Overtuigtip #507 van 510   |   Toon willekeurige tip →

Geen dromen maar deals: het vergeten element uit de salespitch

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 28 maart 2018 (Overtuigtips)

Door de hype rondom startup pitches wordt al snel vergeten dat het merendeel van de pitches niet gericht is op het binnenhalen van investeerders, maar gericht zijn op sales. Dat laatste vraagt om een belangrijk element namelijk ‘The Next Steps’.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Toen ik de afgelopen week twee verschillende nieuwe proposities hielp te formuleren, viel mij op dat men dit vaak minder spannend vindt om uit te werken. Begrijpelijk! Je wilt het liefst direct inspireren met een verhaal over jouw startup. Met openingstechnieken die de aandacht pakken, met spanningsbogen die je publiek op het puntje van haar stoel laten zitten, met onweerstaanbare waarde proposities en -uiteraard- een memorabele afsluiter… Maar inspireren is niet genoeg. Wat nodig is, is initiatief. Geen dromen maar deals dus.

The Next Steps

Een goede pitch brengt mensen in beweging. Eerder schreven we al over het belang om in jouw salespitch aan te geven waarom mensen juist nu in actie moest komen. De vraagt blijft echter nog: hoe? Wat elke salespresentatie dus nodig heeft is een heldere uiteenzetting van wat je samen gaat DOEN. Kortom, wat zijn ‘the next steps’?

Geef handelingsperspectief

Tijdens jouw pitch bouw je energie op en die energie moet je richting geven. Maak het kopen makkelijk. Laat jouw doelgroep zien wat de volgende stappen zijn en laat ook weten wat er van hen verwacht wordt. Dit houdt de vaart erin, het laat zien dat jij jouw zaken goed op orde hebt en dat jij van aanpakken weet. Dit neemt die laatste barrière van onzekerheid weg.

Maak de samenwerking samen concreet

Een krachtige manier om dit te doen is het betrekken van de klant in dit proces. Een persoonlijke favoriet maakte ik mee bij een innovatieve industriële partij die samen met hun doelgroep (zg. HSQE- & Plantmanagers) een poster invulde met daarin de te nemen stappen voor een pilot inclusief de timeline en wie er verder betrokken moet worden. We ontwierpen een poster waar men als onderdeel van de pitch samen omheen gaan zitten om deze samen in te vullen.

Zo ben je direct bezig in de ‘spirit van de partnership’. Je creëert tegelijkertijd ownership & commitment voor het plan. Nog beter: nu ze al bezig zijn met de uitwerking van het ‘hoe-vraagstuk’ slaan ze mentaal soms zelfs het hele ‘why- vraagstuk’ over. Je brengt ze direct in de juiste beslis-modus.

Kortom, breng mensen in beweging. Geef ze een concreet handelingsperspectief!

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

17/4Show don’t tell: zo overtuig je met beelden
11/4Voorkom open deuren, gebruik een sterk contrast
28/3Geen dromen maar deals: het vergeten element uit de salespitch
20/3Drie tips om anderen van mening te veranderen