Wie A zegt, moet A blijven zeggen

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 14 januari 2008 in nrc.next

Bungee jumpingIeder mens heeft een innerlijke drang om consistent te zijn. Inconsistente mensen ervaren we bovendien als onbetrouwbaar. Want: wie A zegt moet A blijven zeggen, zelfs als dat niet verstandig is. Daar kun jij weer handig op inspelen. Consistentie is de norm, en politici die worden beticht van inconsequent gedrag worden hard afgestraft.

Wouter Bos ondervond bij de laatste verkiezingen veel electorale schade omdat premier Balkenende zei: „U bent niet eerlijk en u draait.” De Amerikaanse presidentskandidaat John Kerry verloor het vier jaar geleden van George W. Bush omdat hij geen effectief verweer wist te voeren tegen het verwijt dat hij een flipflopper zou zijn. Korter geleden werd de huidige presidentskandidaat Barack Obama door zijn rivale Hillary Clinton aangevallen op een aantal van zijn ‘inconsistente’ standpunten.

Besluiteloos en onbetrouwbaar

Inconsistentie wordt over het algemeen gezien als een onwenselijk persoonlijkheidskenmerk: besluiteloos, onbetrouwbaar of zelfs niet goed bij je hoofd. De Britse chemicus Michael Faraday vond dat consistentie de kern is van logica, rationaliteit, stabiliteit en eerlijkheid. Daarmee impliceerde hij dat consistentie bijna belangrijker is dan daadwerkelijk gelijk hebben.

Inconsistente mensen zijn dus slechte mensen, dat is althans ons beeld. Daarom doen we ons uiterste best consistent te lijken – tegenover vrienden, collega’s of de baas. We voelen een sterke sociale druk om niet terug te komen op beslissingen. Het afgelopen Nieuwjaar hadden we goede voornemens: stoppen met roken, op tijd komen, vijf kilo eraf. Veel klinieken voor gewichtsreductie raden hun klanten aan om hun voornemen op te schrijven en ze aan zoveel mogelijk mensen te laten lezen. En dat werkt.

Krijgsgevangenen in Korea

Niet overtuigd? Wat dacht je hiervan? Een aantal Amerikaanse soldaten dat tijdens de Korea-oorlog krijgsgevangen was gemaakt, bleek bij terugkeer in de VS een opmerkelijke politieke wedergeboorte te hebben ondergaan. De kampen waren gerund door communistische Chinezen. De gevangenen hadden er niet blootgestaan aan geweld, maar wel aan psychologische indoctrinatie. Ze hadden het bevel gekregen om in te stemmen met ogenschijnlijk onschuldige stellingen – en deze op te schrijven! De stellingen waren anti-Amerikaans of pro-communistisch, bijvoorbeeld ‘Amerika is niet perfect’. Ook hadden ze een essay moeten schrijven over hun ‘overtuigingen’. De essays waren met naam en toenaam via de radio uitgezonden naar alle kampen. De auteur was hierdoor ineens een collaborateur geworden en was zich daar ook naar gaan gedragen. De meerderheid van de gevangenen bleek één of meerdere keren gecollaboreerd te hebben en velen van hen kwamen terug met sterk pro-communistische gedachten.

Wat de Chinezen kunnen, kunnen wij ook, dachten veel marketeers. Zo ontstond de slagzin. Je kent ze wel, die prijsvragen waarbij je een zin moet afmaken in de trant van: ‘Ik drink coekie-cola omdat…’. Niet zelden krijg je het verzoek de prijsvraag mét je eigen slogan door te sturen naar vrienden en kennissen. Zie je de overeenkomsten al?

Publieke voornemens

Zelf kun je dit principe voor veel meer zaken gebruiken dan alleen je eigen voornemens. Wanneer je in een team op het werk of met een groep vrijwilligers bent en je de doelstellingen voor dit jaar afspreekt, doe je er goed aan ze door iedereen te laten ondertekenen en hun te vragen publiekelijk te vertellen wat zij gaan doen.

Maar het zijn niet alleen anderen die ons dwingen consistent te zijn. Onze eigen psyche speelt ons ook parten, met name als het gaat om het rechtvaardigen van onze eigen beslissingen. Hoe meer offers we maken en hoe meer mensen dat zien, hoe groter onze interne drang om onze daden goed te praten.

Inwijdingsrite

De onderzoekers Elliot Arondon en Judson Mills deden in 1959 een experiment waarbij vrouwen een soort inwijdingsrite moesten ondergaan voordat ze bij een self help discussiegroepje werden toegelaten. De toelatingscriteria waren niet mis: de vrouwen werden blootgesteld aan elektrische schokken of ernstige schaamte. Er was ook een controlegroep, die zonder meer werd toegelaten.

De onderzoekers hadden er met opzet voor gezorgd dat de discussies die in de groep werden gevoerd, weinig om het lijf hadden. De zittende deelnemers putten zich uit in het geven van nutteloze antwoorden, en de leden van de controlegroep kwamen er dan ook rond voor uit dat ze niets aan de discussies hadden gehad. De groep die de inwijdingsrite had moeten ondergaan, oordeelde echter zeer positief over dezelfde zinloze gesprekken, en bleek bovendien allerlei argumenten te hebben geformuleerd om dat oordeel te onderbouwen. Ditzelfde principe zien we terug bij studentenverenigingen, waar de vernederingen die de nieuwe leden tijdens de ontgroening moeten ondergaan hun oordeel over de vereniging op geen enkele wijze negatief lijkt te beïnvloeden – integendeel!

Achteraf argumenten verzinnen

Dit onderzoek geeft ons tevens inzicht in het mechanisme van het ‘achteraf bedenken van argumenten ten bate van consistentie’. De prikklok is hiervan een goed voorbeeld. Hij werd ooit ingevoerd op voorspraak van de vakbonden, die hun leden wilden beschermen tegen uitbuiting. Inmiddels zijn veel organisaties echter dynamischer geworden. We werken niet altijd meer op vaste tijden, we werken niet altijd op dezelfde plaats en voor kenniswerkers gaat het werk ook buiten werktijd vaak door. De prikklok heeft zichzelf overleefd, want de oorspronkelijke redenen voor invoering zijn vervallen. Maar zie: we bedenken nieuwe argumenten om hem toch te kunnen behouden. ‘Zo betaalt de klant niet te veel’, ‘je kunt gemakkelijker je bestede uren bijhouden’. Zodra we ons gecommiteerd hebben, bedenken we achteraf argumenten om die beslissing te rechtvaardigen.

Kortom, wil je mensen iets laten doen, vraag dan om een klein offer of een kleine toezegging en bouw daarop voort. Laat hen daarna zelf bedenken waarom ze met jou verder moeten. Maar nu denk je vast: leuk dat ik dit bij anderen kan doen, maar wat als iemand deze truc op mij toepast? Tja, je logische vermogens leggen het vaak domweg af tegen je innerlijke drang tot consistentie. Daarom is de enige effectieve remedie: vertrouw op je gevoel. Als dat je vertelt dat je klemgezet dreigt te worden, zeg dan gewoon nee.

Eerste reactie

Marcel van Wijck, amateurvoetballer: „Om louter commerciële redenen worden sinds het seizoen 2005-2006 play-offs gespeeld aan het einde van de reguliere competitie van het eredivisie voetbal. De supporters zaten hier helemaal niet op te wachten en zijn in overgrote meerderheid tegen dit merkwaardige experiment. Normaal gesproken zijn ook sportjournalisten uiterst kritisch over nieuwe initiatieven in het voetbal. Deze keer niet. De reden? Zogenaamd onafhankelijke journalisten als Hugo Borst, Johan Derksen en Jack van Gelder waren door de KNVB intensief betrokken bij het bedenken van de play-offs. En het blijkt, zeker voor journalisten, lastig je eigen idee te bekritiseren.”

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. […] Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over de innerlijke drang van mensen om consistent te zijn. Zij leggen uit hoe zelfs Amerikaanse […]

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Training vol inspiratie met hele praktische tips!
Gerard van Tongeren
Afdelingshoofd Servicemanagement / Ministerie van IenM
It was a great training and it improved my presentation skills!
Rekaa Sekar
Commercial Finance Analyst / Randstad UK
Boeiende remote training TED-waardig presenteren gehad: goede tips en handvatten gekregen om een verhaal op te bouwen en aandacht vast te houden, daar kan ik wat mee!
Marjolein
De sessies waren super interactief, ondanks dat we elkaar via een beeldscherm zagen i.p.v. fysiek. De break-out rooms werkten eigenlijk hetzelfde als in het echt. Het effect was dus het overbrengen van de inhoud van de training erg goed ging en het totaal geen obstakel was dat de training remote gegeven werd. Een ander voordeel was dat via scherm delen de slides duidelijk in beeld waren en alles uitstekend te volgen was. Al met al een geslaagde remote sessie!
Rogério Andrade
Recruiter / Masters in Finance
It was very clear. Very good examples of 'how-to' make a presentation!
Lilian Roder
Project Engineer / Nutricia


Volg direct een training!

26 janRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
5 febSpeechwriting (Online)
10 febOnline Inspireren (Online)
10 febOvertuigen in Teams - Sessie 1 (Online)
18 febOnline Vergaderen (Online)
18 febOnline Meetings Leiden (Online)
2 mrtMasterclass Inspirerend Presenteren (Online)
3 mrtVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
4 mrtRemote Masterclass Kritisch Denken (Online)
12 mrtMasterclass Strategie in Onderhandeling (Fysiek)
17 mrtRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
24 mrtOvertuigen in Teams - Sessie 2 (Online)
6 aprMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
9 aprTED-waardig presenteren (Den Haag)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
12 meiOvertuigen in Teams - Sessie 3 (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht alle trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Hiermee vormde Joe Biden zijn inauguratiespeech

21/1 - Gisteren werd Joe Biden geïnaugureerd tot president van de Verenigde Staten. In zijn speech riep hij het immens verdeelde Amerika op tot eenheid. Het had een speech vol platitudes kunnen...

Lees verder »

Hoe wij ASN Bank helpen hun duurzame missie onder de aandacht te brengen

19/1 - Dagelijks werken de ongeveer 175 medewerkers van ASN Bank met man en macht om de wereld een beetje mooier te maken. ASN loopt voorop in eerlijk en duurzaam ondernemen met...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/1Briljante videopitches die miljoenen wisten op te halen
7/1Deze simpele technieken maken jouw verhaal krachtiger
30/12Dit zijn de beste overtuigtips van 2020!
29/12Tijd om even bij te praten!