Wie A zegt, moet A blijven zeggen

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 14 januari 2008 in nrc.next

Bungee jumpingIeder mens heeft een innerlijke drang om consistent te zijn. Inconsistente mensen ervaren we bovendien als onbetrouwbaar. Want: wie A zegt moet A blijven zeggen, zelfs als dat niet verstandig is. Daar kun jij weer handig op inspelen. Consistentie is de norm, en politici die worden beticht van inconsequent gedrag worden hard afgestraft.

Wouter Bos ondervond bij de laatste verkiezingen veel electorale schade omdat premier Balkenende zei: „U bent niet eerlijk en u draait.” De Amerikaanse presidentskandidaat John Kerry verloor het vier jaar geleden van George W. Bush omdat hij geen effectief verweer wist te voeren tegen het verwijt dat hij een flipflopper zou zijn. Korter geleden werd de huidige presidentskandidaat Barack Obama door zijn rivale Hillary Clinton aangevallen op een aantal van zijn ‘inconsistente’ standpunten.

Besluiteloos en onbetrouwbaar

Inconsistentie wordt over het algemeen gezien als een onwenselijk persoonlijkheidskenmerk: besluiteloos, onbetrouwbaar of zelfs niet goed bij je hoofd. De Britse chemicus Michael Faraday vond dat consistentie de kern is van logica, rationaliteit, stabiliteit en eerlijkheid. Daarmee impliceerde hij dat consistentie bijna belangrijker is dan daadwerkelijk gelijk hebben.

Inconsistente mensen zijn dus slechte mensen, dat is althans ons beeld. Daarom doen we ons uiterste best consistent te lijken – tegenover vrienden, collega’s of de baas. We voelen een sterke sociale druk om niet terug te komen op beslissingen. Het afgelopen Nieuwjaar hadden we goede voornemens: stoppen met roken, op tijd komen, vijf kilo eraf. Veel klinieken voor gewichtsreductie raden hun klanten aan om hun voornemen op te schrijven en ze aan zoveel mogelijk mensen te laten lezen. En dat werkt.

Krijgsgevangenen in Korea

Niet overtuigd? Wat dacht je hiervan? Een aantal Amerikaanse soldaten dat tijdens de Korea-oorlog krijgsgevangen was gemaakt, bleek bij terugkeer in de VS een opmerkelijke politieke wedergeboorte te hebben ondergaan. De kampen waren gerund door communistische Chinezen. De gevangenen hadden er niet blootgestaan aan geweld, maar wel aan psychologische indoctrinatie. Ze hadden het bevel gekregen om in te stemmen met ogenschijnlijk onschuldige stellingen – en deze op te schrijven! De stellingen waren anti-Amerikaans of pro-communistisch, bijvoorbeeld ‘Amerika is niet perfect’. Ook hadden ze een essay moeten schrijven over hun ‘overtuigingen’. De essays waren met naam en toenaam via de radio uitgezonden naar alle kampen. De auteur was hierdoor ineens een collaborateur geworden en was zich daar ook naar gaan gedragen. De meerderheid van de gevangenen bleek één of meerdere keren gecollaboreerd te hebben en velen van hen kwamen terug met sterk pro-communistische gedachten.

Wat de Chinezen kunnen, kunnen wij ook, dachten veel marketeers. Zo ontstond de slagzin. Je kent ze wel, die prijsvragen waarbij je een zin moet afmaken in de trant van: ‘Ik drink coekie-cola omdat…’. Niet zelden krijg je het verzoek de prijsvraag mét je eigen slogan door te sturen naar vrienden en kennissen. Zie je de overeenkomsten al?

Publieke voornemens

Zelf kun je dit principe voor veel meer zaken gebruiken dan alleen je eigen voornemens. Wanneer je in een team op het werk of met een groep vrijwilligers bent en je de doelstellingen voor dit jaar afspreekt, doe je er goed aan ze door iedereen te laten ondertekenen en hun te vragen publiekelijk te vertellen wat zij gaan doen.

Maar het zijn niet alleen anderen die ons dwingen consistent te zijn. Onze eigen psyche speelt ons ook parten, met name als het gaat om het rechtvaardigen van onze eigen beslissingen. Hoe meer offers we maken en hoe meer mensen dat zien, hoe groter onze interne drang om onze daden goed te praten.

Inwijdingsrite

De onderzoekers Elliot Arondon en Judson Mills deden in 1959 een experiment waarbij vrouwen een soort inwijdingsrite moesten ondergaan voordat ze bij een self help discussiegroepje werden toegelaten. De toelatingscriteria waren niet mis: de vrouwen werden blootgesteld aan elektrische schokken of ernstige schaamte. Er was ook een controlegroep, die zonder meer werd toegelaten.

De onderzoekers hadden er met opzet voor gezorgd dat de discussies die in de groep werden gevoerd, weinig om het lijf hadden. De zittende deelnemers putten zich uit in het geven van nutteloze antwoorden, en de leden van de controlegroep kwamen er dan ook rond voor uit dat ze niets aan de discussies hadden gehad. De groep die de inwijdingsrite had moeten ondergaan, oordeelde echter zeer positief over dezelfde zinloze gesprekken, en bleek bovendien allerlei argumenten te hebben geformuleerd om dat oordeel te onderbouwen. Ditzelfde principe zien we terug bij studentenverenigingen, waar de vernederingen die de nieuwe leden tijdens de ontgroening moeten ondergaan hun oordeel over de vereniging op geen enkele wijze negatief lijkt te beïnvloeden – integendeel!

Achteraf argumenten verzinnen

Dit onderzoek geeft ons tevens inzicht in het mechanisme van het ‘achteraf bedenken van argumenten ten bate van consistentie’. De prikklok is hiervan een goed voorbeeld. Hij werd ooit ingevoerd op voorspraak van de vakbonden, die hun leden wilden beschermen tegen uitbuiting. Inmiddels zijn veel organisaties echter dynamischer geworden. We werken niet altijd meer op vaste tijden, we werken niet altijd op dezelfde plaats en voor kenniswerkers gaat het werk ook buiten werktijd vaak door. De prikklok heeft zichzelf overleefd, want de oorspronkelijke redenen voor invoering zijn vervallen. Maar zie: we bedenken nieuwe argumenten om hem toch te kunnen behouden. ‘Zo betaalt de klant niet te veel’, ‘je kunt gemakkelijker je bestede uren bijhouden’. Zodra we ons gecommiteerd hebben, bedenken we achteraf argumenten om die beslissing te rechtvaardigen.

Kortom, wil je mensen iets laten doen, vraag dan om een klein offer of een kleine toezegging en bouw daarop voort. Laat hen daarna zelf bedenken waarom ze met jou verder moeten. Maar nu denk je vast: leuk dat ik dit bij anderen kan doen, maar wat als iemand deze truc op mij toepast? Tja, je logische vermogens leggen het vaak domweg af tegen je innerlijke drang tot consistentie. Daarom is de enige effectieve remedie: vertrouw op je gevoel. Als dat je vertelt dat je klemgezet dreigt te worden, zeg dan gewoon nee.

Eerste reactie

Marcel van Wijck, amateurvoetballer: „Om louter commerciële redenen worden sinds het seizoen 2005-2006 play-offs gespeeld aan het einde van de reguliere competitie van het eredivisie voetbal. De supporters zaten hier helemaal niet op te wachten en zijn in overgrote meerderheid tegen dit merkwaardige experiment. Normaal gesproken zijn ook sportjournalisten uiterst kritisch over nieuwe initiatieven in het voetbal. Deze keer niet. De reden? Zogenaamd onafhankelijke journalisten als Hugo Borst, Johan Derksen en Jack van Gelder waren door de KNVB intensief betrokken bij het bedenken van de play-offs. En het blijkt, zeker voor journalisten, lastig je eigen idee te bekritiseren.”

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. […] Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over de innerlijke drang van mensen om consistent te zijn. Zij leggen uit hoe zelfs Amerikaanse […]

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Vermakelijk met voorbeelden van TED en leuk om zelf aan de knoppen te zitten
Cathelijn Feith
Management trainee / Randstad
Interessante theorieën op een interactieve manier begrijpbaar gemaakt!
Amanda Twigt
Financial Trainee / Kempen & Co
Verrassend, vernieuwend en leerzaam!
Ronald Loman
Application Engineer Safety Valves / Econosto
Het stukje storytelling en de uitleg van het juiste gebruik van bar charts hebben mij enorm geholpen!
Matthias van der Toorn
Business Knowledge Assistant / Chiesi group
Hele goeie training met een goede opbouw!
Leendert Lodder
Ambtenaar / Provincie Overijssel


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen