Overtuigtip #-2010 van 654   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Hoe overtuig je een denker? (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 1 oktober 2019 (Overtuigtips)

Argumenten die jou overtuigen, zijn niet altijd net zo overtuigend voor een ander. Bij verschillende soorten mensen hoort daarom een verschillende benadering. In deze overtuigtip lees je alles over de Denker. Hoe herken je deze beslisstijl en… hoe pas jij jouw verhaal hierop aan?

(Doe onze exclusieve workshop: TED-waardig presenteren)

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

De Denker is direct de lastigste groep om te begrijpen én om te overtuigen. Voorbeelden van leiders met deze beslisstijl zijn Bill Gates, Michael Dell, Katharine Graham en Alan Greenspan.

Vaak worden Denkers beschreven als personen waarbij gevoel geen rol speelt tijdens een beslissing. Je herkent ze aan hun selectieve woordkeuze (tip: gebruik onze woordanalysetool), ze lezen graag en hebben een voorkeur voor feiten. Argumenten ondersteund door data worden gewaardeerd, omdat denkers informatie willen verzamelen en vergelijken. In tegenstelling tot de charismatische leider – die graag een risico neemt – is de denker juist risicomijdend en maakt niet snel een beslissing. Aan jou de taak hier op in te spelen.

Data, data en nog meer data

Wil je een denker overtuigen? Zorg dan dat je zoveel mogelijk – maar wel relevante – data paraat hebt. Denk hierbij aan marktonderzoek, klantonderzoek, analyses etc. Het is voor denkers daarbij belangrijk om te weten welke methode jij gebruikt om bijvoorbeeld van resultaat A naar conclusie B te komen. Zij willen alle invalshoeken van een bepaalde situatie kunnen begrijpen. Besteed hier dus de nodige aandacht aan.

  • Hoe ben je aan jouw data gekomen en hoe heb je dit verwerkt tot de aanbevelingen die je vandaag doet?
  • Breng de informatie verdeeld. Geef de denker de tijd om de informatie op te nemen. Met behulp van storytelling vertel je stap voor stap welk proces je doorlopen hebt.
  • Presenteer vergelijkbare onderzoeken die uitgevoerd zijn, ook uit andere branches en andere periodes. Zorg er daarbij wederom voor dat het relevant blijft.

Krijg je veel kritische vragen op jouw voorstel? Zie dit dan als een manier om het voorstel naar een hoger niveau te tillen en laat je er niet door afschrikken.

Speel in op risicoaversie

Omdat de Denker niet van risico’s en verrassingen houdt, is het belangrijk om alle kanten van jouw voorstel te belichten. De beste manier is om open te zijn over mogelijke risico’s van jouw voorstel en zowel voor- als nadelen te benoemen. Zorg dat jouw aanbevelingen daadwerkelijk de beste opties zijn. Laat de Denker zelf de conclusies trekken en speel in op de risicoaversie door bijvoorbeeld te vertellen waarom juist niets doen geld kost.

Het interessante is, volgens het onderzoek, dat er af en toe ook beslissingen worden gemaakt op gevoel in plaats van feiten. Bijvoorbeeld als een idee een laag risico heeft en de interesse wekt. Denkers laten niet snel zien wat ze van een voorstel vinden tot aan de uiteindelijke beslissing, die een tijd op zich kan laten wachten. Wees dus geduldig en verbeter jouw voorstel in de tussentijd met de feedback. Succes!

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Inspirerend!
A.P.M. van den Berg
Hele inspirerende training!
Michael Eveleens
Relatiemanager / Van Lanschot Bankiers

I am working as the Head of Communication for the corporate learning department of the European Commission in Brussels. Our learning community comprises 30.000 colleagues from 28 different nationalities and very good academic/professional background. Our staff is very knowledgeable and skilled, yet often the Commission is criticized as not being able to connect with citizens and other stakeholders. We have hence often worked with many communication consultants.

But the impact has never been greater than with Lars Duursma who has prepped many colleagues including Senior managers to understand their audience, their needs and how to adjust their message so that one can inform and inspire. I have witnessed real transformations in the delivery styles of colleagues preparing talks for big corporate events with courses such as 'TED like talks', 'communicate and inspire' and 'influencing and advocacy skills'. The feedback in both events (with audiences of more than 1000 people) was excellent, Lars being rated in both cases as best speaker.

Since then I have been approached by various services and institutions to give his contact details. I can recommend him without the slightest doubt for anyone looking for someone to transform the way an organization communicates: it works and it is immediately applicable!

Ana Yturriaga Saldanha
Head of Communication / European Commission
Zeer tevreden over de manier van trainen (online) en de kennis & kunde van Lars!
Hans Schilders
Kasgroeit
Nuttig en praktisch toepasbaar! Sluit aan op mijn vooraf gestelde persoonlijke leerdoelen.
Caspar Tijssen
Business Analist IT / ABN Amro


Volg direct een training!

26 janRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
5 febSpeechwriting (Online)
10 febOnline Inspireren (Online)
10 febOvertuigen in Teams - Sessie 1 (Online)
18 febOnline Vergaderen (Online)
18 febOnline Meetings Leiden (Online)
2 mrtMasterclass Inspirerend Presenteren (Online)
3 mrtVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
4 mrtRemote Masterclass Kritisch Denken (Online)
12 mrtMasterclass Strategie in Onderhandeling (Fysiek)
17 mrtRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
24 mrtOvertuigen in Teams - Sessie 2 (Online)
6 aprMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
9 aprTED-waardig presenteren (Den Haag)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
12 meiOvertuigen in Teams - Sessie 3 (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht alle trainingen »

Overtuigtip: Hiermee vormde Joe Biden zijn inauguratiespeech

21/1 - Gisteren werd Joe Biden geïnaugureerd tot president van de Verenigde Staten. In zijn speech riep hij het immens verdeelde Amerika op tot eenheid. Het had een speech vol platitudes kunnen...

Lees verder »

Hoe wij ASN Bank helpen hun duurzame missie onder de aandacht te brengen

19/1 - Dagelijks werken de ongeveer 175 medewerkers van ASN Bank met man en macht om de wereld een beetje mooier te maken. ASN loopt voorop in eerlijk en duurzaam ondernemen met...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/1Briljante videopitches die miljoenen wisten op te halen
7/1Deze simpele technieken maken jouw verhaal krachtiger
30/12Dit zijn de beste overtuigtips van 2020!
29/12Tijd om even bij te praten!