Overtuigtip #-2010 van 602   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Hoe overtuig je een denker? (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 1 oktober 2019 (Overtuigtips)

Argumenten die jou overtuigen, zijn niet altijd net zo overtuigend voor een ander. Bij verschillende soorten mensen hoort daarom een verschillende benadering. In deze overtuigtip lees je alles over de Denker. Hoe herken je deze beslisstijl en… hoe pas jij jouw verhaal hierop aan?

(Doe onze exclusieve workshop: TED-waardig presenteren)

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

De Denker is direct de lastigste groep om te begrijpen én om te overtuigen. Voorbeelden van leiders met deze beslisstijl zijn Bill Gates, Michael Dell, Katharine Graham en Alan Greenspan.

Vaak worden Denkers beschreven als personen waarbij gevoel geen rol speelt tijdens een beslissing. Je herkent ze aan hun selectieve woordkeuze (tip: gebruik onze woordanalysetool), ze lezen graag en hebben een voorkeur voor feiten. Argumenten ondersteund door data worden gewaardeerd, omdat denkers informatie willen verzamelen en vergelijken. In tegenstelling tot de charismatische leider – die graag een risico neemt – is de denker juist risicomijdend en maakt niet snel een beslissing. Aan jou de taak hier op in te spelen.

Data, data en nog meer data

Wil je een denker overtuigen? Zorg dan dat je zoveel mogelijk – maar wel relevante – data paraat hebt. Denk hierbij aan marktonderzoek, klantonderzoek, analyses etc. Het is voor denkers daarbij belangrijk om te weten welke methode jij gebruikt om bijvoorbeeld van resultaat A naar conclusie B te komen. Zij willen alle invalshoeken van een bepaalde situatie kunnen begrijpen. Besteed hier dus de nodige aandacht aan.

  • Hoe ben je aan jouw data gekomen en hoe heb je dit verwerkt tot de aanbevelingen die je vandaag doet?
  • Breng de informatie verdeeld. Geef de denker de tijd om de informatie op te nemen. Met behulp van storytelling vertel je stap voor stap welk proces je doorlopen hebt.
  • Presenteer vergelijkbare onderzoeken die uitgevoerd zijn, ook uit andere branches en andere periodes. Zorg er daarbij wederom voor dat het relevant blijft.

Krijg je veel kritische vragen op jouw voorstel? Zie dit dan als een manier om het voorstel naar een hoger niveau te tillen en laat je er niet door afschrikken.

Speel in op risicoaversie

Omdat de Denker niet van risico’s en verrassingen houdt, is het belangrijk om alle kanten van jouw voorstel te belichten. De beste manier is om open te zijn over mogelijke risico’s van jouw voorstel en zowel voor- als nadelen te benoemen. Zorg dat jouw aanbevelingen daadwerkelijk de beste opties zijn. Laat de Denker zelf de conclusies trekken en speel in op de risicoaversie door bijvoorbeeld te vertellen waarom juist niets doen geld kost.

Het interessante is, volgens het onderzoek, dat er af en toe ook beslissingen worden gemaakt op gevoel in plaats van feiten. Bijvoorbeeld als een idee een laag risico heeft en de interesse wekt. Denkers laten niet snel zien wat ze van een voorstel vinden tot aan de uiteindelijke beslissing, die een tijd op zich kan laten wachten. Wees dus geduldig en verbeter jouw voorstel in de tussentijd met de feedback. Succes!

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Training vol inspiratie met hele praktische tips!
Gerard van Tongeren
Afdelingshoofd Servicemanagement / Ministerie van IenM
Erg genoten van de training, en van een inspirerende trainer!
Margot Schreuders
medewerker kabinetszaken / Gemeente Zaltbommel
Vermakelijk met voorbeelden van TED en leuk om zelf aan de knoppen te zitten
Cathelijn Feith
Management trainee / Randstad
De training was leerzaam, toepasbaar en ontzettend goed!
Marcel Vos
Business Analyst / ABN Amro
De training werd enthousiast gegeven. Ik vond de training heel inspirerend!
Ingrid Mulders
Trainee / TNO


Volg direct een training!

10 febr.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
2 mrt.Speechwriting (Den Haag)
4 mrt.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
6 mrt.TED-worthy Presentations (English) (Amsterdam)
12 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
17 mrt.Masterclass Inspirerend Presenteren (Rotterdam)
17 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
6 apr.TED-waardig Presenteren (Den Haag)
7 apr.Masterclass Onafhankelijk Denken (Amsterdam)
13 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Eindhoven)

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Oppassen met het schofferen van je doelgroepen? Adam Schiff geeft het voorbeeld

28/1 - De Volkskrant publiceerde deze week de overtuigtip van onze expert Lars Duursma. Deze bevatte een analyse over de emotionele speech van Adam Schiff en het effect van de geciteerde woorden “Stem...

Lees verder »

Overtuigtip: Hoe overtuigt de Russische premier Medvedev?

22/1 - Onze expert Lars Duursma schreef deze week in de Volkskrant over Dimitri Medvedev die het aftreden van de Russische regering bracht met een spiegel van non-verbale communicatie.   Dit artikel...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

14/1Niet alles hoeft op Instagram
8/1Waarom je buurman nu een huis vol vuurwerk heeft
1/1Dit zijn de beste overtuigtips van 2019
31/12Help The King’s Speech met fijne beelden