Overtuigtip #-2010 van 630   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Hoe overtuig je een denker? (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 1 oktober 2019 (Overtuigtips)

Argumenten die jou overtuigen, zijn niet altijd net zo overtuigend voor een ander. Bij verschillende soorten mensen hoort daarom een verschillende benadering. In deze overtuigtip lees je alles over de Denker. Hoe herken je deze beslisstijl en… hoe pas jij jouw verhaal hierop aan?

(Doe onze exclusieve workshop: TED-waardig presenteren)

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

De Denker is direct de lastigste groep om te begrijpen én om te overtuigen. Voorbeelden van leiders met deze beslisstijl zijn Bill Gates, Michael Dell, Katharine Graham en Alan Greenspan.

Vaak worden Denkers beschreven als personen waarbij gevoel geen rol speelt tijdens een beslissing. Je herkent ze aan hun selectieve woordkeuze (tip: gebruik onze woordanalysetool), ze lezen graag en hebben een voorkeur voor feiten. Argumenten ondersteund door data worden gewaardeerd, omdat denkers informatie willen verzamelen en vergelijken. In tegenstelling tot de charismatische leider – die graag een risico neemt – is de denker juist risicomijdend en maakt niet snel een beslissing. Aan jou de taak hier op in te spelen.

Data, data en nog meer data

Wil je een denker overtuigen? Zorg dan dat je zoveel mogelijk – maar wel relevante – data paraat hebt. Denk hierbij aan marktonderzoek, klantonderzoek, analyses etc. Het is voor denkers daarbij belangrijk om te weten welke methode jij gebruikt om bijvoorbeeld van resultaat A naar conclusie B te komen. Zij willen alle invalshoeken van een bepaalde situatie kunnen begrijpen. Besteed hier dus de nodige aandacht aan.

  • Hoe ben je aan jouw data gekomen en hoe heb je dit verwerkt tot de aanbevelingen die je vandaag doet?
  • Breng de informatie verdeeld. Geef de denker de tijd om de informatie op te nemen. Met behulp van storytelling vertel je stap voor stap welk proces je doorlopen hebt.
  • Presenteer vergelijkbare onderzoeken die uitgevoerd zijn, ook uit andere branches en andere periodes. Zorg er daarbij wederom voor dat het relevant blijft.

Krijg je veel kritische vragen op jouw voorstel? Zie dit dan als een manier om het voorstel naar een hoger niveau te tillen en laat je er niet door afschrikken.

Speel in op risicoaversie

Omdat de Denker niet van risico’s en verrassingen houdt, is het belangrijk om alle kanten van jouw voorstel te belichten. De beste manier is om open te zijn over mogelijke risico’s van jouw voorstel en zowel voor- als nadelen te benoemen. Zorg dat jouw aanbevelingen daadwerkelijk de beste opties zijn. Laat de Denker zelf de conclusies trekken en speel in op de risicoaversie door bijvoorbeeld te vertellen waarom juist niets doen geld kost.

Het interessante is, volgens het onderzoek, dat er af en toe ook beslissingen worden gemaakt op gevoel in plaats van feiten. Bijvoorbeeld als een idee een laag risico heeft en de interesse wekt. Denkers laten niet snel zien wat ze van een voorstel vinden tot aan de uiteindelijke beslissing, die een tijd op zich kan laten wachten. Wees dus geduldig en verbeter jouw voorstel in de tussentijd met de feedback. Succes!

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Zeer boeiende en leerzame training!
Riens van der Waals
Head of Office Agency / Cushman & Wakefield
Verrassend! Je let op andere dingen dan waar je dagelijks mee bezig bent.
Fleur van den Heijkant
AIOS Urologie / Maastricht UMC
Om het ijs te breken of een brug te bouwen tijdens een gesprek is een quote heel fijn. Debatrix inspireert mij dagelijks met historische weetjes. Echt Briljant!
Erik
Chief Operating Officer / Hotek Hospitality Group
Hele goeie training met een goede opbouw!
Leendert Lodder
Ambtenaar / Provincie Overijssel
Deze training was dusdanig inspirerend dat ik het jammer vind dat ik mijn werk als kabinetsmedewerker heb verruild voor dat van communicatieadviseur - minder speeches te schrijven.. ;-)
Sietske Nagelkerke
Communicatieadviseur / Gemeente Tholen


Volg direct een training!

14 augMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Amsterdam)
9 septTED-waardig presenteren (Utrecht)
16 septMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
1 oktMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Eindhoven)
2 oktSpeechwriting (Rotterdam)
6 oktTED-waardig presenteren (Eindhoven)
13 oktMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
14 oktMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Den Haag)
29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
1 decMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

30/7 -   Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

13/3 - De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

16/7Wat kun jij leren van het racismedebat?
9/7Storytelling: Laat het schuren met een gezonde dosis imperfectie
25/6Een geloofwaardig verhaal neerzetten? Leer van leugenonderzoek
11/6TED-waardig presenteren: Stop met ‘snel door je verhaal lopen’