Overtuigtip #32 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Maak voordelen invoelbaar

Door onze expert Victor Vlam

Gepubliceerd op woensdag 18 februari 2009 (Overtuigtips)

Wekelijkse overtuigtipVorige week hebben we besproken hoe effectief het is om een WIIFY te koppelen aan je kernboodschap. Dus spreek niet vol trots over producteigenschappen, terwijl je vergeet om de klant te vertellen wat de voordelen zijn van het product. Maar toch overtuigt het ene voordeel, terwijl het andere aan dovemans oren gericht lijkt te zijn. Hoe maak je een voordeel overtuigender voor je doelgroep?

(Doe onze exclusieve workshop: TED-waardig presenteren)

Het druist waarschijnlijk geheel tegen je intuïtie in, maar uit wetenschappelijk onderzoek naar marketing in Amerika, blijkt de grootte van het voordeel minder belangrijk te zijn voor de overtuigingskracht dan de invoelbaarheid. Een voordeel wordt invoelbaar wanneer mensen zichzelf ervan kunnen zien profiteren. Maak voordelen dus tastbaar door het zo kleurrijk mogelijk te beschrijven dat mensen het helemaal voor zich kunnen zien.

Waarom werkt het?

Mensen maken meestal geen beslissingen door rationeel alle voordelen tegen de nadelen af te wegen. Nee, meestal gebruiken we een snelkoppeling: ons gevoel. Daarom is het belangrijk om daarop in te spelen. En dat doe je door elk voordeel tastbaar en persoonlijk te maken.

Hoe jij hier direct van kunt profiteren

Veel organisaties weten dat een offerte meer is dan alleen een indicatie van de prijs. Het is een belangrijk overtuigmoment tijdens het verkoopproces. Toch zijn de meeste offertes lang niet zo overtuigend als ze zouden kunnen zijn. Er wordt vaak in abstracte termen gesproken over de klant: “Met deze polis is men verzekerd tegen schade aangebracht door derden.” Veel beter zou zijn: “U hoeft zich geen enkele zorgen te maken, want met deze polis u bent verzekerd tegen alle schade aangebracht door derden!”

Verder werkt het goed om de potentiële klant te vragen om zich voor te stellen hoe het zou zijn om de voordelen te hebben. “Stelt u zich eens voor hoeveel minder zorgen u heeft als u zich geen enkele zorgen hoeft te maken om schade aangebracht door een derde partij.”

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Victor Vlam is spreker en communicatietrainer. Hij geeft lezingen op het gebied van overtuigingskracht en is een ervaren trainer op het gebied van debatteren, argumenteren en TED-waardig Presenteren.

Verder is Victor veelgevraagd Amerika-kenner voor radio en televisie. In 2008 en 2012 voerde Victor campagne voor Barack Obama. In 2018 kwam zijn eerste boek uit, ‘Denken als Donald Trump‘.

Reageer op dit artikel

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving