De meeste stemmen gelden

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 21 januari 2008 in nrc.next

Lange rijAls heel veel mensen iets vinden, dan is het zo. Tenminste, dat vinden de meesten. Zo niet deskundigen in de argumentatieleer. Zij vinden dit een drogreden, de argumentum ad populum. Maar goed, jij wilt gelijk krijgen. En waarom zou je dan verzwijgen dat enorm veel mensen jouw standpunt delen?

De truc wordt vooral goed toegepast door verkopers. Neem de wijze waarop boeken worden aangeprezen. New York Times #1 Best Seller, zo schreeuwt de cover van een Amerikaans boek. Over 1,000,000 copies sold! Wow, denk je. Dan móet het wel een goed boek zijn. Op Het zijn net mensen van Joris Luyendijk is een opvallende sticker geplakt die aangeeft dat van het boek al meer dan 200 duizend exemplaren zijn verkocht. Het trekt veel twijfelaars over de streep.

In dit geval mag Jan Cremer natuurlijk niet ontbreken. Nog voor er één exemplaar van zijn debuutroman Ik Jan Cremer was verkocht, liet hij met vet in het rood op de cover plaatsen: ‘de onverbiddelijke bestseller’. En wie wil die nu niet in huis hebben?

Drogreden of argument?

Terug naar de argumentum ad populum. De benaming suggereert ten onrechte dat hier sprake is van een argument, zo betogen argumentatiedeskundigen Frans van Eemeren en wijlen Rob Grootendorst in hun boekje Dat heeft u mij niet horen zeggen… Het punt bij deze drogreden is volgens de auteurs nu juist dat er vaak helemaal niet geargumenteerd wordt.

Om de drogreden te illustreren, halen Van Eemeren en Grootendorst een artikel uit de oude doos (1981), waarin journalist Rob Sijmons zich verzet tegen de ‘kuddegeest’ en ‘lemmingargumentatie’ bij de voorstanders van kernenergie. In NRC Handelsblad (13-11-1975) stelde atoomlobbyist S. Ellens namelijk dat er geen enkel redelijk argument is te noemen waarom ons land zich „als eerste en tot dusver enige mogendheid zou afsluiten van een ontwikkeling die letterlijk overal ter wereld wordt gevolgd.” Volgens Sijmons was dat ook altijd het favoriete argument van premier Van Agt. Maar dat er op veel plaatsen in de wereld – zij het niet overal – aan kernenergie gewerkt wordt, is op zichzelf geen bewijs dat die ontwikkeling goed is. Nog minder kun je concluderen dat dus de gebruikte argumenten juist zijn.

Argumentum ad Googlem

Er zijn genoeg hedendaagse voorbeelden van de drogreden. Bij deze introduceren we graag het Argumentum ad Googlem. Voor veel internetgebruikers heeft het woordenboek plaatsgemaakt voor de populaire zoekmachine Google. Handig, als je snel wilt weten hoe ‘pyjama’ ook alweer geschreven moest worden.

‘Pyama’ levert 223.000 hits op, ‘pyjama’ bijna vier miljoen. En tsja, vier miljoen pagina’s zitten er niet naast, toch? Het gaat niet altijd goed. Volgens dezelfde methode zou niet ‘pannenkoek’ (123.000 hits), maar ‘pannekoek’ (363.000 hits) de juiste spelling zijn. Of is het nou allebei goed?

In zijn boek Amerikanen zijn niet gek goochelt Charles Groenhuijsen op creatieve wijze met Google. Hij verhaalt over zogenaamde title loans, waarbij je contant geld krijgt met het kentekenbewijs van je auto als onderpand. Het is de dagelijkse werkelijkheid voor miljoenen Amerikanen, aldus de voormalige Amerika-correspondent. „Ga op internet via www.google.com op zoek naar de title loans,” adviseert Groenhuijsen. „Je krijgt meer dan drie miljoen hits!” (Een zoekopdracht naar ‘voedselbank’ levert 150.000 resultaten op – zou elke Nederlandse gemeente gemiddeld 300 voedselbanken tellen, Charles?)

Canned laughter en de chef de claque

Er gaat een sterk psychologisch effect uit van de mening van anderen, met name als je jezelf met hen kunt vereenzelvigen. Als het gaat om het kopen van kleding, nemen we graag een voorbeeld aan de mensen om ons heen – vooral als het personen zijn tegen wie we opkijken. Zo kan het gebeuren dat wanneer de president-directeur besluit een gelikt Italiaans designpak aan te schaffen, het middenmanagement hem daarin zal volgen.

Het principe is simpel: we bepalen wat correct gedrag is door erachter te komen wat anderen om ons heen vinden en doen. Over het algemeen blijkt dat wanneer veel mensen iets op een bepaalde manier doen, dit de juiste manier is. Hierdoor maken we minder snel fouten in ons sociaal gedrag.

Veel Amerikaanse comedyshows maken gebruik van het zogenaamde canned laughter – van tevoren opgenomen lachsalvo’s die na elke grap worden afgespeeld. Experimenten hebben aangetoond dat het gebruik hiervan het publiek langer en vaker doet lachen en de komedies ook als grappiger ervaren worden. Sterker nog, de ‘lach-uit-blik’ is het meest effectief bij slechte grappen.

Dit is overigens niks nieuws. Bij politieke speeches van de befaamde Romeinse orator Cicero werden supporters op strategische plaatsen tussen het publiek gezet om de menigte wat op te jutten. In Frankrijk werd dit later een heus beroep. Daar kon je in 1820 claqueurs inhuren voor elk type applaus. Geleid door een chef de claque, zorgden de claqueurs voor het applaus bij opkomst, maar even goed voor een staande ovatie. We zien dit principe terug als we een wave in een voetbalstadion willen bewerkstelligen. Hoeveel mensen denk jij dat er nodig zijn om een massa van 50.000 toeschouwers mee te laten doen?

Lange rij, lege disco

In de discotheek komen we tal van voorbeelden tegen. Allereerst is er de ‘prestigerij’. Je staat minstens een half uur lang buiten in de kou te wachten in een lange rij. Eenmaal binnengekomen blijkt de club hartstikke leeg. Hoe langer de rij, hoe beter de club, is het adagium. De wc-dame is zo slim geweest om ‘het goede voorbeeld’ te geven door alvast wat geld op het schaaltje te leggen. Zodoende zendt ze het signaal uit dat het geven van een fooi sociaal wenselijk gedrag is.

Vooral wanneer we onzeker zijn, is ‘sociaal bewijs’ van grote invloed op ons. Wanneer de situatie onzeker, onduidelijk of ambigue is – bijvoorbeeld bij de eerste dag op je nieuwe werk – zijn we geneigd naar anderen te kijken en hun daden als correct te aanvaarden.

Cavett Robert, de oprichter van de Amerikaanse National Speakers Association, zei ooit eens: „Aangezien 95 procent van de mensen imitators zijn en maar 5 procent initiators, zijn mensen sneller overtuigd door de acties van anderen dan door elk ander bewijs dat we kunnen bieden.”

In de retorica wordt de argumentum ad populum verafschuwd, maar in de reclamewereld vinden ze het geweldig. Zoals gezegd, mensen laten zich voor alledaagse beslissingen graag leiden door anderen, die er waarschijnlijk al over hebben nagedacht. Meestal werkt het adagium ‘volg de massa’ dus erg goed. Geen wonder dat McDonalds zich graag bedient van de slogan One billion customers served. Maak dus vrijmoedig gebruik van het ‘sociaal bewijs’. Velen gingen u voor.

De eerste reactie

Arjen de Bruijn: „Grappig om te zien dat de argumenten in de discussie over het al dan niet bouwen van kerncentrales kennelijk volstrekt niet veranderd zijn in de laatste dertig jaar. Ook nu roepen de voorstanders zaken als: „Als je bedenkt hoeveel kerncentrales er in de ons omringende landen en in Europa al staan, waarom zouden wij dan als enige achterblijven?” In mijn jeugd zeiden we dan tegen elkaar: ‘Ja, maar als iemand in de sloot springt, dan hoef jij dat toch niet te doen?’”

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. […] Duursma en Job ten Bosch schreven in nrc.next een heel artikel over het effect van ‘sociaal bewijs’. Zij beschrijven hoe het beslist geen nieuw fenomeen is. […]

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Zinvol en heb er waardevolle nieuwe inzichten opgedaan.
Marietta Smid
Senior Advisor Sustainability / ASN Bank
It got me fired up! Vond het leuk en leerzaam.
Kim de Vos
Medewerker personeelsadvies / Gemeente Schouwen-Duiveland
Leerzame ervaring die je uit je comfort zone haalt.
Bart Strijbos
Online Marketing Executive / Kempen & Co
Ik vond de training inspirerend, persoonlijk en heel erg praktijkgericht; Niets dan lof!
Dean Janssen
Product Designer / Hiro
Veel geleerd van deze training. Fijne opbouw van de trainingsdag!
Yvonne Frericks
Klant Coordinator / Home Instead


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen