Overtuigtip #426 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Ga direct naar de beslismodus (en sla start over)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 8 september 2016 (Overtuigtips)

“Wilt u dat op een bruin of wit broodje?” Die ene vraag bij de broodjeshoek van een pompstation maakt het waarschijnlijker dat jij uiteindelijk ook met een sapje naar buiten loopt. Onderzoek laat namelijk zien hoe een eenvoudige vergelijkingsvraag klanten direct in de beslismodus brengt.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Hond of kat?

Tip - Companative QuestionIn een onderzoek[1] aan de Universiteit van Toronto verdeelden wetenschappers een groot aantal proefpersonen in twee groepen. De ene groep kreeg simpele vergelijkingsvragen voorgelegd, waarbij proefpersonen bijvoorbeeld moesten kiezen tussen twee landen of twee dieren. De andere groep kreeg die vragen niet.

Vervolgens werd deze proefpersonen gevraagd of ze iets wilden kopen, bijvoorbeeld een computer. Wat bleek? De mensen die eerder al keuzes hadden moeten maken tussen landen of dieren, waren veel eerder bereid om iets te kopen.

Waarom werkt dit?

De onderzoekers stellen dat kiezen een proces is: je bepaalt eerst óf je iets wilt, vervolgens wát je wilt en dan pas hak je een knoop door. Door proefpersonen eerder al een keuze voor te leggen, worden de eerste stappen in feite overgeslagen. Mensen komen direct in de beslismodus.

Wil je dus onnodige weerstand vermijden en houd je van gesprekspartners die een knoop durven door te hakken? Leg mensen dan pas belangrijke vragen voor, nadat je ze eerst simpele keuzes hebt voorgelegd: dat scheelt veel tijd en frustratie. En wie weet scheelt deze tip je bovendien een vermogen aan vers geperst sap.

ps Gisteravond presenteerde Apple een nieuwe iPhone. Lees hier vijf presentatielessen van Steve Jobs en ontdek hoe Apple z’n slides aanpast om de saaie spreekstijl van Tim Cook te compenseren.

[1] Xu, A. J. en R. S. Wyer (2008). ‘The comparative mind-set from animal comparisons to increased purchase intentions’. In: Psychological Science, Vol. 19 (9), p. 859-864

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving