Overtuigtip #426 van 655   |   Toon willekeurige tip →

Ga direct naar de beslismodus (en sla start over)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 8 september 2016 (Overtuigtips)

“Wilt u dat op een bruin of wit broodje?” Die ene vraag bij de broodjeshoek van een pompstation maakt het waarschijnlijker dat jij uiteindelijk ook met een sapje naar buiten loopt. Onderzoek laat namelijk zien hoe een eenvoudige vergelijkingsvraag klanten direct in de beslismodus brengt.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Hond of kat?

Tip - Companative QuestionIn een onderzoek[1] aan de Universiteit van Toronto verdeelden wetenschappers een groot aantal proefpersonen in twee groepen. De ene groep kreeg simpele vergelijkingsvragen voorgelegd, waarbij proefpersonen bijvoorbeeld moesten kiezen tussen twee landen of twee dieren. De andere groep kreeg die vragen niet.

Vervolgens werd deze proefpersonen gevraagd of ze iets wilden kopen, bijvoorbeeld een computer. Wat bleek? De mensen die eerder al keuzes hadden moeten maken tussen landen of dieren, waren veel eerder bereid om iets te kopen.

Waarom werkt dit?

De onderzoekers stellen dat kiezen een proces is: je bepaalt eerst óf je iets wilt, vervolgens wát je wilt en dan pas hak je een knoop door. Door proefpersonen eerder al een keuze voor te leggen, worden de eerste stappen in feite overgeslagen. Mensen komen direct in de beslismodus.

Wil je dus onnodige weerstand vermijden en houd je van gesprekspartners die een knoop durven door te hakken? Leg mensen dan pas belangrijke vragen voor, nadat je ze eerst simpele keuzes hebt voorgelegd: dat scheelt veel tijd en frustratie. En wie weet scheelt deze tip je bovendien een vermogen aan vers geperst sap.

ps Gisteravond presenteerde Apple een nieuwe iPhone. Lees hier vijf presentatielessen van Steve Jobs en ontdek hoe Apple z’n slides aanpast om de saaie spreekstijl van Tim Cook te compenseren.

[1] Xu, A. J. en R. S. Wyer (2008). ‘The comparative mind-set from animal comparisons to increased purchase intentions’. In: Psychological Science, Vol. 19 (9), p. 859-864

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Saaie online meetings? Met deze 3 technieken voorkom je dit vanaf de start

28/1 - Het leiden van een online meeting is inmiddels voor velen een bekend verhaal. Je vraagt of iedereen je hoort, maakt een opmerking over het slechte weer en bespreekt de agendapunten....

Lees verder »

Overtuigtip: Hiermee vormde Joe Biden zijn inauguratiespeech

21/1 - Gisteren werd Joe Biden geïnaugureerd tot president van de Verenigde Staten. In zijn speech riep hij het immens verdeelde Amerika op tot eenheid. Het had een speech vol platitudes kunnen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

19/1Hoe wij ASN Bank helpen hun duurzame missie onder de aandacht te brengen
12/1Briljante videopitches die miljoenen wisten op te halen
7/1Deze simpele technieken maken jouw verhaal krachtiger
30/12Dit zijn de beste overtuigtips van 2020!