Overtuigtip #425 van 540   |   Toon willekeurige tip →

Waarom het riskant is meer dan drie argumenten te gebruiken

Door onze expert Lars Duursma

Gepubliceerd op vrijdag 2 september 2016 (Overtuigtips)

Hoeveel argumenten kun je het beste gebruiken om anderen te overtuigen? Dat hangt er vooral vanaf hoeveel er op het spel staat voor je doelgroep, zo was lang de wetenschappelijke consensus. Is je publiek erg betrokken, dan kun je het beste weinig argumenten gebruiken — als ze maar erg goed zijn. Staat er minder op het spel voor je doelgroep, dan hoeven de argumenten niet zo goed zijn — als je er maar veel hebt. Nieuw onderzoek nuanceert dat.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Achterdocht

Hier zit ‘m de cruciale nuance: wanneer consumenten zich ervan bewust zijn dat de boodschapper hen probeert te overtuigen, zoals tijdens reclame of op een webshop, dan werkt het noemen van een vierde argument averechts. Dat ontdekten wetenschappers van de Georgetown University McDonough School of Business en de University of California, Los Angeles. Ze publiceerden hun resultaten (pdf) in 2014 in het gezaghebbende wetenschappelijke tijdschrift Journal of Marketing.

Het opvoeren van twee argumenten werkt beter dan één. En drie argumenten werkt weer beter dan twee. Maar zodra een vierde argument wordt toegevoegd, worden consumenten volgens het onderzoek achterdochtig. Alle vier de argumenten worden ineens met scepsis bekeken.

Conclusie… en een verontschuldiging

Is je gesprekspartner of de lezer van je website zich ervan bewust dat jij hem of haar wilt overtuigen? Noem dan maximaal drie pluspunten van je product. (Eerder legden we uit waarom je het beste óók een nadeel kunt noemen.) Ook bij speeches en presentaties werkt het goed om drie dingen te noemen: hier vind je twintig artikelen op onze site over de kracht van de drieslag.

In een interview met de New York Times verontschuldigen de onderzoekers zich overigens. Hun publicatie is namelijk gebaseerd op vier experimenten, niet drie. Een van de auteurs daarover: “Het spijt ons enorm. We hadden graag onze eigen bevindingen in praktijk gebracht, maar er waren meer vragen die we moesten beantwoorden.” Ze hadden nog geprobeerd om hun artikel terug te brengen tot drie delen, maar “als je zes vragen moet beantwoorden, kun je niet niet drie antwoorden geven”.

Hopelijk lukt het jou wel! 😉

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Reageer op dit artikel

  1. Gert Hindriks schreef:

    Er is nog een tweede reden waarom je beter drie argumenten kunt gebruiken dan vier: onze hersenen raken nou eenmaal snel ‘vol’ met informatie. Een kwestie van een gebrekkige opnamecapaciteit.

    Bovendien – en dat is het derde argument – is je brein zo geprogrammeerd/geconditioneerd dat het altijd beslissing neemt op basis van de voorhanden informatie. Minder informatie, maakt het eenvoudiger te beslissen. Ook al is die informatie belangrijk.

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen
6/11Vier medialessen: hoe hadden Dijkhoff en Asscher beter kunnen reageren op de 8-jarige Nemr?
31/10Waarom Trump met ophef en gedoe succes heeft (incl. de wetenschap erachter)
24/10Authenticiteit komt niet vanzelf