Waarom je (fors) meer wilt betalen door een glimlach

De glanzende glimlach van de gemiddelde winkelbediende vind je waarschijnlijk niet meer dan beleefd, maar er blijkt meer aan de hand te zijn: glimlachen kan er onbewust voor zorgen dat consumenten meer voor producten willen betalen! Hoe zit dat?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Onbewuste blootstelling aan glimlachende gezichten

Tijdens een experiment^[1] werden proefpersonen blootgesteld aan beelden van glimlachende óf fronsende gezichten. De blootstelling aan die beelden duurde zestien milliseconden – te kort om de beelden bewust waar te nemen.

Daarna moesten proefpersonen aangeven hoeveel ze voor een drankje wilden betalen. De groep die de glimlachende gezichten (onbewust) had waargenomen, wilde twee keer zoveel betalen voor het drankje als de groep die aan de fronsende gezichten was blootgesteld!

Emotieverandering

Helemaal nieuw is dit effect niet. Dale Carnegie adviseerde in zijn standaardwerk How to win friends and influence people (meer dan 30 miljoen verkochte exemplaren) al om vooral veel te glimlachen. We weten bovendien dat humor ertoe leidt dat anderen jou aardiger vinden en minder kritisch worden.

Bij dit onderzoek ontdekten de onderzoekers een hele kleine en onbewuste, maar positieve verandering bij de proefpersonen. En dus wilden de proefpersonen meer betalen voor een drankje.

Wat kun jij hiermee?

Een glimlach is niet langer alleen een vriendelijk gebaar, het kan zeker ook (onbewust) een handje helpen bij het sluiten van een goede deal tijdens een verkoopgesprek of bij het gunstig stemmen van je publiek tijdens een presentatie. Dus heb je van nature net zo’n diepe frons op je voorhoofd als Frank de Boer? Probeer dan eens wat vaker te glimlachen.

[1] Winkielman, P. en K. C. Berridge (2004). ‘Unconscious Emotion’. In: Current Directions in Psychological Science, Vol. 13 (3), p. 120-123.