Overtuigtip #316 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Hoe een positieve toon jou helpt overtuigen

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 30 juli 2014 (Overtuigtips)

In de jaren 80 startte psycholoog Daniel Howard samen met zijn onderzoekers een experiment[1]. Lukraak belden zij mensen op met de vraag of iemand van een goed doel bij hen langs mocht komen om ze koekjes voor het goede doel te verkopen (note: dit was uiteraard nog voor het bestaan van een bel-me-niet register).

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Hoe gaat het vandaag met u?

In de helft van alle gevallen startten de onderzoekers met een simpele vraag: Hoe gaat het met u? Natuurlijk antwoordde iedereen dat het ‘prima’ of ‘goed’ ging. Deze vraag had enkel als doel dat degene die gebeld werd, iets positiefs zei. De andere helft van de mensen die gebeld werden, kreeg deze vraag niet.

Stel een positieve vraag

Niet iedereen was even bereid om de onderzoekers binnen te laten, maar het stellen van de vraag waar een positief antwoord op was gegeven had geholpen: de personen aan wie was gevraagd hoe het met ze ging, liet 32 procent hen binnen terwijl maar 18 procent van de mensen hen binnen liet aan wie niet gevraagd werd hoe het met hem of haar ging.

Overtuigtip: Zet, voordat je een verzoek doet, altijd eerst de positieve toon door een simpele vraag te stellen waar je een positief antwoord op verwacht.

[1] Howard, D. J. (1990) . ‘The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior: The Foot in the Mouth Effect’. In: Journal of Applied Social Psychology, Vol. 20, p. 1185-96.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Thijs Wassens schreef:

    Volgens mij speelt dit principe ook aan het einde van een gesprek. Ik ga bij de supermarkt en het benzinestation altijd weg met een licht negatief gevoel, omdat ik op vragen als ‘bonnetje?’, ‘koopzegels?’, ‘wilt u onze aanbieding?’, ‘wilt u sparen voor een dagje uit?’ (bijna) altijd met ‘nee’ antwoord. In sommige gevallen zelfs op 3 van dat soort vragen achter elkaar. Zouden ze begrijpen hoe ik dan de winkel uitloop?

  2. Marike van Doorn schreef:

    Als men mij eerst gevraagd heeft hoe het met me gaat en ik heb daarop positief met “prima”of “goed’ geantwoord, voel ik me schuldig als ik dan de vraagsteller niet binnenlaat of koekjes van hem afneem. Dus of het alles te maken heeft met een positief begin en dan dito eind waag ik in dit geval te betwijfelen.

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving