Beïnvloeden en overtuigen – knikken is besmettelijk!

Gepubliceerd op vrijdag 29 maart 2013

Ja-knikken blijkt een verbazingwekkend effectieve manier om gelijk te krijgen. Het is vrijwel algemeen bekend dat mensen de neiging hebben om te knikken als ze het ergens mee eens zijn. Maar andersom werkt dit ook: als mensen tijdens het luisteren naar een boodschap hun hoofd op en neer bewegen, krijgen ze een positiever gevoel!

Overtuig je publiek: laat ze knikken

Richard Petty, een psychologie professor aan de universiteit van Ohio, deed hier onderzoek naar.[1] Hij vertelde 82 studenten dat hij de kwaliteit van een koptelefoon tijdens het bewegen wilde testen. De helft van de studenten moest elke seconde op en neer knikken, de andere helft moest het hoofd van links naar rechts schudden. Hierbij luisterden ze naar een betoog voor een identificatieplicht op de campus. En wat bleek? De studenten die hun hoofd op en neer bewogen (en dus knikten!) waren veel positiever over de identificatieplicht dan de studenten die nee hadden geschud!

Allan en Barbara Pease schrijven in hun internationale bestseller The Definitive Book of Body Language ook over de besmettelijkheid van knikken.[2] Als jij naar iemand knikt, dan zal die persoon vaak terugknikken. Ook raden ze aan om een zin te eindigen met een vraag om bevestiging, zo kan je bijvoorbeeld zeggen: ‘vind je ook niet?’ of ‘dat klopt toch?’ Als je vervolgens tijdens de bevestiging ook zelf knikt, is het effect helemaal optimaal. Na het antwoord is het wel verstandig om nóg vijf keer langzaam en subtiel te knikken, meestal is je gesprekspartner geneigd om bij de vierde knik zijn standpunt verder te onderbouwen. Maar let op: dit is het standpunt dat jij hem hebt toegeschoven! De argumenten die hij hiervoor geeft kun je later gebruiken om hem te overtuigen, want weinig argumenten zijn zo effectief als de argumenten die je doelgroep zelf heeft bedacht!

Maar werkt dit trucje altijd? Uit het onderzoek van Petty blijkt van niet..Als mensen knikken bij het horen van goede argumenten, worden ze enthousiaster. Maar als ze slechte argumenten horen en toch knikken, ontwikkelen ze juist extra weerstand. Dus al zijn dit soort trucjes nog zo effectief, uiteindelijk blijft de inhoud van je verhaal cruciaal voor de overtuigingskracht!

Ook jij kunt nu je verbale en non-verbale overtuigingskracht vergroten! Meld je nu aan voor de Masterclass Overtuigingskracht.

[1] Wells, G. L., en R. E. Petty (1980). ‘The effects of overt head movements on persuasion: Compatibility and incompatibility of responses’, In: Basic and Applied Social Psychology, Vol. 1, p. 219-230.

[2] Pease, A. en B. Pease (2006). The definitive book of body language, Bantam Books, New York.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: RTL-debat: ineens staat er een boze kiezer voor je neus. Wat nu?

3/3 - Afgelopen weekend organiseerde RTL4 het eerste grote verkiezingsdebat op tv. Er was een nieuw onderdeel: zes lijsttrekkers moesten kort in debat met een kiezer (of ‘burger’, zoals RTL hen consequent...

Lees verder »

Overtuigtip: Bescheidenheid siert de mens, maar helpt het je ook om verder te komen?

24/2 - Even geleden lanceerde het bescheiden broertje onder de grotere supermarkten voor het eerst een campagne met tv-commercials. Ze besloten om de stap naar het heden te maken. Waarom? In een...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

18/2Het kantoor anno 2021: de criteria voor verandering
11/2Spreken is zilver, met minder meer zeggen is goud
8/2Storytelling: Waar is het konijn?
28/1Saaie online meetings? Met deze 3 technieken voorkom je dit vanaf de start