Overtuigtip #410 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Grenzeloos overtuigen: hoe beïnvloed je collega’s uit het buitenland?

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 19 mei 2016 (Overtuigtips)

Brein_TipWat bepaalt of een collega zich verplicht voelt om jou te helpen? Hoewel we allemaal mensen zijn en ons brein grotendeels op dezelfde manier werkt, laten we ons niet allemaal op dezelfde manier overtuigen. De één zal jou eerder helpen als hij jou als vriend ziet, terwijl de ander jou vooral helpt als jij veel macht hebt binnen de organisatie. Onderzoekers van de Columbia Business School waren benieuwd hoe dit verschilt per cultuur. In vier culturen deden zij onderzoek naar de factoren die bepalen of mensen hun collega’s op de werkvloer wel of niet helpen.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Collega’s helpen in verschillende culturen

De onderzoekers keken naar medewerkers uit Noord-Amerika, China, Duitsland en Spanje. Laten we beginnen met de belangrijkste overeenkomst tussen hen: in elke cultuur voelen medewerkers zich verplicht om iets te doen als hun direct leidinggevende het aan ze vraagt. Tot zover geen verrassingen.

Er waren echter wel degelijk verschillen.

Met name Spaanse en Noord-Amerikaanse medewerkers doen graag iets voor een vriend. Dat geldt minder voor Duitse medewerkers en zelfs helemaal niet voor Chinese medewerkers.

Chinese medewerkers blijken vooral gevoelig voor de vraag of de ander macht heeft, of dicht staat bij iemand die macht heeft. Ook Noord-Amerikanen voelen zich geroepen om iets te doen voor iemand met macht.

Als enigen blijken Noord-Amerikanen ook erg gevoelig voor het helpen van een vriend van een vriend.

Duitse medewerkers willen vooral graag iemand helpen die in de zelfde afdeling werkt. De verplichting om te helpen komt daar niet zozeer voort uit een persoonlijke band met de ander maar met de loyaliteit naar de afdeling of organisatie.

Hoe overtuig je iedereen?

Dit is natuurlijk niet het enige onderzoek dat gedaan over verschillen tussen culturen. Maar het laat goed zien dat, hoewel sommige principes universeel zijn, er wel degelijk belangrijke verschillen zijn. Binnen sommige culturen helpt het als anderen jou zien als vriend, terwijl je in andere culturen juist beter als machtig gezien kan worden (het principe van autoriteit).

Tip: houd altijd rekening met de cultuur waarin je probeert te overtuigen, want in elke cultuur zijn weer andere dingen belangrijk voor jouw overtuigingskracht.

[1] Morris, M. W., J. Podolny en S. Ariel (2001). ‘Culture, Norms and Obligations: Cross-National Differences in Patterns of Interpersonal Norms and Felt Obligations Toward Co-Workers’.  In: W. Wosinska, R. B. Cialdini, D. W. Barrett en J. Reykowski (Eds.), The practice of Social Influence in Multiple Cultures (pp. 97-123), Lawrence Erlbaum Associates, Mahwah, New Jersey.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving