Overtuigtip #676 van 676   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 30 juli 2020 (Overtuigtips)



Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote kans dat je met een volgende leidinggevende te maken hebt. Hoe zorg je dat je hem of haar overtuigt tijdens jouw volgende pitch?

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

Wat bleek? Ruim een derde van de geïnterviewden bleken tot de categorie volgers te behoren. Wat betreft hun eigenschappen lijken ze op de sceptische leiders, maar het grootste verschil is dat volgers minder achterdochtig zijn. Ze zijn voornamelijk voorzichtig. Wel geven ze er juist de voorkeur aan dat je hen helpt om een betere kijk te krijgen op zaken waar zij geen expert in zijn.

Volgende leidinggevenden maken beslissingen op basis van keuzes die zij in het verleden maakten én op basis van hoe andere gewaardeerde leidinggevenden ze maakten. Het zijn verantwoordelijke personen die geen verkeerde keuzes willen maken. Ze zullen dan ook voorzichtig zijn en niet zomaar iets van je aannemen. Je vindt ze vaak in grotere organisaties, net als voorbeelden Peter Coors, Douglas Daft, en Carly Fiorina. De belangrijkste vraag is natuurlijk: hoe bereid jij je voor op jouw volgende pitch aan zo’n leidinggevende?

Voorbeelden

Ondanks dat ze wellicht niet altijd gemakkelijk te herkennen zijn of verward worden met sceptische leiders, zijn volgers vrij goed te overtuigen. Allereerst is het belangrijk om te weten dat de volgende leider vaak pas akkoord gaat als ze iets vergelijkbaars eerder ergens anders succesvol hebben gezien. Met andere woorden: er zijn voorbeelden nodig. Casussen. Zijn die er niet echt in jouw branche? Zoek de succesverhalen dan juist in andere werkgebieden. Zo kan leidinggevende een verantwoorde keuze maken, maar toch innovatief zijn door iets als eerste in de branche toe te passen.

Bronnen

Ook wetenschappelijk onderzoek en bewezen methodes kunnen je helpen bij het overtuigen. Benoem de (betrouwbare) bron van jouw informatie en maak wederom gebruik van casussen. Stel: jij hebt twee opties voor jouw voorstel. De eerste optie is het goedkoopst. De leidinggevende zal hier waarschijnlijk de voorkeur aan geven. De tweede optie is duurder, maar er zijn wel meer bewijzen van te vinden dat dit in het verleden in andere organisaties succesvol is doorgevoerd. Je kunt in dit geval inspelen op het feit dat je risico’s vermijdt en daardoor juist kosten bespaart.Of natuurlijk juist dat het de organisatie juist geld kost als er niets verandert. Door deze benadering te gebruiken kun je jouw leidinggevende overtuigen om toch voor de tweede optie te gaan. Is er ook een mogelijkheid voor de leidinggevende om de opties te combineren? Dan werkt dat vaak extra goed.

Heb je de volgende leidinggevende eenmaal overtuigd? Dan worden beslissingen vaak binnen korte tijd genomen.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Inspirerend!
A.P.M. van den Berg
Inspirerend, niet alleen leerzaam maar bracht me ook op een hoop andere ideeën (dan het besprokene). Mijn creativiteit kwam weer los.
Annette Cornelisse
Hoofd Communicatie, Kabinet & Participatie / Gemeente Amstelveen en Gemeente Aalsmeer
Bij ORTEC hadden we een leuke en positieve remote sessie van Debatrix, die inhoudelijk en organisatorisch erg goed in elkaar zat. Een aantal deelnemers waren vooraf erg sceptisch en hadden eigenlijk geen zin in de sessie, maar naderhand waren ze enthousiast over hoe effectief de sessie was. Een groot voordeel voor ons is dat we deelnemers uit 5 verschillende landen, verdeeld over 3 tijdzones, konden uitnodigen. Zo werkten mensen die elkaar niet kennen nu samen aan een belangrijk thema binnen ORTEC.
Marieke Litjens
Global HR Director / ORTEC
Ik kijk terug op een waardevolle online masterclass waarin er veel persoonlijke aandacht is besteed aan alle deelnemers in de groep! Niet alleen de praktische handvatten waren fijn, ook de ruimte om te oefenen en de persoonlijke feedback heb ik als positief ervaren. Ondanks dat je de online training vanaf één plek meemaakt, vond ik het juist door het beperkte aantal deelnemers enorm persoonlijk, productief en vol met leermomenten! Dus ik ben erg positief over de training, ondanks dat door het online werken de interactie met andere deelnemers beperkt was.
Bert Bakker
Rekenkamer
Heel inspirerend!
Carine Roos
Speech therapist / De Hoogstraat Revalidatie


Volg direct een training!

30 junVoorzitten & Gespreksleiden (Rotterdam)
20 augOnline & Hybride Meetings Leiden (Remote)
8 sepLive sessie: Succesvol online & hybride vergaderen in Teams (Remote)
9 sepMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
17 sepTraject Strategische Expertcommunicatie
24 sepMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
24 sepOnline & Hybride Meetings Leiden (Remote)
29 sepTED-waardig Presenteren (Utrecht)
8 oktSpeechwriting (Den Haag)
4 novMasterclass Inspirerend Presenteren
5 novVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)

Overzicht alle trainingen »

Hoe wij de Nederlandse Vrouwen Raad helpen om media-aandacht goed te benutten

24/6 - De Nederlandse Vrouwen Raad is de koepelorganisatie voor meer dan 60 vrouwenorganisaties. Een sterk verbindende speler in de belangenbehartiging als het gaat om de rechten en participatie van vrouwen in...

Lees verder »

Overtuigtip: Hybride vergaderen: alsof je voor een klas met kleuters staat

23/6 - De kogel is door de kerk. Eerder dan verwacht betreed je het kantoor. Alle oude gewoonten komen weer terug en je zit klaar in de vergaderzaal voor jouw eerste meeting....

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

16/6Ein-de-lijk ben jij weer op de voorgrond in MS Teams (i.p.v. een postzegel)
9/6Informeren is zinloos. Hiermee krijg je anderen wel in beweging
3/6Van remote naar hybride meetings: hoe pak je dit aan?
26/5Wil je meer creativiteit? Omarm de beperkingen