Overtuigtip #660 van 660   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 30 juli 2020 (Overtuigtips)



Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote kans dat je met een volgende leidinggevende te maken hebt. Hoe zorg je dat je hem of haar overtuigt tijdens jouw volgende pitch?

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

Wat bleek? Ruim een derde van de geïnterviewden bleken tot de categorie volgers te behoren. Wat betreft hun eigenschappen lijken ze op de sceptische leiders, maar het grootste verschil is dat volgers minder achterdochtig zijn. Ze zijn voornamelijk voorzichtig. Wel geven ze er juist de voorkeur aan dat je hen helpt om een betere kijk te krijgen op zaken waar zij geen expert in zijn.

Volgende leidinggevenden maken beslissingen op basis van keuzes die zij in het verleden maakten én op basis van hoe andere gewaardeerde leidinggevenden ze maakten. Het zijn verantwoordelijke personen die geen verkeerde keuzes willen maken. Ze zullen dan ook voorzichtig zijn en niet zomaar iets van je aannemen. Je vindt ze vaak in grotere organisaties, net als voorbeelden Peter Coors, Douglas Daft, en Carly Fiorina. De belangrijkste vraag is natuurlijk: hoe bereid jij je voor op jouw volgende pitch aan zo’n leidinggevende?

Voorbeelden

Ondanks dat ze wellicht niet altijd gemakkelijk te herkennen zijn of verward worden met sceptische leiders, zijn volgers vrij goed te overtuigen. Allereerst is het belangrijk om te weten dat de volgende leider vaak pas akkoord gaat als ze iets vergelijkbaars eerder ergens anders succesvol hebben gezien. Met andere woorden: er zijn voorbeelden nodig. Casussen. Zijn die er niet echt in jouw branche? Zoek de succesverhalen dan juist in andere werkgebieden. Zo kan leidinggevende een verantwoorde keuze maken, maar toch innovatief zijn door iets als eerste in de branche toe te passen.

Bronnen

Ook wetenschappelijk onderzoek en bewezen methodes kunnen je helpen bij het overtuigen. Benoem de (betrouwbare) bron van jouw informatie en maak wederom gebruik van casussen. Stel: jij hebt twee opties voor jouw voorstel. De eerste optie is het goedkoopst. De leidinggevende zal hier waarschijnlijk de voorkeur aan geven. De tweede optie is duurder, maar er zijn wel meer bewijzen van te vinden dat dit in het verleden in andere organisaties succesvol is doorgevoerd. Je kunt in dit geval inspelen op het feit dat je risico’s vermijdt en daardoor juist kosten bespaart.Of natuurlijk juist dat het de organisatie juist geld kost als er niets verandert. Door deze benadering te gebruiken kun je jouw leidinggevende overtuigen om toch voor de tweede optie te gaan. Is er ook een mogelijkheid voor de leidinggevende om de opties te combineren? Dan werkt dat vaak extra goed.

Heb je de volgende leidinggevende eenmaal overtuigd? Dan worden beslissingen vaak binnen korte tijd genomen.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Nuttig, leuk en effectief!
Fred Kerkhof
Fractievoorzitter / Gemeente Overijssel
Goed! Zeker qua voorbereiding en uitvoering.
Maarten van Beek
Secretaris
It was a great training and it improved my presentation skills!
Rekaa Sekar
Commercial Finance Analyst / Randstad UK
Vermakelijk met voorbeelden van TED en leuk om zelf aan de knoppen te zitten
Cathelijn Feith
Management trainee / Randstad
Hele inspirerende training!
Michael Eveleens
Relatiemanager / Van Lanschot Bankiers


Volg direct een training!

10 mrtOnline Inspireren (Online)
24 mrtOnline impact maken in MS Teams (Online)
30 mrtTraject Strategische Expertcommunicatie (Online)
6 aprMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Online)
7 aprOnline Meetings Leiden (Online)
9 aprTED-waardig presenteren (Online)
14 aprOnline Vergaderen (Online)
23 aprTraject Strategische Expertcommunicatie (Online)
30 aprOnline Inspireren (Online)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
12 meiOnline impact maken in MS Teams (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht alle trainingen »

Hoe wij de top van Signify helpen om een inspirerende boodschap uit te dragen

5/3 -   Het geven van een goede speech of een interactieve presentatie kan lastig zijn, zeker binnen een markt die wordt overspoelt door innovaties. Signify staat voor de uitdaging om deze...

Lees verder »

Overtuigtip: RTL-debat: ineens staat er een boze kiezer voor je neus. Wat nu?

3/3 - Afgelopen weekend organiseerde RTL4 het eerste grote verkiezingsdebat op tv. Er was een nieuw onderdeel: zes lijsttrekkers moesten kort in debat met een kiezer (of ‘burger’, zoals RTL hen consequent...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

24/2Bescheidenheid siert de mens, maar helpt het je ook om verder te komen?
18/2Het kantoor anno 2021: de criteria voor verandering
11/2Spreken is zilver, met minder meer zeggen is goud
8/2Storytelling: Waar is het konijn?