Overtuigtip #629 van 646   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 30 juli 2020 (Overtuigtips)



Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote kans dat je met een volgende leidinggevende te maken hebt. Hoe zorg je dat je hem of haar overtuigt tijdens jouw volgende pitch?

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

Wat bleek? Ruim een derde van de geïnterviewden bleken tot de categorie volgers te behoren. Wat betreft hun eigenschappen lijken ze op de sceptische leiders, maar het grootste verschil is dat volgers minder achterdochtig zijn. Ze zijn voornamelijk voorzichtig. Wel geven ze er juist de voorkeur aan dat je hen helpt om een betere kijk te krijgen op zaken waar zij geen expert in zijn.

Volgende leidinggevenden maken beslissingen op basis van keuzes die zij in het verleden maakten én op basis van hoe andere gewaardeerde leidinggevenden ze maakten. Het zijn verantwoordelijke personen die geen verkeerde keuzes willen maken. Ze zullen dan ook voorzichtig zijn en niet zomaar iets van je aannemen. Je vindt ze vaak in grotere organisaties, net als voorbeelden Peter Coors, Douglas Daft, en Carly Fiorina. De belangrijkste vraag is natuurlijk: hoe bereid jij je voor op jouw volgende pitch aan zo’n leidinggevende?

Voorbeelden

Ondanks dat ze wellicht niet altijd gemakkelijk te herkennen zijn of verward worden met sceptische leiders, zijn volgers vrij goed te overtuigen. Allereerst is het belangrijk om te weten dat de volgende leider vaak pas akkoord gaat als ze iets vergelijkbaars eerder ergens anders succesvol hebben gezien. Met andere woorden: er zijn voorbeelden nodig. Casussen. Zijn die er niet echt in jouw branche? Zoek de succesverhalen dan juist in andere werkgebieden. Zo kan leidinggevende een verantwoorde keuze maken, maar toch innovatief zijn door iets als eerste in de branche toe te passen.

Bronnen

Ook wetenschappelijk onderzoek en bewezen methodes kunnen je helpen bij het overtuigen. Benoem de (betrouwbare) bron van jouw informatie en maak wederom gebruik van casussen. Stel: jij hebt twee opties voor jouw voorstel. De eerste optie is het goedkoopst. De leidinggevende zal hier waarschijnlijk de voorkeur aan geven. De tweede optie is duurder, maar er zijn wel meer bewijzen van te vinden dat dit in het verleden in andere organisaties succesvol is doorgevoerd. Je kunt in dit geval inspelen op het feit dat je risico’s vermijdt en daardoor juist kosten bespaart.Of natuurlijk juist dat het de organisatie juist geld kost als er niets verandert. Door deze benadering te gebruiken kun je jouw leidinggevende overtuigen om toch voor de tweede optie te gaan. Is er ook een mogelijkheid voor de leidinggevende om de opties te combineren? Dan werkt dat vaak extra goed.

Heb je de volgende leidinggevende eenmaal overtuigd? Dan worden beslissingen vaak binnen korte tijd genomen.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Zeer tevreden over de manier van trainen (online) en de kennis & kunde van Lars!
Hans Schilders
Kasgroeit
De training levert nieuwe inzichten. Ik ben dankzij deze training uit m'n comfortzone gestapt!
Pauline Kreeft
Manager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Training vol inspiratie met hele praktische tips!
Gerard van Tongeren
Afdelingshoofd Servicemanagement / Ministerie van IenM
Om het ijs te breken of een brug te bouwen tijdens een gesprek is een quote heel fijn. Debatrix inspireert mij dagelijks met historische weetjes. Echt Briljant!
Erik
Chief Operating Officer / Hotek Hospitality Group
Heel inspirerend!
Carine Roos
Speech therapist / De Hoogstraat Revalidatie


Volg direct een training!

4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Online)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
22 janRemote TED-waardig presenteren (Online)
26 janRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
5 febSpeechwriting (Utrecht)
11 febRemote Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Online)
2 mrtMasterclass Inspirerend Presenteren (Online)
4 mrtRemote Masterclass Kritisch Denken (Online)
17 mrtRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
6 aprMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
9 aprTED-waardig presenteren (Den Haag)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht alle trainingen »

Overtuigtip: Dit is hét recept waarmee Rutte jou al 25 keer toesprak

19/11 - We kunnen hem bijna dromen, de persconferentiespeech van Mark Rutte en Hugo de Jonge. Vaak horen we dezelfde woorden of zinnen en er zijn zelfs al bingokaarten van verschenen. Het...

Lees verder »

Overtuigtip: 3 tips hoe je meer uit Microsoft Teams haalt.

12/11 - Je hebt voor je online meeting een sterk verhaal voorbereidt, je zet je slides klaar, camera aan en gaat er goed voor zitten. Maar dat laatste doet er eigenlijk al...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/11Interactie in Teams of Zoom? Stop met het delen van je scherm!
23/10[Framing] What’s in a vleesnaam? Nou… een 76% verschil in omzet.
2/10Wat te doen met iemand die jou niet laat uitpraten [zoals TRUMP].
25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren