Overtuigtip #629 van 631   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 30 juli 2020 (Overtuigtips)



Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote kans dat je met een volgende leidinggevende te maken hebt. Hoe zorg je dat je hem of haar overtuigt tijdens jouw volgende pitch?

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

Wat bleek? Ruim een derde van de geïnterviewden bleken tot de categorie volgers te behoren. Wat betreft hun eigenschappen lijken ze op de sceptische leiders, maar het grootste verschil is dat volgers minder achterdochtig zijn. Ze zijn voornamelijk voorzichtig. Wel geven ze er juist de voorkeur aan dat je hen helpt om een betere kijk te krijgen op zaken waar zij geen expert in zijn.

Volgende leidinggevenden maken beslissingen op basis van keuzes die zij in het verleden maakten én op basis van hoe andere gewaardeerde leidinggevenden ze maakten. Het zijn verantwoordelijke personen die geen verkeerde keuzes willen maken. Ze zullen dan ook voorzichtig zijn en niet zomaar iets van je aannemen. Je vindt ze vaak in grotere organisaties, net als voorbeelden Peter Coors, Douglas Daft, en Carly Fiorina. De belangrijkste vraag is natuurlijk: hoe bereid jij je voor op jouw volgende pitch aan zo’n leidinggevende?

Voorbeelden

Ondanks dat ze wellicht niet altijd gemakkelijk te herkennen zijn of verward worden met sceptische leiders, zijn volgers vrij goed te overtuigen. Allereerst is het belangrijk om te weten dat de volgende leider vaak pas akkoord gaat als ze iets vergelijkbaars eerder ergens anders succesvol hebben gezien. Met andere woorden: er zijn voorbeelden nodig. Casussen. Zijn die er niet echt in jouw branche? Zoek de succesverhalen dan juist in andere werkgebieden. Zo kan leidinggevende een verantwoorde keuze maken, maar toch innovatief zijn door iets als eerste in de branche toe te passen.

Bronnen

Ook wetenschappelijk onderzoek en bewezen methodes kunnen je helpen bij het overtuigen. Benoem de (betrouwbare) bron van jouw informatie en maak wederom gebruik van casussen. Stel: jij hebt twee opties voor jouw voorstel. De eerste optie is het goedkoopst. De leidinggevende zal hier waarschijnlijk de voorkeur aan geven. De tweede optie is duurder, maar er zijn wel meer bewijzen van te vinden dat dit in het verleden in andere organisaties succesvol is doorgevoerd. Je kunt in dit geval inspelen op het feit dat je risico’s vermijdt en daardoor juist kosten bespaart.Of natuurlijk juist dat het de organisatie juist geld kost als er niets verandert. Door deze benadering te gebruiken kun je jouw leidinggevende overtuigen om toch voor de tweede optie te gaan. Is er ook een mogelijkheid voor de leidinggevende om de opties te combineren? Dan werkt dat vaak extra goed.

Heb je de volgende leidinggevende eenmaal overtuigd? Dan worden beslissingen vaak binnen korte tijd genomen.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


It got me fired up! Vond het leuk en leerzaam.
Kim de Vos
Medewerker personeelsadvies / Gemeente Schouwen-Duiveland
It was a great training and it improved my presentation skills!
Rekaa Sekar
Commercial Finance Analyst / Randstad UK
Zeer boeiende en leerzame training!
Riens van der Waals
Head of Office Agency / Cushman & Wakefield
Heb gevonden wat ik zocht en verwachtte, meer structuur kunnen brengen in een online meeting!
Robert Kloek
Leuke, relevante en leerzame training die mij in mijn dagelijks werk sterker en weerbaarder zal maken.
Robbert Ouwerkerk
Interaction Designer and Scrum Master / UnitID


Volg direct een training!

9 septTED-waardig presenteren (Utrecht)
16 septMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
1 oktMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Eindhoven)
2 oktSpeechwriting (Rotterdam)
6 oktTED-waardig presenteren (Eindhoven)
13 oktMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
14 oktMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Den Haag)
29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
1 decMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)

13/8 -   Leidinggevenden zijn er in alle vormen. Eén van die vormen is de controller. Een leider met een sterke mening, veelal uitgaand van zijn of haar eigen ideeën en lastig...

Lees verder »

Overtuigtip: Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

30/7 - Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote kans...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

16/7Wat kun jij leren van het racismedebat?
9/7Storytelling: Laat het schuren met een gezonde dosis imperfectie
25/6Een geloofwaardig verhaal neerzetten? Leer van leugenonderzoek
11/6TED-waardig presenteren: Stop met ‘snel door je verhaal lopen’