Overtuigtip #-2010 van 669   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Pitchen aan een sceptische leider (beslisstijl)

Gepubliceerd op dinsdag 22 oktober 2019 (Overtuigtips)

 

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Een leidinggevende met een sterke persoonlijkheid en een duidelijke mening. Lastig te overtuigen dus. Als dit je bekend voorkomt zou het kunnen dat je een sceptische leider voor je hebt gehad. Hoe bereid jij je strategisch voor op je volgende pitch aan hem of haar?

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

Een sterke persoonlijkheid, direct en vooral uitgaan van het eigen gevoel zijn kenmerken die een sceptische leider goed beschrijven. Ze zijn snel achterdochtig, letten zeer goed op bronnen van data en zijn waakzaam voor informatie die hun ideeën tegenspreekt.

Dankzij deze sterke persoonlijkheid weet je vrijwel direct waar je staat. Je kunt er dan ook vanuit gaan dat hij je vertelt wat hij denkt. De belangrijkste vraag is, hoe overtuig je zo’n sterke persoonlijkheid?

Geloofwaardigheid telt voor twee

Geloofwaardigheid is belangrijk bij een sceptische leider. Vaak vertrouwt een scepticus namelijk vergelijkbare mensen, bijvoorbeeld iemand met dezelfde functie of eenzelfde opleidingsachtergrond. Nu is dat in de praktijk vrijwel onmogelijk, dus vinden we de geloofwaardigheid op andere manieren. Bijvoorbeeld:

  • Vraag een gewaardeerde leidinggevende of collega om samen met jou het voorstel te presenteren.
  • Gebruik geloofwaardige en goede bronnen voor je informatie en benoem deze tijdens jouw pitch.
  • Gaat jouw voorstel over een verandering die eerder bij een andere grote organisatie succesvol is doorgevoerd? Haal dat voorbeeld dan aan.
  • Gebruik concrete argumenten en leg zo duidelijk mogelijk uit hoe je de verandering in de praktijk door zou voeren.

Onjuiste informatie corrigeren

Stel: tijdens jouw pitch blijkt dat de scepticus op informatie vertrouwt die onjuist is. Jij wilt dit corrigeren, zodat jouw voorstel meer kans van slagen heeft. Als je zijn vertrouwen wilt winnen, is het belangrijk om dit op de juiste manier aan te pakken:

If, for instance, the skeptic states incorrectly that your company’s R&D costs have been spiraling out of control recently, you might reply, “Are you testing me? Because I remember you telling me a couple months ago that we need to spend more to regain our leadership in developing innovative products. But maybe that’s changed?”¹

Met andere woorden: geef hem de ruimte om zichzelf te herpakken. Onthoud daarbij dat sceptici niet graag geholpen worden; ze geven er de voorkeur aan dat mensen denken dat ze al iets weten.

Ondanks dat sceptici lastig zijn om te overtuigen, is de aanpak vrij duidelijk. Deze leidinggevenden willen stappen maken met baanbrekende ideeën, maar willen daarbij wél zeker weten dat deze ideeën afkomstig zijn van mensen en bronnen die zij vertrouwen. Blijf daarom werken aan jouw geloofwaardigheid en overtuigingskracht.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Nuttig en overtuigend! Hele goede en praktisch toepasbare theorie.
Nurah Hammoud
Treasurer / De Jonge Specialist
Deze training geeft handvaten en energie om nieuwe uitdagingen op te pakken!
Chrétien Robben
Key Account Manager Market Access / Abbvie
Een intense, leuke en vooral leerzame Masterclass!
Miguel Kooreman
Visual / UX Designer / UnitID
Zeer boeiende en leerzame training!
Riens van der Waals
Head of Office Agency / Cushman & Wakefield
Een interactieve, uitdagende dag waarbij handvatten voor overtuigend pitchen zinnig besproken & geoefend werden.
Marjolein Kremer
Manager Outplacement / ZEKER


Volg direct een training!

12 meiOnline impact maken in MS Teams (Online)
26 meiOnline Meetings Leiden (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren
2 junSpeechwriting
9 junTED-waardig Presenteren
18 juniMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
25 junOnline Inspireren (Online)
30 junVoorzitten & Gespreksleiden
9 sepMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht
24 sepMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
8 oktSpeechwriting
15 oktTED-waardig Presenteren

Overzicht alle trainingen »

Speech André van Duin 4 mei

Overtuigtip: Wat als André van Duin een PowerPoint-presentatie had gegeven op de Dam?

5/5 - Indringend en indrukwekkend, dat was de toespraak van André van Duin op de Dam. Hij raakte ons met zijn woorden, met zijn persoonlijke verhaal en met het kleine gebaar aan...

Lees verder »

Overtuigtip: Lachend overtuigen: hoe ook jij kunt scoren met humor

29/4 - Een goede verhalenverteller weet dat een serieus of juist verdrietig onderwerp ook af en toe onderbroken mag worden met wat luchtige humor. Anders zitten mensen te lang in één bepaalde...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

2/5Vacature: Community Support (Bijbaan in Marketing & Sales)
21/4Deze onderbelichte factor bepaalt voor 80% ons gedrag 
14/4Deze effectieve manier van leren was nooit eerder zo toegankelijk voor jou
7/4Beïnvloeden: Hebben is beter dan krijgen