Overtuigtip #-2010 van 646   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Pitchen aan een sceptische leider (beslisstijl)

Gepubliceerd op dinsdag 22 oktober 2019 (Overtuigtips)

 

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Een leidinggevende met een sterke persoonlijkheid en een duidelijke mening. Lastig te overtuigen dus. Als dit je bekend voorkomt zou het kunnen dat je een sceptische leider voor je hebt gehad. Hoe bereid jij je strategisch voor op je volgende pitch aan hem of haar?

Soorten beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

Een sterke persoonlijkheid, direct en vooral uitgaan van het eigen gevoel zijn kenmerken die een sceptische leider goed beschrijven. Ze zijn snel achterdochtig, letten zeer goed op bronnen van data en zijn waakzaam voor informatie die hun ideeën tegenspreekt.

Dankzij deze sterke persoonlijkheid weet je vrijwel direct waar je staat. Je kunt er dan ook vanuit gaan dat hij je vertelt wat hij denkt. De belangrijkste vraag is, hoe overtuig je zo’n sterke persoonlijkheid?

Geloofwaardigheid telt voor twee

Geloofwaardigheid is belangrijk bij een sceptische leider. Vaak vertrouwt een scepticus namelijk vergelijkbare mensen, bijvoorbeeld iemand met dezelfde functie of eenzelfde opleidingsachtergrond. Nu is dat in de praktijk vrijwel onmogelijk, dus vinden we de geloofwaardigheid op andere manieren. Bijvoorbeeld:

  • Vraag een gewaardeerde leidinggevende of collega om samen met jou het voorstel te presenteren.
  • Gebruik geloofwaardige en goede bronnen voor je informatie en benoem deze tijdens jouw pitch.
  • Gaat jouw voorstel over een verandering die eerder bij een andere grote organisatie succesvol is doorgevoerd? Haal dat voorbeeld dan aan.
  • Gebruik concrete argumenten en leg zo duidelijk mogelijk uit hoe je de verandering in de praktijk door zou voeren.

Onjuiste informatie corrigeren

Stel: tijdens jouw pitch blijkt dat de scepticus op informatie vertrouwt die onjuist is. Jij wilt dit corrigeren, zodat jouw voorstel meer kans van slagen heeft. Als je zijn vertrouwen wilt winnen, is het belangrijk om dit op de juiste manier aan te pakken:

If, for instance, the skeptic states incorrectly that your company’s R&D costs have been spiraling out of control recently, you might reply, “Are you testing me? Because I remember you telling me a couple months ago that we need to spend more to regain our leadership in developing innovative products. But maybe that’s changed?”¹

Met andere woorden: geef hem de ruimte om zichzelf te herpakken. Onthoud daarbij dat sceptici niet graag geholpen worden; ze geven er de voorkeur aan dat mensen denken dat ze al iets weten.

Ondanks dat sceptici lastig zijn om te overtuigen, is de aanpak vrij duidelijk. Deze leidinggevenden willen stappen maken met baanbrekende ideeën, maar willen daarbij wél zeker weten dat deze ideeën afkomstig zijn van mensen en bronnen die zij vertrouwen. Blijf daarom werken aan jouw geloofwaardigheid en overtuigingskracht.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


"Door de online coaching van Debatrix heb ik mijn verhaal in een nieuw jasje kunnen steken. Door deze investering kan ik de komende jaren met mijn presentatie vooruit! Ik was eerst bang dat de online coaching saai zou zijn, maar het overtrof al mijn verwachtingen. Bedankt Maarten voor de leuke, effectieve en waardevolle coaching!"
Sharon Vassell
Marketing Trade Coordinator / Curaçao Tourist Board Europe
Hele goeie training met een goede opbouw!
Leendert Lodder
Ambtenaar / Provincie Overijssel
Hele prikkelende, structurerende en inspirerende training!
Jesse Habets
Radiology Resident / UMC Utrecht
Heel leerzaam en interessant! De trainer was ook zeer professioneel.
Roel de Both
Consultant Tenant Representation / Cushman & Wakefield
De speechclub geeft inspiratie, het 'verplicht' je wat langer bij een speech stil te staan (zoals een boekenclub motiveert een boek goed te lezen :-)). Daar leer ik van.
Judith Wildbret


Volg direct een training!

4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Online)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
22 janRemote TED-waardig presenteren (Online)
26 janRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
5 febSpeechwriting (Utrecht)
11 febRemote Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Online)
2 mrtMasterclass Inspirerend Presenteren (Online)
4 mrtRemote Masterclass Kritisch Denken (Online)
17 mrtRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
6 aprMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
9 aprTED-waardig presenteren (Den Haag)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht alle trainingen »

Overtuigtip: Waarom jezelf zien bij online meetings jou onbewust mentaal uitput

26/11 - Jij mag er wezen. Jij mag gezien worden! Mensen durven het tegenwoordig niet zo snel te zeggen, maar het is wel zo. Tegelijkertijd heb jij jezelf de laatste tijd vaak...

Lees verder »

Overtuigtip: Dit is hét recept waarmee Rutte jou al 25 keer toesprak

19/11 - We kunnen hem bijna dromen, de persconferentiespeech van Mark Rutte en Hugo de Jonge. Vaak horen we dezelfde woorden of zinnen en er zijn zelfs al bingokaarten van verschenen. Het...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/113 tips hoe je meer uit Microsoft Teams haalt.
12/11Interactie in Teams of Zoom? Stop met het delen van je scherm!
23/10[Framing] What’s in a vleesnaam? Nou… een 76% verschil in omzet.
2/10Wat te doen met iemand die jou niet laat uitpraten [zoals TRUMP].