Overtuigtip #-2010 van 595   |   Toon willekeurige tip →

Doelgericht Pitchen: Pitchen aan een sceptische leider (beslisstijl)

Door onze expert Karin van Solingen

Gepubliceerd op dinsdag 22 oktober 2019 (Overtuigtips)

Een leidinggevende met een sterke persoonlijkheid en een duidelijke mening. Lastig te overtuigen dus. Als dit je bekend voorkomt zou het kunnen dat je een sceptische leider voor je hebt gehad. Hoe bereid jij je strategisch voor op je volgende pitch aan hem of haar?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

  • Charismatische leiders
  • Denkers
  • Sceptici
  • Volgers
  • Controllers

Een sterke persoonlijkheid, direct en vooral uitgaan van het eigen gevoel zijn kenmerken die een sceptische leider goed beschrijven. Ze zijn snel achterdochtig, letten zeer goed op bronnen van data en zijn waakzaam voor informatie die hun ideeën tegenspreekt.

Dankzij deze sterke persoonlijkheid weet je vrijwel direct waar je staat. Je kunt er dan ook vanuit gaan dat hij je vertelt wat hij denkt. De belangrijkste vraag is, hoe overtuig je zo’n sterke persoonlijkheid?

Geloofwaardigheid telt voor twee

Geloofwaardigheid is belangrijk bij een sceptische leider. Vaak vertrouwt een scepticus namelijk vergelijkbare mensen, bijvoorbeeld iemand met dezelfde functie of eenzelfde opleidingsachtergrond. Nu is dat in de praktijk vrijwel onmogelijk, dus vinden we de geloofwaardigheid op andere manieren. Bijvoorbeeld:

  • Vraag een gewaardeerde leidinggevende of collega om samen met jou het voorstel te presenteren.
  • Gebruik geloofwaardige en goede bronnen voor je informatie en benoem deze tijdens jouw pitch.
  • Gaat jouw voorstel over een verandering die eerder bij een andere grote organisatie succesvol is doorgevoerd? Haal dat voorbeeld dan aan.
  • Gebruik concrete argumenten en leg zo duidelijk mogelijk uit hoe je de verandering in de praktijk door zou voeren.

Onjuiste informatie corrigeren

Stel: tijdens jouw pitch blijkt dat de scepticus op informatie vertrouwt die onjuist is. Jij wilt dit corrigeren, zodat jouw voorstel meer kans van slagen heeft. Als je zijn vertrouwen wilt winnen, is het belangrijk om dit op de juiste manier aan te pakken:

If, for instance, the skeptic states incorrectly that your company’s R&D costs have been spiraling out of control recently, you might reply, “Are you testing me? Because I remember you telling me a couple months ago that we need to spend more to regain our leadership in developing innovative products. But maybe that’s changed?”¹

Met andere woorden: geef hem de ruimte om zichzelf te herpakken. Onthoud daarbij dat sceptici niet graag geholpen worden; ze geven er de voorkeur aan dat mensen denken dat ze al iets weten.

Ondanks dat sceptici lastig zijn om te overtuigen, is de aanpak vrij duidelijk. Deze leidinggevenden willen stappen maken met baanbrekende ideeën, maar willen daarbij wél zeker weten dat deze ideeën afkomstig zijn van mensen en bronnen die zij vertrouwen. Blijf daarom werken aan jouw geloofwaardigheid en overtuigingskracht.

 

¹ Williams, G.A. & Miller, R.B. (2019). Change the Way You Persuade. Harvard Business Review OnPoint Magazine.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Door de leerzame training aan de hand van herkenbare situaties is de bewustwording van de diverse technieken vergroot.
Léon Slegers
Negotiator / Cushman & Wakefield
Nuttig en praktisch toepasbaar! Sluit aan op mijn vooraf gestelde persoonlijke leerdoelen.
Caspar Tijssen
Business Analist IT / ABN Amro
Heel praktisch, en geeft een nuttige structuur!
Maurice Smedts
Commercial Manager / Docdata
It was very clear. Very good examples of 'how-to' make a presentation!
Lilian Roder
Project Engineer / Nutricia
Op een speelse manier veel opgestoken dan wel opgefrist!
Tineke Klitsie
Statenlid / D66 provincie Noord-Brabant


Volg direct een training!

14 jan.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
16 jan.Masterclass Webinar Presenteren (Amsterdam)
29 jan.Voorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
6 febr.TED-waardig Presenteren (Utrecht)
10 febr.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
2 mrt.Speechwriting (Den Haag)
4 mrt.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
6 mrt.TED-worthy Presentations (English) (Amsterdam)
12 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
17 mrt.Masterclass Inspirerend Presenteren (Rotterdam)
17 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)

Overzicht in-house trainingen »

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Eindig je zinnen met het belangrijkste woord
27/11Laat een ander jouw verhaal vertellen (+ leuk nieuws over de overtuigtip!)
20/11Speechen: Zo onthoud je de belangrijkste elementen van jouw verhaal
13/11TED-waardig presenteren: Zet je publiek aan het werk