Overtuigen: De vloek van kennis
Het overkomt de beste wetenschappers, juristen en data-analisten. Je case is overtuigend en SEXI. Toch blijven de ogen van je gesprekspartner glazig. Of ze knikken, maar doen er uiteindelijk niets mee. Hoe voorkom je dat jouw voorstel tussen wal en schip raakt?
De grootste fout die specialisten maken bij het presenteren van een argument, is dat ze elke redeneerstap overslaan. Dat fenomeen noemen we “de vloek van kennis”. Vertel jij hoe je big data wil inzetten in de organisatie, dan vraagt een investeerder zich misschien nog af waarom dat van waarde is. Dat vind jij zo vanzelfsprekend dat je direct begint over het implementeren van een operational data hub. Intussen vraagt iemand zich nog af hoe je aan al die data komt.
Waterdicht redeneren
Omdat jij als expert elke dag actief met een thema bezig bent, vergeet je makkelijk dat niet iedereen daar zo diep in zit. Leg altijd precies uit wat je bedoelt met het argument. In deze fase van het argument is het de kunst om jezelf bij elke redeneerstap de vraag ‘waarom’ te stellen.
- Waarom is het waar wat ik zeg?
- Waar leidt het toe?
- Waarom is het überhaupt belangrijk?
Pas als je bij elke stap kunt zeggen dat die onherroepelijk volgt uit de stap die je ervoor hebt gezet, heb je een waterdichte redenering.
Tekenen maar
Onbewust strooi je met jargon, afkortingen of onnodig formele termen. Lekker makkelijk, want op de werkvloer weten toch wel waar je het over hebt. Maar wat zeg je nu eigenlijk echt? Stel jezelf bij je presentatie de vraag: “Wat ik nu zeg, kan ik dat tekenen?” Zo kom je snel tot beeldende woorden. Jouw doelgroep ziet je verhaal nu voor zich en daardoor worden lastige onderwerpen makkelijker. En jij overtuigender.
- Hiermee vormde Joe Biden zijn inauguratiespeech - 21 januari 2021
- Laat de aandacht niet verslappen - 7 mei 2020
- Overtuigen: De vloek van kennis - 25 oktober 2019
Mooi artikel want deze vloek komt regelmatig voorbij. Soms ook met het doel de speech kort en bondig te houden (dat klinkt uiteraard heel positief). Wanneer een goede uitleg voor de slotzin van de alinea ontbreekt, gaan de toehoorders proberen zelf in hun hoofd een logica puzzelen en is de aandacht im eimer. Enkel de vaak zeer deskundige spreker weet dan nog waar hij naar toe wil maar is de kudde achter zich al wel kwijt.