POST DATE / 1215561600

Tip bij cursus overtuigingskracht – het gebruik van angst

Gepubliceerd op maandag 25 februari 2013

‘Roken is dodelijk’ en ‘je bent een rund als je met vuurwerk stunt’. Het zijn bekende slogans die al jaren gebruikt worden om mensen de stuipen op het lijf te jagen en op die manier weg te houden bij ongezond en gevaarlijk gedrag. Maar is overtuigen door middel van angst wel zo simpel? Een korte cursus overtuigingskracht: vier factoren voor het effectief gebruiken van angst in je overtuigende boodschap.

Angst voor overtuigingskracht: hoe werkt het?

Cursus overtuigingskracht: het gebruik van angstBoodschappen zoals ‘roken is dodelijk’, de zogenaamde fear appeals, zijn gemaakt om gevoelens van angst naar boven te brengen en daarmee te overtuigen. Het is gebaseerd op het Extended Parallel Processing Model van Witte (1998). In dit model zijn twee afwegingen noodzakelijk voor het creëren van angst bij de ontvanger van de boodschap. Ten eerste is het de vraag of de bedreiging ernstig is voor de ontvanger (hoe erg is het als ik dood ga, in het geval van de sigarettenpakjes), en ten tweede is het de vraag of de bedreiging waarschijnlijk is (ga ik wel echt dood van roken?). Pas wanneer de ontvanger de bedreiging zowel ernstig als waarschijnlijk vindt, wordt hij angstig, in andere gevallen verwerpt hij het bericht. Maar let op: de ontvanger is nu angstig, maar dat betekent nog niets voor de overtuigingskracht van je boodschap!

Acceptatie en overtuigingskracht van je boodschap

Nu moet hij nog bepalen of het geboden alternatief (niet roken) doeltreffend is om het gevaar te ontwijken (blijf ik leven als ik niet rook?) en of hij denkt dat hij het kan waarmaken (kan ik stoppen met roken?). Als beiden positief zijn, dan wordt het bericht geaccepteerd. Als dat niet zo is, dan wordt het bericht alsnog verworpen- ook al is hij angstig.

Conclusie: het opwekken van angst kan een handige tool zijn om je publiek te overtuigen, als je maar zorgt dat je ze ook handvatten geeft zodat ze weten dat er een effectieve, uitvoerbare oplossing bestaat. Dan pas vergroot de overtuigingskracht van je boodschap. Want het is niet bepaald overtuigend als alleen de angst blijft hangen. Om terug te komen op de anti-rookcampagnes: voorzie de pakjes van teksten als ‘stoppen met roken red je leven’ en ‘ook jij kan stoppen met roken’. Want als er al angst wordt opgewekt, dan wordt de boodschap tenminste niet direct verworpen omdat de doelgroep zich niet bekwaam acht om er iets aan te doen.

Cursus overtuigingskracht

Wil jij je overtuigingskracht vergroten met het gebruik en andere technieken? Volg dan nu de Masterclass Overtuigingskracht!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Eindig je zinnen met het belangrijkste woord

4/12 - Iedere week publiceert onze expert Lars Duursma een overtuigtip in de Volkskrant. Deze week: wat iedereen kan leren van sinterklaasgedichten.

Lees verder »

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

27/11Laat een ander jouw verhaal vertellen (+ leuk nieuws over de overtuigtip!)
20/11Speechen: Zo onthoud je de belangrijkste elementen van jouw verhaal
13/11TED-waardig presenteren: Zet je publiek aan het werk
5/11Ontspannen Presenteren: Zo pak jij jouw ‘impostor syndrome’ aan