De kunst van strategisch toegeven

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 13 november 2007 in nrc.next

ToegevenHet klinkt misschien tegenstrijdig, maar hoe meer je anderen gelijk geeft, hoe vaker je zelf gelijk krijgt. De kunst is om te weten wanneer je anderen probleemloos gelijk kunt geven zonder uitspraken te doen waar je later spijt van krijgt. Probeer ook eens strategisch toe te geven!

Mark Rutte

De politiek biedt prachtige voorbeelden van hoe het wel en niet moet. VVD-aanvoerder Mark Rutte liet enkele maanden geleden zien hoe het níet moet. De sfeer tussen hem en Rita Verdonk was om te snijden, en elke uitspraak van Verdonk leek rijp voor een gepeperde reactie. In een interview in tijdschrift HP/De Tijd noemde ze Rutte ‘niet echt rechts’. Rutte was not amused. Hoe durfde ze te beweren dat hij niet rechts is! De fractie van de VVD kwam in crisissfeer bijeen en Verdonk moest door het stof om in de fractie te mogen blijven.

Het kan zoveel simpeler. Want sprak Verdonk wel onware woorden? Rutte is niet rechts. Dat weet hij, dat weet de partij en dat weten wij allemaal. Was het niet veel beter geweest om dat direct onomwonden toe te geven? Om vervolgens fijntjes op te merken dat het nota bene IJzeren Rita zelf was geweest die in haar campagne had geroepen ‘niet links, niet rechts’ te zijn (‘maar rechtdoorzee’). Deze aanpak zou ongetwijfeld tot minder onrust en meer goodwill hebben geleid.

Voor wat hoort wat

De eerste reactie

Peter Reker: „De Duitse staatsman Otto von Bismarck verstond als geen ander de kunst van het strategisch toegeven. Hij was erg beducht voor een socialistische revolutie, en veel van zijn sociale wetgeving had dus als voornaamste doel om de socialisten de wind uit de zeilen te nemen. Uiterst slim en zeer effectief.

Zo was het Bismarck die de grondslag legde voor ons huidige stelsel van pensionering en AOW, door de invoering van een staatspensioen bij het bereiken van de 65-jarige leeftijd. De gemiddelde levensverwachting in Bismarcks tijd was 65 jaar en drie maanden. Met andere woorden: de staat hoefde gemiddeld niet meer dan drie maanden pensioen op te hoesten.

Bismarck gaf ogenschijnlijk toe aan de socialisten die meer bestaanszekerheid eisten, maar het was een betrekkelijk goedkope concessie. Tegelijkertijd zorgde Bismarck er op deze manier voor dat het revolutionaire gevaar werd getemperd. Want je gaat natuurlijk niet proberen een staat omver te werpen waarvan je later nog een staatspensioentje tegoed hebt.”

Maar er zijn veel meer redenen om strategisch toe te geven. Om te beginnen krijg je er regelmatig iets voor terug, vooral als de onderlinge verhoudingen goed zijn. Want: voor wat hoort wat. Mensen die iets zomaar krijgen, voelen vaak de interne drang om wat terug te geven – zo blijkt ook uit psychologisch onderzoek. Diplomaten en onderhandelaars weten als geen ander hoe ze hun tegenstander tot concessies kunnen verleiden na een (kleine) toezegging van hun kant.

Hetzelfde principe geldt tijdens discussies, vergaderingen en debatten. „We hebben de snelst groeiende economie van West-Europa”, zo stelde Rutte in 2006 tijdens een debat na afloop van de Troonrede. Vervolgens stelde hij Jan Marijnissen de prachtig suggestieve vraag: „Waarom is dat zo moeilijk om toe geven?” Het ontkennen, betwisten of nuanceren van de aangehaalde cijfers had weinig zin. De SP-lijsttrekker gaf daarom direct toe („Weet u wat, ik geef u dat”). Om er vervolgens overheen te denderen („Maar wilt u dan toegeven dat…”). Bijzonder effectief in het heetst van de strijd: eerst strategisch toegeven, daarna direct een lastige vraag stellen.

Gunfactor

Verder helpt strategisch toegeven bij het winnen van de gunst van anderen. Erger jij je ook zo aan fanatieke vergadertijgers die nooit bereid zijn tot enig compromis, zelfs wanneer anderen zich uiterst redelijk opstellen? Gun je het hun om gelijk te krijgen? Elke ouder weet: wanneer twee kinderen ruzie hebben, kijk je eerst welk kind zich het meest redelijk opstelt. Hetzelfde geldt voor de (kanton)rechter bij de eerste bestudering van een zaak. En in de praktijk is het lastig om een onderscheid te maken tussen strategisch toegeven en een daadwerkelijke concessie.

Tot slot kun je door strategisch toe te geven zelf het strijdtoneel bepalen. Er is bijna geen effectievere manier om de wapens uit de handen van je tegenstanders te slaan. Immers: door je tegenstander straffeloos gelijk te geven, maak je zijn punt direct irrelevant in de discussie. En strategisch toegeven betekent zelden een verzwakking van je standpunt, integendeel. Júist uitgesproken politici als Marijnissen en Geert Wilders beheersen de kunst van het strategisch toegeven perfect.

De laatste kreeg tijdens de Algemene Beschouwingen van Alexander Pechtold het verwijt dat hij de aanpak van het groen in probleemwijken achterwege liet. Wilders reageerde direct: „Inderdaad. Geen aanpak van het groen, maar aanpak van het tuig. Daar staan wij voor.”

Kortom: onderdruk de natuurlijke neiging om mensen met wie je het oneens bent op elk punt te willen tegenspreken. Vraag je in plaats daarvan bij elk punt af: kan ik het hier mee eens zijn? Zo ja, geef strategisch toe! Door strategisch toe te geven krijg je vaker gelijk. Niet alleen in de politiek, maar ook thuis, op het werk en bij de klant. Daar ben jij het toch volledig mee eens?

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Wessel schreef:

    Leuk stuk!

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Deze training geeft handvaten en energie om nieuwe uitdagingen op te pakken!
Chrétien Robben
Key Account Manager Market Access / Abbvie
It was very clear. Very good examples of 'how-to' make a presentation!
Lilian Roder
Project Engineer / Nutricia
Top training! Veel geleerd en handige tips gekregen die ook toepasbaar zijn.
Kees Machielse
Manager Healt Insurance Companies / Abbvie
De training was erg inspirerend en interactief. Het geeft me goede eerste handvaten om met TED-waardig presenteren aan de slag te gaan.
Ad Lavrijsen
Supply Chain Management Consultant / Capgemini Consulting
Door de leerzame training aan de hand van herkenbare situaties is de bewustwording van de diverse technieken vergroot.
Léon Slegers
Negotiator / Cushman & Wakefield


Volg direct een training!

29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
10 novRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
5 febSpeechwriting (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

2/10Wat te doen met iemand die jou niet laat uitpraten [zoals TRUMP].
25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren
3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld