Maak het de ander gemakkelijk met een vals dilemma

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 19 november 2007 in nrc.next

Errr… Bush?De meeste mensen houden van simpele keuzes. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar is bovendien lekker overzichtelijk. Jij kunt goed inspelen op die gemakzucht door anderen een eenvoudige keuze voor te leggen. Natuurlijk kun je daarbij de mogelijkheden weglaten die jou minder goed uitkomen. Zo is iedereen blij! Wanneer ten onrechte de suggestie wordt gewekt dat slechts uit een beperkt aantal mogelijkheden gekozen kan worden, is sprake van een vals dilemma.
Vaak wordt dan gewerkt met twee keuzes. Als het één niet waar is, dan moet het andere wel waar zijn. Of als we het één niet doen, dan moeten we het andere doen.

Either you’re with us…

Het valse dilemma komt zéér regelmatig voor en is – hoewel niet benoemd door Aristoteles in zijn gezaghebbende classificatie van drogredenen – van alle tijden. Het bekendste valse dilemma van de afgelopen jaren werd waarschijnlijk uitgesproken door George W. Bush, op 20 september 2001. “Every nation, in every region, now has a decision to make,” zo sprak de president tot de wereld: “Either you are with us, or you are with the terrorists.” Indruk maakte zijn speech zeker, nieuw op het politieke strijdtoneel was de drogreden natuurlijk allerminst.

“Lieber tot als rot!” Met die leus spoorde het Duitse opperbevel haar leger en burgers aan om te volharden in de strijd tegen het Rode Leger. De kreet wordt toegewezen aan propagandaminister Joseph Goebbels. Dat weerhield anticommunisten onder leiding van Senator Joseph McCarthy er in de jaren vijftig niet van de directe vertaling – “Better dead than red” – in te zetten bij het bespelen van het Amerikaanse volk. De NSB gaf al vóór de Tweede Wereldoorlog het goede voorbeeld met haar verkiezingsleus “Mussert of Moskou!”.

Het valse dilemma tiert nog steeds welig in de Nederlandse politiek. Politici zijn “links” of “rechts”. Het is bovendien een geliefd middel bij politieke dreigementen. Zo stelde Lousewies van der Laan Minister-president Balkenende voor de keuze: “Of het hervormingswerk van het kabinet afmaken mét D66 maar zónder Rita Verdonk. Of Rita Verdonk de hand boven het hoofd blijven houden, maar dan wel eerst naar de kiezer.” Die keuze bleek snel gemaakt. Zonder eerst naar de kiezer te gaan, overigens.

“Je moet nu kiezen…”

Het is echter een misverstand dat het valse dilemma vooral voorkomt in de politiek. Directies, adviseurs, vakbonden, ouders: iedereen past de drogreden wel eens toe. En evenals andere drogredenen komt het valse dilemma veruit het meest voor bij huiselijke ruzies en discussies. Let voortaan vooral goed op zinsneden als “je moet nu kiezen” of “de keuze is aan jou”. Grote kans dat je voor een oneerlijke keuze wordt gesteld. Maar ja, bij wederzijdse afhankelijkheid ben je al snel geneigd dat door de vingers te zien.

Het raakt de kern van het vals dilemma. Of de drogreden werkt, hangt vooral af van de doelgroep. Ziet deze direct dat er meer mogelijkheden zijn? Soms wel. Minister Donner beweerde dat wie tegen de Europese Grondwet stemt, stemt vóór een vergrote kans op oorlog in Europa. Helaas voor hem zag het Nederlandse volk waarschijnlijk meer mogelijkheden.

Cruciaal is dat je doelgroep ontvankelijk is voor het valse dilemma. Begin een vergadering of gesprek daarom nooit met het voorstellen van een vals dilemma. Je kunt veel beter wachten tot je sporen van ongeduld waarneemt bij je doelgroep. Júist op het moment dat we eigenlijk naar de volgende afspraak willen, zijn we het meest vatbaar voor het valse dilemma. We hebben geen zin om de volgende vergadering weer precies dezelfde discussie te voeren, dus als iemand een voorstel doet om knopen door te hakken dan doen we al snel mee. Vaak hebben we alleen de problematiek besproken op het moment dat we à la minute tussen twee oplossingen moeten kiezen.

Eerst overdonderen…

Je kunt je doelgroep ook bewust overdonderen met een veel te ingewikkeld verhaal. Zodra je doelgroep het spoor bijster is, breng je jouw verhaal terug tot een aantal overzichtelijke keuzes. Bijzonder effectief, omdat je goed geïnformeerd – lees: geloofwaardig – overkomt en de indruk wekt dat je alle alternatieven hebt meegenomen.

Dit werkt vooral goed wanneer sprake is van kennisasymmetrie: als jij veel meer van het onderwerp weet dan je doelgroep. Het zijn dan ook vooral consultants en adviseurs die hier de vruchten van plukken. Iedereen die wel eens een hypotheek heeft afgesloten, weet waarschijnlijk nog hoe de hypotheekadviseur vol overgave een totaalbeeld schetste van alle verschillende hypotheken – inclusief fiscale aspecten. Hij vertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annuïteitenhypotheek, de lineaire hypotheek en de gewone aflossingsvrije hypotheek. Switchmogelijkheden, overlijdensrisico’s: alles kwam aan bod. “Maar,” zo sloot hij ongetwijfeld af, “als ik jou was, dan zou ik eigenlijk gewoon kiezen tussen deze twee producten.” Hoe groter de kennisasymmetrie, hoe groter vaak ook het huis van de adviseur. Maar uiteraard staan de belangen van de klant voorop.

…of bangmaken

Het valse dilemma werkt bovendien goed in combinatie met angst. Eerder beschreven we hoe je invloed kan oogsten door angst te zaaien. “Angst is een prima middel om mensen ergens vandaan te jagen,” zo reageerde een lezer, “maar niet om ze naar een specifieke plek te bewegen.” Júist daarom vormen het valse dilemma en angstzaaierij een gouden duo. Schets je publiek twee opties en jaag het vervolgens weg bij de minst aantrekkelijke optie.

Eén van die opties kan zijn om niets te doen, en “niets doen is geen optie!” We zien die redenering vaak wanneer klimaatmaatregelen ter discussie staan. Er moet gekozen worden tussen “iets” of “niets”. Het doet denken aan de prachtige logica uit de oude Britse serie Yes, Minister: “We must do something. This is something. Therefore, we must do this.”

Directies passen de strategie vaak toe wanneer ze aandeelhouders of een ondernemingsraad moeten overtuigen van een voorgenomen fusie. “We zijn niet groot genoeg om zelfstandig te overleven. In onze huidige vorm gaan we ten onder. Misschien niet dit jaar, maar wel snel. Samen met een partner kunnen we doorgroeien tot marktleider op ons gebied. We kunnen dus kiezen tussen fusie of faillissement.”

Zou jij de fusie nog durven tegenhouden?

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Victor schreef:

    De Amerikaanse komiek Stephen Colbert maakt in zijn satirische praatprogramma regelmatig op komische wijze gebruik van een vals dillemma door twee vergelijkbare opties te presenteren. Hij doet zich voor als een conservatief die alleen hoort wat hij wil horen, een soort parodie op Rush Limbaugh en Bill O’Reilly. Hij legde onlangs een gast die het homohuwelijk steunt het volgende dillemma voor: “a constiutional ban on gay marriage–a good idea or…a great idea?”

  2. […] er in werkelijkheid nog andere zijn. Het is een populaire manier in het openbare debat om mensen te dwingen tussen twee zaken te kiezen terwijl er meer alternatieven zijn. Er zijn namelijk meer mogelijkheden in het debat over het […]

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Boeiend, dynamisch en een hele leuke training!
Sylvia Bruggenkamp
Ambtenaar / Provincie Overijssel
Ik vond de training leerzaam, praktisch en nuttig!
Joost Stekelenburg
Head of Data Governance / Kempen Capital Management
Een overtuigende training over persoonlijke overtuigingskracht.
Harry van der Schans
De Bono Master Trainer, Manager, Facilitator at Koning Willem I College / Koning Willem I College
This training provided useful and well-prepared tips on how to prepare and delivere good and effective speeches.
Caroline Bundgaard Steiner
European Commission
Op een speelse manier veel opgestoken dan wel opgefrist!
Tineke Klitsie
Statenlid / D66 provincie Noord-Brabant


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen