Maak het de ander gemakkelijk met een vals dilemma

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 19 november 2007 in nrc.next

Errr… Bush?De meeste mensen houden van simpele keuzes. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar is bovendien lekker overzichtelijk. Jij kunt goed inspelen op die gemakzucht door anderen een eenvoudige keuze voor te leggen. Natuurlijk kun je daarbij de mogelijkheden weglaten die jou minder goed uitkomen. Zo is iedereen blij! Wanneer ten onrechte de suggestie wordt gewekt dat slechts uit een beperkt aantal mogelijkheden gekozen kan worden, is sprake van een vals dilemma.
Vaak wordt dan gewerkt met twee keuzes. Als het één niet waar is, dan moet het andere wel waar zijn. Of als we het één niet doen, dan moeten we het andere doen.

Either you’re with us…

Het valse dilemma komt zéér regelmatig voor en is – hoewel niet benoemd door Aristoteles in zijn gezaghebbende classificatie van drogredenen – van alle tijden. Het bekendste valse dilemma van de afgelopen jaren werd waarschijnlijk uitgesproken door George W. Bush, op 20 september 2001. “Every nation, in every region, now has a decision to make,” zo sprak de president tot de wereld: “Either you are with us, or you are with the terrorists.” Indruk maakte zijn speech zeker, nieuw op het politieke strijdtoneel was de drogreden natuurlijk allerminst.

“Lieber tot als rot!” Met die leus spoorde het Duitse opperbevel haar leger en burgers aan om te volharden in de strijd tegen het Rode Leger. De kreet wordt toegewezen aan propagandaminister Joseph Goebbels. Dat weerhield anticommunisten onder leiding van Senator Joseph McCarthy er in de jaren vijftig niet van de directe vertaling – “Better dead than red” – in te zetten bij het bespelen van het Amerikaanse volk. De NSB gaf al vóór de Tweede Wereldoorlog het goede voorbeeld met haar verkiezingsleus “Mussert of Moskou!”.

Het valse dilemma tiert nog steeds welig in de Nederlandse politiek. Politici zijn “links” of “rechts”. Het is bovendien een geliefd middel bij politieke dreigementen. Zo stelde Lousewies van der Laan Minister-president Balkenende voor de keuze: “Of het hervormingswerk van het kabinet afmaken mét D66 maar zónder Rita Verdonk. Of Rita Verdonk de hand boven het hoofd blijven houden, maar dan wel eerst naar de kiezer.” Die keuze bleek snel gemaakt. Zonder eerst naar de kiezer te gaan, overigens.

“Je moet nu kiezen…”

Het is echter een misverstand dat het valse dilemma vooral voorkomt in de politiek. Directies, adviseurs, vakbonden, ouders: iedereen past de drogreden wel eens toe. En evenals andere drogredenen komt het valse dilemma veruit het meest voor bij huiselijke ruzies en discussies. Let voortaan vooral goed op zinsneden als “je moet nu kiezen” of “de keuze is aan jou”. Grote kans dat je voor een oneerlijke keuze wordt gesteld. Maar ja, bij wederzijdse afhankelijkheid ben je al snel geneigd dat door de vingers te zien.

Het raakt de kern van het vals dilemma. Of de drogreden werkt, hangt vooral af van de doelgroep. Ziet deze direct dat er meer mogelijkheden zijn? Soms wel. Minister Donner beweerde dat wie tegen de Europese Grondwet stemt, stemt vóór een vergrote kans op oorlog in Europa. Helaas voor hem zag het Nederlandse volk waarschijnlijk meer mogelijkheden.

Cruciaal is dat je doelgroep ontvankelijk is voor het valse dilemma. Begin een vergadering of gesprek daarom nooit met het voorstellen van een vals dilemma. Je kunt veel beter wachten tot je sporen van ongeduld waarneemt bij je doelgroep. Júist op het moment dat we eigenlijk naar de volgende afspraak willen, zijn we het meest vatbaar voor het valse dilemma. We hebben geen zin om de volgende vergadering weer precies dezelfde discussie te voeren, dus als iemand een voorstel doet om knopen door te hakken dan doen we al snel mee. Vaak hebben we alleen de problematiek besproken op het moment dat we à la minute tussen twee oplossingen moeten kiezen.

Eerst overdonderen…

Je kunt je doelgroep ook bewust overdonderen met een veel te ingewikkeld verhaal. Zodra je doelgroep het spoor bijster is, breng je jouw verhaal terug tot een aantal overzichtelijke keuzes. Bijzonder effectief, omdat je goed geïnformeerd – lees: geloofwaardig – overkomt en de indruk wekt dat je alle alternatieven hebt meegenomen.

Dit werkt vooral goed wanneer sprake is van kennisasymmetrie: als jij veel meer van het onderwerp weet dan je doelgroep. Het zijn dan ook vooral consultants en adviseurs die hier de vruchten van plukken. Iedereen die wel eens een hypotheek heeft afgesloten, weet waarschijnlijk nog hoe de hypotheekadviseur vol overgave een totaalbeeld schetste van alle verschillende hypotheken – inclusief fiscale aspecten. Hij vertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annuïteitenhypotheek, de lineaire hypotheek en de gewone aflossingsvrije hypotheek. Switchmogelijkheden, overlijdensrisico’s: alles kwam aan bod. “Maar,” zo sloot hij ongetwijfeld af, “als ik jou was, dan zou ik eigenlijk gewoon kiezen tussen deze twee producten.” Hoe groter de kennisasymmetrie, hoe groter vaak ook het huis van de adviseur. Maar uiteraard staan de belangen van de klant voorop.

…of bangmaken

Het valse dilemma werkt bovendien goed in combinatie met angst. Eerder beschreven we hoe je invloed kan oogsten door angst te zaaien. “Angst is een prima middel om mensen ergens vandaan te jagen,” zo reageerde een lezer, “maar niet om ze naar een specifieke plek te bewegen.” Júist daarom vormen het valse dilemma en angstzaaierij een gouden duo. Schets je publiek twee opties en jaag het vervolgens weg bij de minst aantrekkelijke optie.

Eén van die opties kan zijn om niets te doen, en “niets doen is geen optie!” We zien die redenering vaak wanneer klimaatmaatregelen ter discussie staan. Er moet gekozen worden tussen “iets” of “niets”. Het doet denken aan de prachtige logica uit de oude Britse serie Yes, Minister: “We must do something. This is something. Therefore, we must do this.”

Directies passen de strategie vaak toe wanneer ze aandeelhouders of een ondernemingsraad moeten overtuigen van een voorgenomen fusie. “We zijn niet groot genoeg om zelfstandig te overleven. In onze huidige vorm gaan we ten onder. Misschien niet dit jaar, maar wel snel. Samen met een partner kunnen we doorgroeien tot marktleider op ons gebied. We kunnen dus kiezen tussen fusie of faillissement.”

Zou jij de fusie nog durven tegenhouden?

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Victor schreef:

    De Amerikaanse komiek Stephen Colbert maakt in zijn satirische praatprogramma regelmatig op komische wijze gebruik van een vals dillemma door twee vergelijkbare opties te presenteren. Hij doet zich voor als een conservatief die alleen hoort wat hij wil horen, een soort parodie op Rush Limbaugh en Bill O’Reilly. Hij legde onlangs een gast die het homohuwelijk steunt het volgende dillemma voor: “a constiutional ban on gay marriage–a good idea or…a great idea?”

  2. […] er in werkelijkheid nog andere zijn. Het is een populaire manier in het openbare debat om mensen te dwingen tussen twee zaken te kiezen terwijl er meer alternatieven zijn. Er zijn namelijk meer mogelijkheden in het debat over het […]

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


In de toekomst zou ik nogmaals kiezen voor een online training! Door de remote Masterclass ben ik bewust geworden over mijn huidige aanpak van werken en hoe dit anders zou kunnen. De training heeft online plaatsgevonden en is een nieuwe ervaring omdat je elkaar bijvoorbeeld niet in de ogen aan kunt kijken. Daarentegen zal ik in de toekomst nogmaals kiezen voor een online training! Dit omdat de training erg persoonlijk en intensief was. Daarbij gaven de break-out rooms je de ruimte om persoonlijk aan de slag te kunnen met de vraagstukken en scheelt het enorm dat je geen reistijd hebt om naar de locatie te gaan. Al met al heb ik de de training als zeer positief en inzichtelijk ervaren!
Tineke Bredewold - Van den Berg
Van Bruggen Adviesgroep
Interessant en heel leerzaam.
Michel van der Koogh
Hoofd afdeling Beheer / Ministerie van Infrastructuur en Milieu
Goed! Zeker qua voorbereiding en uitvoering.
Maarten van Beek
Secretaris
Overvoerd met voorbeelden, overladen met inspiratie, overdonderd door zoveel moois
Wendy Laan
Kabinetsmedewerker / Gemeente Hoorn
De training was een echte eye-opener voor mij! Heel enthousiast en duidelijk.
Bas Korbee
Process Engineer / Nutricia


Volg direct een training!

11 juniMasterclass Luisteren & Beinvloeden (Rotterdam)
16 juniMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
22 juni Remote masterclass Persoonlijke overtuigingskracht (op afstand)
25 juniRemote training Doelgericht pitchen (op afstand)
29 juniVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
30 juni Masterclass onafhankelijk denken (Amsterdam)
2 juliSpeechwriting (Amsterdam)
3 juliRemote training Online meetings leiden (op afstand)
6 juliTED-waardig Presenteren (Rotterdam)
8 juliRemote training TED-waardig presenteren (op afstand)
16 juliRemote training Doelgericht pitchen (op afstand)
28 juli Remote masterclass Persoonlijke overtuigingskracht (op afstand)
3 augMasterclass Inspirerend Presenteren (Den Haag)
13 oktMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Grote vraag naar ondersteuning: Debatrix verruimt openingstijden

13/3 - Door grote vraag naar ondersteuning bij o.a. cruciale (video)boodschappen en effectieve communicatie rondom het nieuwe coronavirus, hebben we besloten onze openingstijden te verruimen. De komende weken staan we van 8:00...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

- De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

29/5Hoe krijg je de gunfactor als je remote werkt?
14/5Doelgericht pitchen: 3 tips om jouw pitch naar een hoger niveau te tillen!
7/5Laat de aandacht niet verslappen
30/4Straffeloos spieken? Ga ervoor!