Bedenk wie je wilt overtuigen

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 26 november 2007 in nrc.next

Louis van GaalHeb jij ook regelmatig het gevoel dat je de verkeerde hebt overtuigd? Of nog erger: dat je tevergeefs heel veel moeite hebt gestoken in het overtuigen van de verkeerde doelgroep? In dat geval ben je niet de enige. Weinig mensen denken bewust na over wie ze moeten overtuigen. En dat is vervelend. Want als je jouw aandacht richt op de verkeerde persoon of de verkeerde groep, zijn al onze eerdere tips en trucs in deze serie voor niets geweest.

Als je gelijk wilt krijgen, moet je beginnen met je af te vragen van wie je dat gelijk wilt krijgen. Is dat de persoon tegenover je, met wie je aan het discussiëren bent, is het iemand anders of is jouw gelijk wellicht afhankelijk van een groep mensen? Als je dat niet weet, zul je grote moeite hebben een boodschap te formuleren die qua vorm en inhoud overtuigt. Een advocaat zal daarom nooit proberen om de advocaat van de tegenpartij te overtuigen; hij beseft immers heel goed dat het de rechter is die bepaalt of hij gelijk krijgt.

Een wat alledaagser voorbeeld. Je krijgt een e-mailtje van een collega waarvan je ziet dat hij het per CC naar tien andere collega’s heeft gestuurd. Het mailtje is aan jou gericht, maar ben jij ook degene voor wie de boodschap werkelijk is bestemd? Waarschijnlijk niet. En wie is jouw doelgroep, als je het mailtje beantwoordt? Is het die ene collega of zijn het al die anderen die van jullie correspondentie op de hoogte zijn? Klik je op ‘beantwoorden’, dan richt je je tot één persoon. Klik je op ‘allen beantwoorden’, dan zul je je terdege moeten realiseren dat je voor een publiek schrijft en dat je je boodschap daarop zult moeten aanpassen.

Hoe het niet moet…

Iemand met uitgesproken weinig talent voor het bepalen van zijn doelgroep, is de voetbaltrainer Louis van Gaal. De soms tenenkrommende manier waarop hij journalisten de les leest, doet vermoeden dat hij zich geen enkele rekenschap geeft van het feit dat zijn gelijk niet afhankelijk is van één enkele journalist of zelfs van een groep journalisten. Het zijn in de eerste plaats de supporters op wie hij zijn boodschap zou moeten afstemmen. Van Gaals vakmanschap wordt algemeen erkend en een winnende coach heeft, zoals het cliché wil, altijd gelijk. Maar Van Gaal ondervond bij FC Barcelona dat een trainer die volstrekt zijn eigen gang gaat en zich niet lijkt te storen aan het publiek, erg weinig krediet opbouwt. Toen de resultaten begonnen tegen te vallen, gingen de supporters morren en zag Van Gaal zich genoodzaakt ontslag te nemen.

De huidige trainer van het Nederlands Elftal, Marco van Basten, lijkt zijn doelgroep wat zorgvuldiger te bepalen. De steun van de Oranjesupporters is Van Basten al een hele tijd kwijt omdat hij er, ondanks behoorlijke resultaten, nooit in is geslaagd zijn spelers goed en mooi te laten voetballen. Onder die omstandigheden is de steun van de spelersgroep voor hem essentieel geworden. De bondscoach lijkt dit te beseffen en zijn uitingen in de pers lijken dan ook in de eerste plaats bedoeld voor de spelers en niet voor het publiek. Viel Van Basten in het verleden vedetten als Van Bommel, Seedorf en Van Nistelrooij nog herhaaldelijk in het openbaar af, inmiddels houdt hij de spelersgroep de hand boven het hoofd. Zelfs na de recente blamage in Wit-Rusland beperkte hij zich tot wat oppervlakkige kritiek, en noemde hij geen namen.

Wie wil je NIET overtuigen?

Naast het bepalen van je doelgroep, is het ook van belang om te bepalen wie er niet tot die doelgroep behoren en om jezelf af te vragen of je het je kunt veroorloven om die mensen tegen je in het harnas te jagen. Dat laatste is soms uiterst moeilijk. De secretaris-generaal van de Verenigde Naties, Ban Ki Moon, weet heel goed dat dictators als Kim Jong Il en Robert Mugabe nooit naar hem zullen luisteren, maar hij kan het zich niet veroorloven om ze weg te jagen. Vandaar dat hij er doorgaans voor kiest om vooral de overeenkomsten tussen de VN-leden te benadrukken en de verschillen te omzeilen.

In die verschillen schuilt echter vaak de meeste overtuigingskracht. EasyJet heeft waarschijnlijk geen moment de illusie gehad dat het de frequent flyers van de KLM zou kunnen wegkapen, net als RouteMobiel niks te zoeken had bij de trouwe, tevreden klanten van de Wegenwacht. Door te bepalen wie niet tot je doelgroep behoort, krijg je duidelijker voor ogen wie er wel toe behoren: al die minder trouwe klanten van de KLM en de ANWB, in dit geval. En aangezien EasyJet en RouteMobiel niks te vrezen hadden van de mensen die niet tot hun doelgroep behoorden, konden ze kiezen voor de harde lijn: het benadrukken van de verschillen met de concurrent in uitgesproken pesterige reclamecampagnes.

Toegang tot de doelgroep

Het kan echter voorkomen dat je bij het bepalen van je doelgroep tot de conclusie komt dat het een persoon of groep is waartoe je zelf geen – of slechts beperkt – toegang hebt. In dat geval is het van belang dat je anderen, die deze toegang wèl hebben, in staat stelt om jouw doelgroep te overtuigen. In een organisatie is het vaak niet jouw direct leidinggevende die bepaalt of de afdeling nieuwe computers krijgt. Jij vindt dat die nieuwe computers nodig zijn, maar je hebt geen toegang tot je eigenlijke doelgroep: degene die erover gaat. Dus wat doe je? Je zoekt een bondgenoot. Je draagt jouw argumenten over aan je direct leidinggevende. Je vertelt hem waarom die nieuwe computers nodig zijn, en benadrukt dat het in jullie beider belang is – en in het belang van de hele organisatie – dat die computers er komen. Met jouw argumenten en zijn toegang tot de top kunnen jullie een heel eind komen.

Vraag je dus af: wie neemt de beslissing? Wie bepaalt wie er gelijk krijgt? Richt je op hen, of reik partijen die hen kunnen overtuigen daarvoor de argumenten aan. Dat scheelt tijd. En je krijgt vaker gelijk.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Lars schreef:

    Naar aanleiding van de discussie op de next-site stond vrijdag de volgende tekst in de krant, geschreven door Take Ligteringen:

    De motieven van Rutte

    Bedenk goed wie je eigenlijk wilt overtuigen, was de boodschap van onze column van jongstleden maandag. Lars besloot dit thema uit te diepen aan de hand van een actuele case: het opiniestuk in de Volkskrant waarmee VVD-fractievoorzitter Mark Rutte en zijn partijgenoot Joshua Livestroo de ‘nieuwe politiek’ van Geert Wilders en Rita Verdonk op de korrel namen.

    „Waarom zou Mark Rutte de Volkskrant hebben gekozen als platform voor zijn opiniestuk?” vroeg Lars zich af. „Daar zitten toch niet de stemmers die twijfelen tussen VVD en Verdonk/Wilders, lijkt mij. Of zouden alle andere kranten het opiniestuk geweigerd hebben?”

    Gerard ziet „geen enkele reden waarom dit stuk niet in de Telegraaf zou kunnen staan. Sterker nog, daar zou het effectiever zijn, bereikt het meer mensen van de beoogde doelgroep.” Een verkeerde keuze van Rutte en Livestroo, dus. Toch kan Gerard ook bewondering opbrengen voor het retorisch vernuft van het duo. „Ze ondermijnen de daadkracht van Verdonk door te suggereren dat ze achter opiniepeilingen aanloopt, een windvaantje is, weinig standvastig. […] Het is gruwelijk maar waar: politiek als aantasten van elkaars beeldvorming.”

    E.starink kan de keuze van Rutte voor de Volkskrant wel begrijpen. „Rutte heeft er al langere tijd vrede mee dat hij het rabiaat-rechtse electoraat heeft verloren. Hij gaat nu op zoek naar nieuw electoraat onder het deel der natie dat op een verantwoorde wijze wil werken aan een Nederland waar het economisch goed toeven is […] en waar plezierig en respectvol wordt samengewoond. […] Voor een deel moet hij dat electoraat vinden onder Volkskrant-lezers.”

    Rolanda hekelt vooral de bewoordingen van de VVD-aanvoerder. “Rutte schrijft dat hij niet bang is voor Verdonk en Wilders. Hij is niet bang! […] Rutte maakt Verdonk en Wilders met die uitspraak wel heel machtig.” En bovendien, zo wil Laura weten, als Rutte niet bang is voor Verdonk, “waarom was hij dan zo schijterig toen zij nog in de VVD zat?” Tja, Mark…

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Een onbeschrijfelijke rollercoaster om kort, snappy en to the point te blijven!
Leon Pijls
Klant coördinator / Home Instead
Leuk, leerzaam en laagdrempelig.
Harm Ram
Compliance Officer / BNP Paribas
De Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht heeft mij inzicht gegeven in mijn stuurloosheid op het gebied van overtuigen en houvast voor een nieuwe koers.
Maria Letteboer
Head of Valutions / Corio
Vol energie gingen we met een enthousiaste kleine groep meteen aan de slag. Voor mij een inspirerend onderwerp.
Erik van der Woude
Product manager / Royal IHC
De training heeft mij voldoende input en bouwstenen meegegeven voor mijn werk en het overtuigender presenteren en debatteren.
Gert-Jan Fokkema
Raadsgriffier / Gemeente Meppel


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen