Gebruik niet niet vaak, maar niet nooit

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 17 december 2007 in nrc.next

Verboden linksafDenk niet aan een roze olifant. Och, zij is niet lelijk. Onze producten zijn niet duur. Wie anderen probeert te overtuigen, kan zich een stevige buil vallen aan het woordje ‘niet’. Zinnen met dit woord leiden regelmatig tot verwarring. Soms resulteren ze zelfs precies in het tegenovergestelde van wat ermee beoogd wordt. Mijd het woord daarom in die gevallen waarin je er niks aan hebt.

Visuele voorstelling

Hoe komt het toch dat we zo vaak over het woord heen lezen, of het zelfs volstrekt niet lijken te horen? De verklaring is simpel: we kunnen ons geen visuele voorstelling maken van ‘niet’. Het is geen zelfstandig naamwoord of werkwoord. En als het wordt gebruikt in combinatie daarmee, dan treden juist die woorden op de voorgrond waarvan onze geest zich wél een beeld kan vormen. Volgens Kevin Hogan, auteur van The psychology of persuasion, is dat ook de reden dat kleine kinderen zo weinig bevattelijk zijn voor ouderlijke verboden: ze negeren het woordje ‘niet’ en richten zich op de zaken waarvan ze zich een voorstelling kunnen maken – de handelingen dus, die hen zojuist uitdrukkelijk zijn verboden.

Onze hersenen kunnen sowieso slecht omgaan met zaken die we niet moeten doen, of waar we niet aan mogen denken. Het komt opmerkelijk vaak voor dat automobilisten in een zo goed als verlaten landschap uitgerekend op die ene boom langs de weg botsen. De uitleg: doordat er maar één boom is, richt je automatisch je aandacht erop. Je denkt: ik moet niet tegen die boom aanrijden – en juist daardoor rijd je er tegenaan. Het Amerikaanse telefoonbedrijf AT&T heeft naar verluidt een onderzoek naar het fenomeen laten doen, omdat júist in the middle of nowhere de ene na de andere telefoonpaal sneuvelde in de ongelijke strijd met een auto op volle snelheid.

Het is dan ook het eerste wat je leert tijdens een slipcursus: richt je blik bij dreigende ongelukken op de plaats waar je terecht wilt komen, niet op die vangrail of auto naast je die ineens verdacht dichtbij lijkt. Want je handen aan het stuur volgen onbewust de richting waarin je kijkt.

Wat je niet mag zeggen

We zien hetzelfde fenomeen tijdens belangrijke presentaties. De spreker had zijn verhaal goed voorbereid en de presentatie ging prima. Nu begint de gevreesde vragensessie achteraf. Veel hangt af van zijn antwoorden, en de spreker denkt nog even aan de zaken die hij vooral niet mag zeggen. Fout! Want hoe meer je denkt aan datgene wat je niet moet zeggen, hoe groter de kans dat je het uiteindelijk wél zegt. Het verklaart wellicht menig slip of the tongue.

Terug naar het woordje ‘niet’. Want door het woord te mijden, voorkom je dat een verkeerd beeld blijft hangen bij je publiek. Tijdens een congres waar vertegenwoordigers uit de hele sector aanwezig waren, liet een manager zien hoe je niet met lastige vragen moet omgaan. Iemand op de eerste rij vroeg waarom zijn producten zo duur zijn. De spreker antwoordde de zaal: „Iemand hier vraagt waarom onze producten zo duur zijn. Welnu, volgens mij zijn wij helemaal niet duur. In elk geval niet duurder dan onze belangrijkste concurrenten…” Hier wreekt zich het psychologisch wegfilteren van het woordje ‘niet’ en zegeviert de kracht van herhaling. Eén begrip blijft hangen: duur. Bedenk dus altijd welk beeld het publiek mee naar buiten moet nemen, gebruik termen die daarbij passen en verwijs niet naar zaken die dat beeld verstoren.

Kracht van ‘niet’

Moet je ‘niet’ dan nooit gebruiken? Nee, natuurlijk niet. Sterker nog: er kan een grote kracht van uitgaan. Al in de klassieke oudheid erkende men litotes als bijzonder effectieve stijlfiguur. In plaats van iets te beweren, ontken je het tegendeel. Dit werkt als eufemisme („mijn tegenstander is niet de meest intelligente Nederlander”), maar ook als understatement („dat restaurant is niet goedkoop”). In beide gevallen geldt: je zegt veel, zonder dit letterlijk uit te spreken.

Collega-debattrainer Roderik van den Bos maakte ons attent op paraleipsis, zonder twijfel de fraaiste klassieke stijlfiguur waarmee schaamteloos de kracht van het ‘niet’ wordt uitgebuit. Bij paraleipsis vermeldt de spreker expliciet niet in te willen gaan op een bepaald onderwerp, terwijl hij het toch zeer effectief onder de aandacht brengt van het publiek. De uitspraak brengt namelijk een inherente tegenstrijdigheid met zich mee. Júist door aan te geven te willen zwijgen over iets, wordt het zwijgen verbroken. Kortom: met de paraleipsis kun je straffeloos met modder gooien.

Zo kan een politicus expliciet aangeven dat hij beslist niet wil ingaan op de beschuldigingen dat zijn tegenstander een alcoholist is. Sympathiek, toch? Je kunt simpel een punt aan de orde stellen zonder er verder op in te hoeven gaan, laat staan iets te hoeven onderbouwen. Deze methode werkt met name goed als je datgene waarover je het niet gaat hebben, in een negatief daglicht wilt plaatsen: je vindt het immers niet belangrijk genoeg om er verder op in te gaan.

Een bijkomend voordeel is dat je je eenvoudig kunt verweren tegen mensen die je verwijten het punt te hebben aangesneden. Je hebt er immers niks over gezegd, toch? En tsja, hoe reageer je op iemand die aangeeft nooit te zullen beweren dat jij een ‘draaikont’ bent die continu van mening verandert? Negeren is waarschijnlijk de beste oplossing, want elke opmerking erover versterkt het beeld van een draaier.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Lars schreef:

    Eerste twee reacties in de krant:

    Gary Nairn, golfpro van Omnigolf: “Bij golf wordt gewerkt met veel hindernissen. Stel je eens voor: water aan de rechterkant van de green. De meeste mensen nemen zich voor om de bal hoe dan ook niet in het water te slaan. En ja hoor, dat is precies waar de bal uiteindelijk belandt. Het zou heel wat ballen schelen als beginnende golfers zich in plaats daarvan richten op de green. Net als met alles in het leven geldt ook hier: focus op het positieve!”

    Peter Reker: “In Amerika beweert de conservatieve columnist Robert Novak – de man die het CIA-verleden van Valery Plame openbaarde – dat het Hillary Clinton-kamp het gerucht verspreidt dat het zéér belastende informatie over Barack Obama achterhoudt. Volgens hem doet de strategie denken aan de trucs van Richard Nixon. ‘Ik heb zeer schokkende informatie over hoe de communisten George McGovern steunen. Ik wil die niet delen, omdat ik gewoon too good of a guy ben.'”

  2. Stefan schreef:

    Eerste zin van Dolf Jansen bij zijn oudejaarsconference:

    “Dit is geen fantastisch publiek, Verdonk is geen opportunistische leugenaar en dit is géén oudejaarsvoorstelling.”

    Als dat geen mooi voorbeeld is dan weet ik het ook niet meer.

  3. Lars Duursma schreef:

    Mijn verstandelijk gehandicapte broertje ging vorige week voor het eerst naar de mondhygiëniste. De vrouw legde hem uit: “Ik ga niet boren, ik ga geen prikjes geven en ik ga geen kiezen trekken.”

    Mijn broertje trok bleek weg…

  4. Paula Steenwinkel schreef:

    Helemaal eens met de strekking van dit artikel, maar het voorbeeld van ‘die ene boom’ blijft grappig: tegen welke andere boom moeten ze dan rijden?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Heel erg leerzaam, toepasbaar en vermakelijk!
Rob Schuitema
Directeur Concern Informatievoorziening / Ministerie van Infrastructuur en Milieu
Hele goede opbouw naar het te behalen doel in deze training!
Rinaldo Koppen
Regio directeur midden Limburg / Home Instead
De training was concreet, pakkend en bruikbaar. Heel inspirerend, ik ga er zeker mee aan de slag!
Marike Jansen
Ergotherapeut / De Hoogstraat Revalidatie
Een inspirerende en leerzame training!
Gwendolynn Grootaers
Trainee / TNO
Goede training, veel oefeningen, duidelijke en boeiende uitleg.
Chabeli de Kom
Junior Client Specialist / Kempen & Co


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen