Op zoek naar de OEPS!

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 10 december 2007 in nrc.next

OopsIn de dynamiek van discussies, vergaderingen en debatten is er geen mooier moment denkbaar. Direct na jouw vraag kijkt je grootste tegenstander vertwijfeld en onzeker om zich heen. Oeps! Daar had hij niet aan gedacht. Wat nu? Elke seconde lijkt een eeuwigheid te duren. En elke seconde neemt zijn geloofwaardigheid af. Deze week gaan we op zoek naar de oeps-vraag.

Voor het beheersen van de oeps-vraag is het allereerst cruciaal om te beseffen wat géén oeps-vraag is. Want veel lastige vragen leiden zelden tot een ‘oeps’. Zo zijn vragen over definities („wat versta jij precies onder…?”, „over welke… hebben we het nu precies?”) vaak moeilijk te beantwoorden, maar een beetje ervaren opponent heeft al snel een antwoord klaar („ik weet dat niet precies, maar ik stuur je vanmiddag graag de definitie zoals die wordt gebruikt door…”). Beginners kun je vaak in de war brengen met klassieke strikvragen („haalt u nu niet oorzaak en gevolg door elkaar?”) of een bekende debattruc („noemt u mij eens drie voorbeelden… twee dan?”).

Maar daarmee laat een ervaren tegenstander zich niet uit het veld slaan. Die kan lastige vragen bijvoorbeeld wegwuiven door de vragensteller volledig gelijk te geven (strategisch toegeven). Lastige vraag van de ondernemingsraad: „Als jullie een langetermijnoriëntatie zo belangrijk vinden, waarom bezuinigen jullie dan op het trainingsbudget voor medewerkers?” Antwoord van een uitgekookte directie: „Het zou inderdaad kortzichtig zijn om te bezuinigen op het trainingsbudget. Dat doen we dus niet. We besteden het huidige budget effectiever zodat we meer mogelijkheden krijgen om te investeren in de groei van deze organisatie op de lange termijn. Dat willen jullie toch ook?” Kortom: wel een lastige vraag, maar zeker geen oeps.

Cruciaal

Een eerste kenmerk van de oeps-vraag is dat deze een dermate cruciaal aspect van een betoog ter discussie stelt dat de spreker het geven van een antwoord niet kan uitstellen zonder zichzelf volstrekt ongeloofwaardig te maken. Bijvoorbeeld: „Welk probleem lossen jullie eigenlijk op met dit voorstel?” Daarop kun je niet antwoorden: „Dat zullen we uitzoeken, komen we morgen op terug.”

Echter, in onze ambitie een goed gerichte vraag te vinden die een hoop schade aanricht, begraven we ons vaak in de inhoud in de hoop iets te vinden wat niet klopt. We proberen daarbij elk punt waarmee we het oneens zijn onderuit halen, in plaats van ons volledig te richten op het zwakste punt. Dat is dom. Sla niet op alles wat beweegt! Detailfetisjisme leidt zelden tot de oeps.

Wat wordt verzwegen?

Er is echter een veel belangrijker reden om je niet direct in de argumentatie van je tegenstander te storten: de grootste zwakte van iemands betoog zit hem vaak niet in wat hij zegt maar in wat hij niet zegt – in wat hij bewust verzwijgt of over het hoofd ziet. Over voor de hand liggende zaken waar iemand van tevoren over heeft nagedacht, kun je hooguit een lastige vraag stellen.

De oeps zit hem in een concrete vraag waarop iemand direct moet reageren. Neem dus ook niet een aanloop van een paar minuten, dat geeft je opponent alleen maar extra bedenktijd. Stel één korte vraag over iets cruciaals waar je tegenstander het niet over heeft gehad en waar hij waarschijnlijk nog niet aan heeft gedacht. Dáár zit de oeps.

Een goede voorbereiding…

Maar hoe vind je die oeps dan? Hierbij drie strategieën. Analyseer allereerst vooraf op welke vragen je hoe dan ook een antwoord wil hebben. Daarmee voorkom je dat je je te veel laat leiden door het verhaal van je tegenstander. En het bedenken van die vragen hoeft niet eens zo lastig te zijn. Bij het bespreken van een plan of voorstel staat bijvoorbeeld vrijwel altijd een aantal geschilpunten centraal, de zogenoemde standaardgeschilpunten.

Allereerst het probleem. Is er een probleem? Zo ja, hoe ernstig is het? Is het probleem inherent aan het huidige beleid? Dan de oplossing. Wat is die oplossing? Is hij uitvoerbaar? En doeltreffend?

Wat tijdens vergaderingen opvalt is dat de tegenstanders zich vrijwel volledig richten op de aspecten die door de verdediger van een plan worden aangedragen. Soms is dat logisch. Maar vaak zit de oeps hem vaak in dat geschilpunt waar je tegenstander over zwijgt. Praat iemand alleen over de oplossing, vraag dan juist naar het probleem. Richt de discussie zich volledig op uitvoerbaarheid van een plan, kijk dan ook eens kritisch naar de doeltreffendheid. Wordt het probleem wel opgelost?

Wie is betrokken?

Ten tweede is het verstandig om te analyseren wie allemaal bij het vraagstuk of de discussie betrokken is. Denk daarbij aan personen, maar ook aan zaken als milieu etc. Zet al die ‘stakeholders’ op een rijtje, juist als ze niet direct voor de hand liggen maar wel bijzonder relevant zijn. Vraag je vervolgens af waarom zij in eerste instantie vóór of tegen het voorstel zouden zijn. En probeer een stap verder te gaan. Kijk bij de voorbereiding van de discussie, de vergadering of het debat of je redenen kunt verzinnen waarom de voorstanders juist tegen kunnen zijn, en andersom. Lig je in de clinch met je gemeente? Redeneer dan niet vanuit eigen belang, maar stel oeps-vragen waaruit blijkt dat die stakeholder waarvan de gemeente steeds beweerde dat die ertegen zou zijn, veel belang heeft bij het voorstel. Leg niet meteen al je kaarten op tafel. Tover aan het einde van de discussie de stakeholder uit je hoge hoed.

Redeneerstappen

Als het niet op bovenstaande manieren lukt, kun je altijd nog op zoek naar zwakke punten in iemands argumentatie. En ook hier geldt: de zwakte zit hem vaak in datgene wat je tegenstander niet zegt. Vaak worden cruciale redeneerstappen overgeslagen. Zet daarom alle redeneerstappen van je tegenstander eens voor jezelf op een rij, en vraag je bij elke stap af: volgt hieruit onweerlegbaar dat…? Zo nee, vraag daar dan op door!

En als je dan toch naar details of voorbeelden vraagt, maak het dan nóg lastiger om het antwoord te omzeilen. Geef eerst een compliment (“u weet vast ongelooflijk veel van dit onderwerp”), leg de lat hoger (“u bent hier immers dag in dag uit mee bezig”), graaf een kuil (“elke expert op dit gebied kan vele tientallen voorbeelden geven”) en plaats de oeps-vraag: “kunt u er drie geven?”

Oeps!

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Martijn Flinterman schreef:

    Ik mis in dit artikel de reden van het gebruik van de oeps-vraag. Tenzij het een zaak van groot belang betreft, is mijn doel niet om iedere spreker onderuit te laten gaan. Dat spreekt wel uit dit artikel en zeker uit de laatste alinea.

    “Onze ambitie om een goede vraag te vinden die een hoop schade aanricht” deel ik dus niet. Wel om de merites van een voorstel goed te beoordelen en daarop flink door te vragen.

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Inspirerend, interactief, nuttig en leuk!
Zaïra van de Gronden
Relatiemanager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Bijzonder nuttig met aandachtspunten die nooit eerder aan de orde zijn gekomen!
Thomas Vedder
Project Manager / Abbvie
Heel leerzaam en interessant! De trainer was ook zeer professioneel.
Roel de Both
Consultant Tenant Representation / Cushman & Wakefield
Nuttig en praktisch toepasbaar! Sluit aan op mijn vooraf gestelde persoonlijke leerdoelen.
Caspar Tijssen
Business Analist IT / ABN Amro
Hele prikkelende, structurerende en inspirerende training!
Jesse Habets
Radiology Resident / UMC Utrecht


Volg direct een training!

5 sep.TED-waardig Presenteren (Utrecht)
10 sep.Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
27 sep.Speechwriting (Amsterdam)
3 okt.Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
9 okt.Voorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
28 okt.TED-waardig Presenteren (Den Haag)
1 nov.Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
4 nov.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
13 nov.Inspirerend Presenteren (Amsterdam)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

21/8Speechwriting: Waar begin je?
14/8Presenteren: Vergeet niet uit te ademen
8/8Presenteren: Spreken over zware thema’s
1/8Media: Hoe genereer je aandacht voor jouw boodschap?