Overtuigtip #373 van 637   |   Toon willekeurige tip →

Bait & Switch: hoe winkels jou verleiden tot iets wat je niet wilde

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 2 september 2015 (Overtuigtips)

Bait & SwitchJe ging in eerste instantie naar de winkel om een duur driedelig pak te kopen dat in de aanbieding is. Maar wanneer je binnen bent, blijkt het al uitverkocht. Even later loop je de winkel uit met een ander pak: nóg duurder en niet in de aanbieding.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Lokken naar een product

Bij de bait-and-switch techniek — besproken in een artikel van Robert Cialdini en Brad Sagarin[1] — word je als consument als het ware gelokt met een interessant product of een handige dienst tegen een hele aantrekkelijke prijs (bait). Die aanbieding wil je niet voorbij laten gaan en je begeeft je naar de winkel of website. Daar blijkt dat het product er niet meer te zijn, maar wél de luxere variant van het product, die overigens — als je de verkoper moet geloven — ook veel beter is (switch). Veel consumenten kopen zo iets wat ze in eerste instantie helemaal niet wilden.

Waarom laten we ons dan toch verleiden tot zulke aankopen? Dat heeft alles te maken met commitment. Wanneer je het goedkope product ziet, raak je geïnteresseerd en wil je het hebben. Je creëert een verbondenheid met het product. Als het product vervolgens nieuwer of uitgebreider (lees: duurder) is, wil je het alsnog hebben omdat je jezelf al verbonden hebt met het product.

Een gewaarschuwd mens…

Hopelijk leidt deze tip tot meer inzicht in hoe je eigen koopgedrag werkt. Als je van tevoren al hebt nagedacht over de mogelijkheid dat het product er niet meer is — en wat je dan gaat doen — dan ben je waarschijnlijk minder vatbaar voor deze techniek.

Werk je zelf bij een (web)winkel? Het is onethisch om je klanten bewust verkeerd in te lichten en hen expres een duurder product aan te bieden. Maar wanneer iets werkelijk is uitverkocht, kun je natuurlijk wél alternatieve producten aanraden. Zo manipuleer je niemand maar kun je deze techniek wel gebruiken!

[1] Cialdini, R. B. en B. J. Sagarin (2005). ‘Principles of interpersonal influence.’ In: T. C. Brock en M. C. Green (Eds.), Persuasion: Psychological insights and perspectives (second edition., pp. 143-169). Sage,  Thousand Oaks, CA.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren
troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld
13/8Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)
30/7Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)