Kom overtuigend over door écht te luisteren

Gepubliceerd op maandag 8 april 2013

Veel mensen krijgen steeds sneller genoeg van opvallende overtuigingstechnieken. Om erachter te komen wat de beste manieren zijn om tóch invloed uit te kunnen oefenen op je doelgroep, hebben Mark Goulston en John Ullmen in hun boek Influence: Persuade without Pushing and Gain without giving in hier onderzoek naar gedaan.

Onder meer dan 100 zeer gerespecteerde beïnvloeders hebben zij interviews afgenomen om erachter te komen wat hen nou zo overtuigend maakt. Deze beïnvloeders blijken onderscheid te maken tussen vier vormen van luisteren, waar wij ook gebruik van kunnen maken. Want door écht goed naar iemand te luisteren kun je vele malen overtuigender overkomen.

Goed luisteren is overtuigend

Écht goed luisteren is vaak moeilijker dan we denken. Om te begrijpen wat de ander precies bedoelt, moeten we goed willen luisteren. In onze hersenen hebben we alleen een ‘blind spot’ die dit verhindert. Als we naar iemand luisteren nemen we vaak onze eigen behoeftes, vooroordelen en ervaringen mee. We horen daarom vaak wel wat de ander zegt, maar we begrijpen niet wat hij bedoelt. Er zijn vier verschillende niveaus waarop mensen kunnen luisteren.

  • Niveau 1: Vermijdend luisteren

Dit soort luisteraars zijn mensen die “Uh huh” zeggen, terwijl ze overduidelijk geen interesse tonen in wat de ander zegt. Ze zijn afwezig en soms lezen ze zelfs hun e-mail of sturen ze smsjes terwijl ze ‘luisteren’. Dit niveau van luisteren kan de spreker irriteren, ergeren of zelfs boos maken.

  • Niveau 2: Defensief luisteren

Als je defensief luistert bereid je je eigen tegenargumenten voor terwijl de andere persoon aan het woord is. Je reageert snel, maar overweegt niet wat de ander zegt. Zo zei Mark Twain ooit over dit type luisteren: “Most conversations are monologues in the presence of witnesses”.

  • Niveau 3: Probleem-oplossend luisteren

Met dit type luisteren kan je bepaalde zaken volbrengen. Probleem-oplossende luisteraars proberen mee te denken om zo verder te komen. Als de spreker op zoek is naar oplossingen, dan is dit de juiste manier van luisteren. Maar als je oplossingen biedt terwijl de spreker hier helemaal niet op zit te wachten, kan dit type luisteren leiden tot frustaties, misverstanden en zelfs wrok.

  • Niveau 4: Samenhangend luisteren

Dit soort luisteren is van het hoogste niveau, en het soort luisteren wat iedereen begeert. Je luistert hierbij naar anderen om er achter te komen wat er in hen gaande is. Je probeert te begrijpen waar de spreker vandaan komt.

Om de kunst van het luisteren op dit niveau onder de knie te krijgen moet je de drang om jezelf te verdedigen, uit te leggen of oplossingen te geven onderdrukken. Je luistert in dit geval om de ander écht te begrijpen. Stel bijvoorbeeld de volgende vragen: “Wat betekent dit voor jou?”, “Wat vind je van..”, “Wat is jouw perspectief op…?” of “Wat was je eerste reactie toen je … hoorde?”

Het toepassen van samenhangend luisteren is niet altijd even gemakkelijk, maar als je het eenmaal onder de knie hebt kan je inzicht krijgen in de ander en invloed uitoefenen!

Leer ook zelf beter te luisteren en anderen te begrijpen. Schrijf je in voor onze Luistertraining!

 

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

15/10[VIDEO] Speakers Stories: Nanotech tastbaar en invoelbaar maken
8/10Ontspannen Presenteren: Tel je publiek
1/10Doelgericht Pitchen: Hoe overtuig je een denker? (beslisstijl)
25/9Greta Thunberg en het cruciale zinnetje in alle communicatie over klimaatverandering