Tip bij cursus argumenteren: kwaliteit of kwantiteit van argumenten?

Gepubliceerd op donderdag 4 april 2013

Cursus argumenterenKun je iemand beter een lopend buffet met oneindig veel keuze van lage kwaliteit bieden, of liever enkele goede gerechten à la een chique Frans restaurant? Met andere woorden: ga je voor kwantiteit of kwaliteit van je argumenten? Hieronder een kleine cursus argumenteren.

Argumenteren met veel versus goede argumenten

In 1984 deden Petty en Cacioppo een onderzoek naar de invloed van zowel de kwaliteit als de kwantiteit van argumenten. Ze lieten twee grote groepen studenten een voorstel lezen over een aantal nieuwe voorwaarden voor het afronden van hun opleiding. Bij de eerste groep werd vermeld dat het voorstel binnen een jaar ingevoerd zou worden, bij de tweede groep werd verteld dat het pas over tien jaar aan de orde zou komen. Bovendien werden de voorstellen ondersteund door weinig (drie) argumenten of veel (negen) argumenten en waren de argumenten sterk of zwak.

Argumenten en de invloed van betrokkenheid

Wat bleek? Bij de groep studenten voor wie het voorstel eigenlijk niet van belang was omdat het pas over tien jaar ingevoerd zou worden, maakte het niet uit of er goede of slechte argumenten werden gegeven: ze waren even overtuigend. Beide voorstellen werden bovendien beter gewaardeerd wanneer ze veel argumenten bevatten dan wanneer ze weinig argumenten bevatten. Het ging voor hen dus echt om de kwantiteit van de argumenten.

De betrokken studenten, degenen voor wie het voorstel van belang was omdat het binnen een jaar zou worden ingevoerd, reageerden anders. Zwakke argumenten vonden zij niet overtuigend, maar sterke argumenten wel. Als het ook nog eens veel sterke argumenten waren, was dat extra overtuigend terwijl veel zwakke argumenten bij deze groep nóg minder overtuigend was dan enkele zwakke argumenten. Voor deze groep draaide het dus om de kwaliteit van argumenten.

Leren argumenteren: identificeer je doelgroep!

Laat je keuze dus afhangen van je doelgroep. Zijn ze betrokken omdat een voorstel of stelling voor hen grote implicaties heeft? Richt je dan op sterke argumenten (en het liefst zo veel mogelijk). Laat de zwakke argumenten weg bij deze groep, want die pikken ze er zo uit en dat komt je overtuigingskracht niet ten goede. Mocht je mensen willen overtuigen voor wie het niet veel uitmaakt of het voorstel wel of niet doorgaat – wat overigens niet heel vaak voor zal komen – kies dan voor een enorme hoeveelheid aan argumenten waarbij de kwaliteit van ondergeschikt belang is. Of je kiest voor kwaliteit of kwantiteit hangt dus af van je doelgroep.

Wil je meer leren over argumenteren en overtuigingskracht en wil je een cursus volgen? Kijk dan eens naar onze Masterclass Overtuigingskracht!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

21/8Speechwriting: Waar begin je?
14/8Presenteren: Vergeet niet uit te ademen
8/8Presenteren: Spreken over zware thema’s
1/8Media: Hoe genereer je aandacht voor jouw boodschap?