Word een wuppie, word schaars!

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 5 november 2007 in nrc.next

WuppieMeer is niet altijd beter. Veel zaken worden juist aantrekkelijker als ze schaars zijn. Zo zijn producten die je via de televisie bestelt volgens de presentator niet in de winkel verkrijgbaar en is er vaak meer interesse voor de ‘limited edition’ van een product dan voor het standaardmodel. Hoe schaars ben jij?

Om de kracht van schaarste met eigen ogen te kunnen zien, hoeven we niet verder te gaan dan de dichtstbijzijnde vestiging van Albert Heijn. Vragen we daar naar het nieuwe koffiezetapparaat puC – een soort Senseo voor Philips-haters – dan zullen we waarschijnlijk te horen krijgen dat het is uitverkocht. Zo is dat namelijk de afgelopen tijd in vele AH-vestigingen gegaan.

Kunstmatige schaarste

Slimme marketing natuurlijk. Je geeft elke vestiging bewust een te kleine voorraad en speelt vervolgens de vermoorde onschuld in de media: “overweldigende belangstelling”, “niet op gerekend”, “excuses”. Consumenten die wél een apparaat hebben kunnen bemachtigen, vertellen trots al hun vrienden over hun laatste aanwinst. (Ben jij ook benaderd door vrienden die moeiteloos kunnen uitleggen waarom de puC superieur is, zonder ook maar enig relevant of steekhoudend argument te geven?)

Het is niet de eerste keer dat Albert Heijn een dergelijke kunstmatige schaarste creëert. Drie jaar geleden was er commotie over een tekort aan Aladdin-poppen, en wie herinnert zich niet de Wuppies-manie rond het WK voetbal in Duitsland? Naar het schijnt werden de pluizige bolletjes zelfs voor grof geld verhandeld op internet. Kortom, schaarste werkt.

Tijd is schaars

Maar goed, jij bent geen supermarkt. Hoe kun je jezelf tóch schaars maken? Straal om te beginnen uit dat jouw tijd schaars is, bijvoorbeeld bij het maken van je eerstvolgende afspraak. In plaats van aan te geven dat je de hele dag nog vrij hebt – of erger nog, de hele week! – geef je aan dat je het druk hebt, waarbij je een voorstel doet voor een specifiek tijdstip. Als de ander écht niet kan, dan kun je natuurlijk altijd “proberen de andere afspraak te verzetten”. Even later bel je terug om de afspraak te bevestigen. Dit vergroot de ervaren waarde van jouw tijd. Minder afspraken worden op het laatste moment afgebeld, en meer mensen zullen met je willen afspreken.

Ten tweede kun je benadrukken dat jouw mening bijzonder is, want merkwaardig genoeg worden ook meningen aantrekkelijker als ze schaars zijn. Je kunt zelfs inspelen op het feit dat toehoorders zich graag intelligent voelen. Probeer de volgende keer dat je iets controversieels vertelt, je standpunt te presenteren als een intellectueel gevecht tegen de onjuiste heersende opinie. Geef toe dat wat je vertelt omstreden is, maar bied je publiek de kans om deel te gaan uitmaken van de verlichte minderheid. Het resultaat is vaak verbluffend. Kijk wel uit, want in Nederland word je met een dergelijke strategie al snel voor demagoog uitgemaakt.

Impopulaire meningen

Tot slot mogen we de kracht van impopulaire, verketterde of zelfs verboden meningen in dit verband niet onderschatten. In de jaren zestig liepen dominees massaal te hoop tegen de sterk seksueel geladen geschriften van Jan Wolkers – zonder dat ze die ooit zelf hadden gelezen, uiteraard – en daarmee droegen ze in belangrijke mate bij aan de populariteit ervan. De Duivelsverzen van Salman Rushdie werd pas een bestseller nadat het boek de auteur eind jaren tachtig op een islamitisch doodvonnis van de Iraanse ayatollah Khomeini was komen te staan. En toen studenten van de University of North Carolina ontdekten dat een speech tegen gemengde studentenhuizen op de campus verboden zou worden, groeide ineens het draagvlak voor gescheiden huisvesting van mannen en vrouwen. En dat terwijl niemand de speech gehoord had!

Schrik er dus niet voor terug om met een stalen gezicht te verkondigen dat je mening impopulair en controversieel is, en dat er mensen zijn die je het liefst het spreken zouden beletten (“eigenlijk mag ik dit niet zeggen van mijn baas, maar…”). Je toehoorders zullen aan je lippen hangen.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Frank schreef:

    Dat schaarsheid zorgt voor een stijging van de prijs is een algemeen gegeven.
    Om jezelf als schaars neer te zetten is erg lastig. Ieder persoon is uniek en daarmee schaars, maar bepaalde kwaliteiten zijn wel schaars en voor elk vak weer anders. Hoe zorg je dat je de voor jou vak schaarse kwaliteiten hebt en hoe leg jij aan anderen uit dat jij die schaarse kwaliteiten bezit zonder daarbij arrogant of demagogisch genoemd te worden?

    Ook daarin zal een ieder zijn eigen weg moeten vinden.

  2. Hans schreef:

    Die afspraken vind ik wel grappig. Herkenbaar ook met mensen die veel te uitgebreid de tijd nemen om hun mening of idee te vertellen. Na 2 mintuen en de derde herhaling heb ik al zoiets van: Heb je niks beters te doen?

    Blijkbaar niet…

  3. Lars Duursma schreef:

    En jahoor, daar is ‘ie weer!

    Nu zijn alle iPhones ineens uitverkocht. Surprise, surprise. En dat terwijl zelfs grote winkels wel 15 exemplaren hadden gekregen. Dat ze die uiteindelijk ook verkocht hebben… wie had dat gedacht?

    http://www.spitsnieuws.nl/archives/tech/2008/07/iphone.html

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


It was very clear. Very good examples of 'how-to' make a presentation!
Lilian Roder
Project Engineer / Nutricia
Leerzame en leuke ervaring!
Theo van Rossum
Senior Project and Change Manager / ING Domestic Nederland
Leerzame, interactieve training die helpt bij spreken voor publiek!
Jean-Paul Steeghs
Financial Trainee / Kempen & Co
Deze training was een goed vervolg op de Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht. De persoonlijke aandacht ervoer ik als zeer prettig.
Maria Letteboer
Head of Valuations / Corio
Verrassend nieuwe inzichten op vlotte overtuigende manier gepresenteerd.
Ans Hendrikx
Medisch coördinator / Quartz


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen