Ook jij kunt angst zaaien!

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 29 oktober 2007 in nrc.next

OntslagrechtAngst is een slechte raadgever, en dat is precies waarom er zo’n sterke overtuigingskracht van uitgaat. Wie angst zaait, zal invloed oogsten. Het is dan ook niet verwonderlijk dat het bij uitstek politici zijn die proberen ons bang te maken: voor islamisering, rampen, klimaatverandering en ander onheil. Niet verwonderlijk, wel jammer. Want het middel leent zich uitstekend voor algemeen gebruik. Ook jij kunt angst zaaien!

Managementgoeroe Thomas H. Davenport raadt ons in zijn bestseller The Attention Economy aan om niet logisch, maar biologisch te denken. Het inspelen op de angsten van een persoon of groep heeft namelijk als voordeel dat je er direct de aandacht mee trekt. Bange mensen zijn bovendien gemakkelijker te overtuigen, en nemen eerder irrationele beslissingen.

De praktijk, nu. Om te beginnen kun je het beste dreigen met zaken waar jijzelf part noch deel aan hebt, maar die jij wél kunt voorkomen. Zoals de verzekeringsadviseur dat doet. „Stelt u zich eens voor dat u gisteren plotseling was overleden”, zo houdt hij de man des huizes voor. „Zou uw vrouw dan voortaan in armoede moeten leven?” Tja, daar heeft de man eigenlijk nooit over nagedacht, moet hij bekennen. „Wat?!” roept zijn vrouw, die naast hem op de bank zit, verschrikt. In gedachten staat ze al bij de voedselbank. En het huis, zou ze dat moeten verkopen? Gelukkig heeft de adviseur nog wel een levensverzekering in de aanbieding. Hij kent het loon van de angst – én de bijbehorende tarieven.

Concreet

Dit voorbeeld brengt ons bij een tweede punt: de dreiging moet concreet zijn. Milieugroeperingen proberen al jaren de teelt van genetisch gemodificeerde gewassen tegen te gaan. Hun argument: je weet maar nooit wat er allemaal fout kan gaan. Die boodschap is weinig concreet en overtuigt dus niet. We willen weten wat ons nú bedreigt, niet wat ons morgen misschien zal bedreigen.

Vakbond FNV Bouw pakt het beter aan: die houdt haar achterban concrete horrorscenario’s voor over de herziening van het ontslagrecht. Zo vertelde bestuurder John Kerstens een groep bouwvakkers dat werkgevers in het nieuwe stelsel het recht zouden krijgen om zieke werknemers met een maand opzegtermijn te ontslaan. Baarlijke nonsens, volgens diverse experts in NRC Handelsblad. De ontslagbescherming bij ziekte staat niet ter discussie. Maar zouden die bouwvakkers dat lezen én geloven?

Bevattelijk

Dat brengt ons bij punt drie: de doelgroep moet bevattelijk zijn voor de angst. Want ook van concrete dreigingen raken we niet automatisch bevreesd. Piet Hein Donner waarschuwde het Nederlandse volk dat een verwerping van de Europese Grondwet weleens tot oorlog zou kunnen leiden. Femke Halsema betoogde met overslaande stem dat bij ongewijzigd milieubeleid een groot deel van Nederland binnen afzienbare tijd blank zou komen te staan. Geert Wilders – overigens altijd te porren voor een blank Nederland – probeert ons bij voortduring bang te maken voor de ‘tsunami van islamisering’ die ons dreigt te overspoelen.

Het is vele malen gemakkelijker om een bestaande of latente angst uit te buiten dan een nieuw gevoel van angst te creëren. Misschien verklaart dat het succes van Wilders en het falen van Donner en Halsema: de PVV-voorman creëert geen nieuwe angst, maar wakkert de natuurlijke angst voor het onbekende aan en buit deze optimaal uit. Ook de verzekeringsadviseur en FNV Bouw spelen handig in op bestaande angsten. Maar wie is er werkelijk bang voor een grote Europese oorlog of Amersfoort aan Zee?

Geloofwaardige oplossing

Ten slotte geldt in alle gevallen dat je een geloofwaardige oplossing moet bieden om het gevreesde gevaar af te wenden. Veel mensen die klimaatverandering als een reële bedreiging zien, zijn er kennelijk niet van overtuigd dat een stem op Femke Halsema een noodzakelijke stap is om het onheil af te wenden. En ondanks zijn electorale succes, is ook Wilders allesbehalve onfeilbaar in zijn retoriek. Immers, een tsunami is door niemand te stoppen – zelfs niet door Geert Wilders. Je moet mensen dus niet té bang willen maken, want voor je het weet geloven ze niet meer dat jij het antwoord bent op hun angst.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. John Kerstens schreef:

    Tsja,

    Zit ik net zo voor Kerstmis te surfen, valt mijn oog op dit stukje waarin ik word geciteerd als ‘bangmaker’ van bouwvakkers omtrent de (inmiddels ingetrokken) plannen van minister Donner over het ontslagrecht. Nog maar eens een keer (Elsje zal er wel moe van worden): ik heb dat voorbeeld helemaal nooit gebruikt. Noch in een bouwkeet, noch in het telefonische interview dat ik met journaliste Elsje Jorritsma had over bovenbedoelde plannen. Dat dan toch opschrijven, en vervolgens ook nog eens gebruiken om een ander artikel te ‘illustreren’, dat vind ìk nou ‘baarlijke nonsens’ (en getuigen van slechte journalistiek).

    John Kerstens (zelf, ja ;-))

  2. Peupeu schreef:

    De grens tussen politieke leiders en psychopaten is vaak niet zo groot.

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Hele goeie training met een goede opbouw!
Leendert Lodder
Ambtenaar / Provincie Overijssel
Ik vond de training heel informerend en inhoudelijk, met een goede balans tussen theorie en praktijk!
Ruud Stevens
Internal and External Communication Advisor / ASN Bank
Hele inspirerende training!
Michael Eveleens
Relatiemanager / Van Lanschot Bankiers
De training was een echte eye-opener voor mij! Heel enthousiast en duidelijk.
Bas Korbee
Process Engineer / Nutricia
De omarming van online trainingen is door Covid-19 in een enorme versnelling gekomen. Bij ORTEC worden alleen al door de Education Factory jaarlijks meer dan 70 interne trainingen gegeven. En waar dat voor het hoofdkantoor in Zoetermeer nog vaak klassikale trainingen waren, was de beweging voor een globale uitrol richting online trainingen al voorzichtig ingezet. Een enorme “game-changer” was echter de Covid-19 crisis waardoor alle geplande klassikale trainingen snel omgevormd moesten worden naar online trainingen, met behoud van kwaliteit! Er zijn vele opties om online trainingen te geven, maar naast een goede inhoud wil je het publiek ook kunnen blijven boeien terwijl je als trainer nu (thuis) voor een camera zit en op deze manier een training moet geven. De goede ervaringen die we eerder met Debatrix hebben opgedaan bracht ons ook nu weer bij elkaar. Volgens het train-de-trainer principe heeft Debatrix de trainers van ORTEC geholpen om zelf goede online trainers te worden. In een dagdeel werden zaken doorgenomen zoals presentatie techniek, camera gebruik (inclusief licht en geluid tips), werd de “how-to-start” methode behandeld, werden opties in Microsoft Teams besproken (die vooral bij het geven van online trainingen nuttig kunnen zijn) en werd er uitgelegd hoe je plezier en aandacht in een online training vast kunt houden. Het bleek een mooie aanvulling waar elke trainer tips uit kon halen die ze in hun voorbereiding van zijn/haar trainingen goed konden gebruiken.
Ortec


Volg direct een training!

29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
10 novRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
5 febSpeechwriting (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

2/10Wat te doen met iemand die jou niet laat uitpraten [zoals TRUMP].
25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren
3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld