Ook jij kunt angst zaaien!

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 29 oktober 2007 in nrc.next

OntslagrechtAngst is een slechte raadgever, en dat is precies waarom er zo’n sterke overtuigingskracht van uitgaat. Wie angst zaait, zal invloed oogsten. Het is dan ook niet verwonderlijk dat het bij uitstek politici zijn die proberen ons bang te maken: voor islamisering, rampen, klimaatverandering en ander onheil. Niet verwonderlijk, wel jammer. Want het middel leent zich uitstekend voor algemeen gebruik. Ook jij kunt angst zaaien!

Managementgoeroe Thomas H. Davenport raadt ons in zijn bestseller The Attention Economy aan om niet logisch, maar biologisch te denken. Het inspelen op de angsten van een persoon of groep heeft namelijk als voordeel dat je er direct de aandacht mee trekt. Bange mensen zijn bovendien gemakkelijker te overtuigen, en nemen eerder irrationele beslissingen.

De praktijk, nu. Om te beginnen kun je het beste dreigen met zaken waar jijzelf part noch deel aan hebt, maar die jij wél kunt voorkomen. Zoals de verzekeringsadviseur dat doet. „Stelt u zich eens voor dat u gisteren plotseling was overleden”, zo houdt hij de man des huizes voor. „Zou uw vrouw dan voortaan in armoede moeten leven?” Tja, daar heeft de man eigenlijk nooit over nagedacht, moet hij bekennen. „Wat?!” roept zijn vrouw, die naast hem op de bank zit, verschrikt. In gedachten staat ze al bij de voedselbank. En het huis, zou ze dat moeten verkopen? Gelukkig heeft de adviseur nog wel een levensverzekering in de aanbieding. Hij kent het loon van de angst – én de bijbehorende tarieven.

Concreet

Dit voorbeeld brengt ons bij een tweede punt: de dreiging moet concreet zijn. Milieugroeperingen proberen al jaren de teelt van genetisch gemodificeerde gewassen tegen te gaan. Hun argument: je weet maar nooit wat er allemaal fout kan gaan. Die boodschap is weinig concreet en overtuigt dus niet. We willen weten wat ons nú bedreigt, niet wat ons morgen misschien zal bedreigen.

Vakbond FNV Bouw pakt het beter aan: die houdt haar achterban concrete horrorscenario’s voor over de herziening van het ontslagrecht. Zo vertelde bestuurder John Kerstens een groep bouwvakkers dat werkgevers in het nieuwe stelsel het recht zouden krijgen om zieke werknemers met een maand opzegtermijn te ontslaan. Baarlijke nonsens, volgens diverse experts in NRC Handelsblad. De ontslagbescherming bij ziekte staat niet ter discussie. Maar zouden die bouwvakkers dat lezen én geloven?

Bevattelijk

Dat brengt ons bij punt drie: de doelgroep moet bevattelijk zijn voor de angst. Want ook van concrete dreigingen raken we niet automatisch bevreesd. Piet Hein Donner waarschuwde het Nederlandse volk dat een verwerping van de Europese Grondwet weleens tot oorlog zou kunnen leiden. Femke Halsema betoogde met overslaande stem dat bij ongewijzigd milieubeleid een groot deel van Nederland binnen afzienbare tijd blank zou komen te staan. Geert Wilders – overigens altijd te porren voor een blank Nederland – probeert ons bij voortduring bang te maken voor de ‘tsunami van islamisering’ die ons dreigt te overspoelen.

Het is vele malen gemakkelijker om een bestaande of latente angst uit te buiten dan een nieuw gevoel van angst te creëren. Misschien verklaart dat het succes van Wilders en het falen van Donner en Halsema: de PVV-voorman creëert geen nieuwe angst, maar wakkert de natuurlijke angst voor het onbekende aan en buit deze optimaal uit. Ook de verzekeringsadviseur en FNV Bouw spelen handig in op bestaande angsten. Maar wie is er werkelijk bang voor een grote Europese oorlog of Amersfoort aan Zee?

Geloofwaardige oplossing

Ten slotte geldt in alle gevallen dat je een geloofwaardige oplossing moet bieden om het gevreesde gevaar af te wenden. Veel mensen die klimaatverandering als een reële bedreiging zien, zijn er kennelijk niet van overtuigd dat een stem op Femke Halsema een noodzakelijke stap is om het onheil af te wenden. En ondanks zijn electorale succes, is ook Wilders allesbehalve onfeilbaar in zijn retoriek. Immers, een tsunami is door niemand te stoppen – zelfs niet door Geert Wilders. Je moet mensen dus niet té bang willen maken, want voor je het weet geloven ze niet meer dat jij het antwoord bent op hun angst.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. John Kerstens schreef:

    Tsja,

    Zit ik net zo voor Kerstmis te surfen, valt mijn oog op dit stukje waarin ik word geciteerd als ‘bangmaker’ van bouwvakkers omtrent de (inmiddels ingetrokken) plannen van minister Donner over het ontslagrecht. Nog maar eens een keer (Elsje zal er wel moe van worden): ik heb dat voorbeeld helemaal nooit gebruikt. Noch in een bouwkeet, noch in het telefonische interview dat ik met journaliste Elsje Jorritsma had over bovenbedoelde plannen. Dat dan toch opschrijven, en vervolgens ook nog eens gebruiken om een ander artikel te ‘illustreren’, dat vind ìk nou ‘baarlijke nonsens’ (en getuigen van slechte journalistiek).

    John Kerstens (zelf, ja ;-))

  2. Peupeu schreef:

    De grens tussen politieke leiders en psychopaten is vaak niet zo groot.

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Training vol inspiratie met hele praktische tips!
Gerard van Tongeren
Afdelingshoofd Servicemanagement / Ministerie van IenM
Goede training, veel oefeningen, duidelijke en boeiende uitleg.
Chabeli de Kom
Junior Client Specialist / Kempen & Co
Heel inspirerend en bemoedigend. Gewoon top!
Marion Rombout
Directeur regio Zeist / Home Instead Thuisservice
Ik vond de training heel leerzaam. Vooral omdat de trainer erg goed inging op vragen die ik van tevoren had opgeschreven en meegenomen.
Metje Jantje Groeneveld
Programme Manager Education / Hiteq
Verrassend nieuwe inzichten op vlotte overtuigende manier gepresenteerd.
Ans Hendrikx
Medisch coördinator / Quartz


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen