Ook jij kunt angst zaaien!

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 29 oktober 2007 in nrc.next

OntslagrechtAngst is een slechte raadgever, en dat is precies waarom er zo’n sterke overtuigingskracht van uitgaat. Wie angst zaait, zal invloed oogsten. Het is dan ook niet verwonderlijk dat het bij uitstek politici zijn die proberen ons bang te maken: voor islamisering, rampen, klimaatverandering en ander onheil. Niet verwonderlijk, wel jammer. Want het middel leent zich uitstekend voor algemeen gebruik. Ook jij kunt angst zaaien!

Managementgoeroe Thomas H. Davenport raadt ons in zijn bestseller The Attention Economy aan om niet logisch, maar biologisch te denken. Het inspelen op de angsten van een persoon of groep heeft namelijk als voordeel dat je er direct de aandacht mee trekt. Bange mensen zijn bovendien gemakkelijker te overtuigen, en nemen eerder irrationele beslissingen.

De praktijk, nu. Om te beginnen kun je het beste dreigen met zaken waar jijzelf part noch deel aan hebt, maar die jij wél kunt voorkomen. Zoals de verzekeringsadviseur dat doet. „Stelt u zich eens voor dat u gisteren plotseling was overleden”, zo houdt hij de man des huizes voor. „Zou uw vrouw dan voortaan in armoede moeten leven?” Tja, daar heeft de man eigenlijk nooit over nagedacht, moet hij bekennen. „Wat?!” roept zijn vrouw, die naast hem op de bank zit, verschrikt. In gedachten staat ze al bij de voedselbank. En het huis, zou ze dat moeten verkopen? Gelukkig heeft de adviseur nog wel een levensverzekering in de aanbieding. Hij kent het loon van de angst – én de bijbehorende tarieven.

Concreet

Dit voorbeeld brengt ons bij een tweede punt: de dreiging moet concreet zijn. Milieugroeperingen proberen al jaren de teelt van genetisch gemodificeerde gewassen tegen te gaan. Hun argument: je weet maar nooit wat er allemaal fout kan gaan. Die boodschap is weinig concreet en overtuigt dus niet. We willen weten wat ons nú bedreigt, niet wat ons morgen misschien zal bedreigen.

Vakbond FNV Bouw pakt het beter aan: die houdt haar achterban concrete horrorscenario’s voor over de herziening van het ontslagrecht. Zo vertelde bestuurder John Kerstens een groep bouwvakkers dat werkgevers in het nieuwe stelsel het recht zouden krijgen om zieke werknemers met een maand opzegtermijn te ontslaan. Baarlijke nonsens, volgens diverse experts in NRC Handelsblad. De ontslagbescherming bij ziekte staat niet ter discussie. Maar zouden die bouwvakkers dat lezen én geloven?

Bevattelijk

Dat brengt ons bij punt drie: de doelgroep moet bevattelijk zijn voor de angst. Want ook van concrete dreigingen raken we niet automatisch bevreesd. Piet Hein Donner waarschuwde het Nederlandse volk dat een verwerping van de Europese Grondwet weleens tot oorlog zou kunnen leiden. Femke Halsema betoogde met overslaande stem dat bij ongewijzigd milieubeleid een groot deel van Nederland binnen afzienbare tijd blank zou komen te staan. Geert Wilders – overigens altijd te porren voor een blank Nederland – probeert ons bij voortduring bang te maken voor de ‘tsunami van islamisering’ die ons dreigt te overspoelen.

Het is vele malen gemakkelijker om een bestaande of latente angst uit te buiten dan een nieuw gevoel van angst te creëren. Misschien verklaart dat het succes van Wilders en het falen van Donner en Halsema: de PVV-voorman creëert geen nieuwe angst, maar wakkert de natuurlijke angst voor het onbekende aan en buit deze optimaal uit. Ook de verzekeringsadviseur en FNV Bouw spelen handig in op bestaande angsten. Maar wie is er werkelijk bang voor een grote Europese oorlog of Amersfoort aan Zee?

Geloofwaardige oplossing

Ten slotte geldt in alle gevallen dat je een geloofwaardige oplossing moet bieden om het gevreesde gevaar af te wenden. Veel mensen die klimaatverandering als een reële bedreiging zien, zijn er kennelijk niet van overtuigd dat een stem op Femke Halsema een noodzakelijke stap is om het onheil af te wenden. En ondanks zijn electorale succes, is ook Wilders allesbehalve onfeilbaar in zijn retoriek. Immers, een tsunami is door niemand te stoppen – zelfs niet door Geert Wilders. Je moet mensen dus niet té bang willen maken, want voor je het weet geloven ze niet meer dat jij het antwoord bent op hun angst.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. John Kerstens schreef:

    Tsja,

    Zit ik net zo voor Kerstmis te surfen, valt mijn oog op dit stukje waarin ik word geciteerd als ‘bangmaker’ van bouwvakkers omtrent de (inmiddels ingetrokken) plannen van minister Donner over het ontslagrecht. Nog maar eens een keer (Elsje zal er wel moe van worden): ik heb dat voorbeeld helemaal nooit gebruikt. Noch in een bouwkeet, noch in het telefonische interview dat ik met journaliste Elsje Jorritsma had over bovenbedoelde plannen. Dat dan toch opschrijven, en vervolgens ook nog eens gebruiken om een ander artikel te ‘illustreren’, dat vind ìk nou ‘baarlijke nonsens’ (en getuigen van slechte journalistiek).

    John Kerstens (zelf, ja ;-))

  2. Peupeu schreef:

    De grens tussen politieke leiders en psychopaten is vaak niet zo groot.

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Boeiend, dynamisch en een hele leuke training!
Sylvia Bruggenkamp
Ambtenaar / Provincie Overijssel
De training werd enthousiast gegeven. Ik vond de training heel inspirerend!
Ingrid Mulders
Trainee / TNO
Heel leerzaam en interessant! De trainer was ook zeer professioneel.
Roel de Both
Consultant Tenant Representation / Cushman & Wakefield
De training was concreet, pakkend en bruikbaar. Heel inspirerend, ik ga er zeker mee aan de slag!
Marike Jansen
Ergotherapeut / De Hoogstraat Revalidatie
Leuke, relevante en leerzame training die mij in mijn dagelijks werk sterker en weerbaarder zal maken.
Robbert Ouwerkerk
Interaction Designer and Scrum Master / UnitID


Volg direct een training!

14 meiPersoonlijke Overtuigingskracht (VOL)
23 meiMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Amsterdam)
5 jul.Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
8 jul.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 jul.TED-waardig Presenteren (Amsterdam)
8 aug.Inspirerend Presenteren (Utrecht)
14 aug.Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
23 aug.Masterclass Critical Thinking (Amsterdam)
2 sep.Voorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Overtuigtip: Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving

20/11 - The Washington Post houdt precies bij hoeveel onwaarheden Trump als president verkondigt. Exact één jaar na zijn inauguratie had Trump volgens hun telling het recordaantal van 2140 onjuiste of misleidende uitspraken...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/4Beïnvloeden: Snel succes vereist heldere stappen
17/4Sloop je mission statement. Maak een mantra!
10/4Tool: De formule voor jouw persoonlijke pitch
3/4Presentatietechniek: Richt je op één persoon