Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Leidinggevenden zijn er in alle vormen. Eén van die vormen is de controller. Een leider met een sterke mening, veelal uitgaand van zijn of haar eigen ideeën en lastig om snel te overtuigen. Wat is de beste aanpak als jij zo’n leidinggevende wil overtuigen van jouw voorstel?

Beslisstijlen

Volgens onderzoek¹ naar leidinggevenden blijkt dat er grofweg vijf soorten beslisstijlen zijn onder leiders:

• Charismatische leiders
• Denkers
• Sceptici
• Volgers
• Controllers

De vijfde en laatste veel voorkomende beslisstijl onder leidinggevenden is de controller. Leiders met deze beslisstijl hebben vaak – net als sceptische leiders –  een sterke persoonlijkheid en zijn niet altijd de gemakkelijkste collega’s om te overtuigen. Ze vermijden onzekerheid en zien dingen vooral vanuit hun eigen perspectief. Door hun vaak scherpe meningen slaan ze ideeën van anderen vaak af. Als een controller met anderen overlegt over zijn ideeën, zal hij niet snel overwegen iets met hun input te doen. Het is dan ook niet vreemd dat veel beslissingen op basis van zijn of haar eigen ideeën gemaakt worden.

Voorbeelden van leiders met deze beslisstijl zijn Jacques Nasser, Ross Perot en Martha Stewart.

Gestructureerde argumenten

Wanneer je een leidinggevende met deze beslisstijl wil overtuigen, moeten jouw argumenten gestructureerd en betrouwbaar zijn, en het liefst gepresenteerd worden door een expert. De beste manier om een idee over te brengen is door het niet te proberen te verkopen. Je maakt namelijk de meeste kans wanneer je enkel alle benodigde informatie aanreikt. De controller kan zichzelf dan overtuigen.

Leiders met de beslisstijl van een controller hebben innerlijke angsten die ze niet toe zullen geven. Als gevolg hiervan besteden ze aandacht aan de kleinste details van processen en methodes. Ze zullen jou vaak vragen om bepaalde informatie te achterhalen. Aan jou de taak om deze angsten te overwinnen en weg te nemen.

Ondanks dat controllers nauwkeurig werken en op zoek gaan naar feiten, is het gebruikelijk dat ze onlogische conclusies trekken en onverwachte beslissingen maken. In tegenstelling tot charismatische leiders zal een controller vermijden dat hij verantwoordelijk wordt gehouden voor deze beslissing.

Breng jouw idee stapsgewijs

Het duurt vaak een langere tijd voordat een beslissing genomen wordt. Dit kan frustrerend zijn. Jij wil jouw leidinggevende natuurlijk zo snel mogelijk overtuigen van jouw voorstel. Het is in ieder geval af te raden om je voorstel te veel op te dringen. Controllers zien jou dan vaak eerder als deel van het probleem in plaats dan als weg naar de oplossing. Neem in plaats daarvan langer de tijd om de informatie aan te reiken. Bij voorkeur enkele maanden waarin je jouw informatie stapsgewijs brengt.