Overtuigtip #442 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Waarom degenen met het meeste te winnen, zelden in opstand komen.

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 28 december 2016 (Overtuigtips)

Als mensen in een oneerlijke situatie zitten, verwacht je dat zij als eerste opspringen om iets aan hun situatie te doen. Revolutie!!! Toch blijkt dat zelden het geval te zijn.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Het is een vraag die wij regelmatig krijgen bij verandertrajecten of het ontwerpen van nieuwe proposities. “Dit is zo overduidelijk voordelig voor [….]! Het is ons een raadsel waarom ze niet zichzelf massaal aansluiten!” Immers, degene die het meeste baat heeft bij een voorstel zou eerder de voordelen moeten inzien en in beweging moeten komen?  

De achtergestelden beïnvloeden zichzelf

Het antwoord gaat dieper dan de klassieke “Misschien weet je niet echt wat er speelt bij jouw doelgroep. Misschien willen ze deep down wel iets heel anders.” Hoewel dit wel degelijk het geval kan zijn, speelt er ook iets anders mee.

In een aantal provocatieve onderzoeken geleid door de politiek psycholoog John Jost, bleek steeds weer dat de achtergestelde groepen de status quo meer steunden dan de bevoorrechtte groepen.

Zo vond hij in de VS dat vergeleken met mensen uit de hoogste inkomensklassen, het juist de mensen met lagere inkomens waren die meer de neiging hadden om economische ongelijkheid als noodzakelijk te zien (17% meer!).

Jost zegt daarover het volgende “People who suffer the most from a given state of affairs are paradoxically the least likely to question, challenge, reject or change it.”

Mensen blijken namelijk zeer gemotiveerd om de status quo als ‘legitiem te rationaliseren’. Deze vorm van ‘System justification‘ vindt zelfs plaats wanneer het direct tegen iemands eigenbelang in gaat. Sterker nog, het rationaliseren van de ‘situatie zoals hij is’ werkt als een soort emotionele pijnstiller. “Als de wereld zo ‘hoort te zijn’ dan hoeven we er ons ook geen zorgen om te maken.” (ignorance is a bliss zullen we maar zeggen)

Tip om te overtuigen

Allereerst is het besef dat we ALTIJD mensen moeten overtuigen bij een systeemverandering een belangrijke les. Of het nu gaat om het massaal isoleren van sociale woningbouw (lagere energierekening voor de minima en meer groene borden banen), het invoeren van Obama-care of het aanpassen van een dienstrooster. Zelfs – of eerder ‘juist’- de mensen die veel te winnen hebben bij verandering zal je wakker moeten schudden.

Herinnert u zich deze nog?

Daarvoor helpt het om bijvoorbeeld:

of één van de andere overtuigtips. 😉

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen