Overtuigtip #442 van 625   |   Toon willekeurige tip →

Waarom degenen met het meeste te winnen, zelden in opstand komen.

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 28 december 2016 (Overtuigtips)

Als mensen in een oneerlijke situatie zitten, verwacht je dat zij als eerste opspringen om iets aan hun situatie te doen. Revolutie!!! Toch blijkt dat zelden het geval te zijn.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Het is een vraag die wij regelmatig krijgen bij verandertrajecten of het ontwerpen van nieuwe proposities. “Dit is zo overduidelijk voordelig voor [….]! Het is ons een raadsel waarom ze niet zichzelf massaal aansluiten!” Immers, degene die het meeste baat heeft bij een voorstel zou eerder de voordelen moeten inzien en in beweging moeten komen?  

De achtergestelden beïnvloeden zichzelf

Het antwoord gaat dieper dan de klassieke “Misschien weet je niet echt wat er speelt bij jouw doelgroep. Misschien willen ze deep down wel iets heel anders.” Hoewel dit wel degelijk het geval kan zijn, speelt er ook iets anders mee.

In een aantal provocatieve onderzoeken geleid door de politiek psycholoog John Jost, bleek steeds weer dat de achtergestelde groepen de status quo meer steunden dan de bevoorrechtte groepen.

Zo vond hij in de VS dat vergeleken met mensen uit de hoogste inkomensklassen, het juist de mensen met lagere inkomens waren die meer de neiging hadden om economische ongelijkheid als noodzakelijk te zien (17% meer!).

Jost zegt daarover het volgende “People who suffer the most from a given state of affairs are paradoxically the least likely to question, challenge, reject or change it.”

Mensen blijken namelijk zeer gemotiveerd om de status quo als ‘legitiem te rationaliseren’. Deze vorm van ‘System justification‘ vindt zelfs plaats wanneer het direct tegen iemands eigenbelang in gaat. Sterker nog, het rationaliseren van de ‘situatie zoals hij is’ werkt als een soort emotionele pijnstiller. “Als de wereld zo ‘hoort te zijn’ dan hoeven we er ons ook geen zorgen om te maken.” (ignorance is a bliss zullen we maar zeggen)

Tip om te overtuigen

Allereerst is het besef dat we ALTIJD mensen moeten overtuigen bij een systeemverandering een belangrijke les. Of het nu gaat om het massaal isoleren van sociale woningbouw (lagere energierekening voor de minima en meer groene borden banen), het invoeren van Obama-care of het aanpassen van een dienstrooster. Zelfs – of eerder ‘juist’- de mensen die veel te winnen hebben bij verandering zal je wakker moeten schudden.

Herinnert u zich deze nog?

Daarvoor helpt het om bijvoorbeeld:

of één van de andere overtuigtips. 😉

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Grote vraag naar ondersteuning: Debatrix verruimt openingstijden

13/3 - Door grote vraag naar ondersteuning bij o.a. cruciale (video)boodschappen en effectieve communicatie rondom het nieuwe coronavirus, hebben we besloten onze openingstijden te verruimen. De komende weken staan we van 8:00...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

- De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/6Een geloofwaardig verhaal neerzetten? Leer van leugenonderzoek
11/6TED-waardig presenteren: Stop met ‘snel door je verhaal lopen’
29/5Hoe krijg je de gunfactor als je remote werkt?
14/5Doelgericht pitchen: 3 tips om jouw pitch naar een hoger niveau te tillen!