Overtuigtip #416 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Zeven cruciale lessen van Brexit: wanneer emotie het wint van de feiten

Door onze expert Lars Duursma

Gepubliceerd op woensdag 29 juni 2016 (Overtuigtips)

brexit-200BrexitDe afgelopen week stonden de kranten vol met analyses over de Brexit-campagnes. Wat ging er mis bij Remain? Het korte antwoord: heel veel. In deze tip vind je een andere insteek: zeven lessen vanuit de overtuigwetenschap. Omdat ook jij er veel van kunt leren!

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Zeven belangrijke lessen

Hier vind je ze allemaal op een rij:

    1. Je maakt jarenlange negatieve framing niet ongedaan met een korte campagne. De Europese Unie is jarenlang beschuldigd, verketterd en zwartgemaakt. Politici claimden zelf alle voordelen van Europees beleid en gaven “Brussel” de schuld van nadelen. Media lieten hen daarmee wegkomen of deden doodleuk mee. En tsja, dat maak je niet in een paar weken ongedaan. Ook hier in Nederland hadden en hebben journalisten het in hun berichtgeving overigens steevast over “Brussel” — al is dat dus géén neutrale term. En zelfs kwaliteitskranten publiceren opiniestukken met doelbewuste leugens.Daily Express covers (selectie)
    2. Angst verdrijft rationele argumenten naar de achtergrond. In deze blog op the Scientific American legt onderzoekster Julia Shaw uit wat het effect is van angst op onze hersenen:

      When we are afraid, or asked to focus on arguments based on fear, we generally shift into something called peripheral processing. Peripheral processing happens when we form an opinion based on cues that surround an argument, at its periphery. This is the information, like emotion, or the attractiveness of a speaker, that is related to how a message is presented rather than the message itself. This is why arguments suggesting that the EU is bullying the U.K., or that migrants to the U.S. could be undercover ISIS agents, lead to decisions that are often less-than-evidence-based.

      Onze hersenen zijn zo geprogrammeerd dat we geen weloverwogen beslissingen nemen wanneer we bang zijn. Remain probeerde eerst angstgevoelens op te roepen én vervolgens rationele argumenten te gebruiken. Dat werkt natuurlijk niet.

    3. De belevingswereld van je doelgroep bepaalt de kracht van je argumenten. Beide campagnes waren overduidelijk gebaseerd op verliesaversie (zie hier hoe dat ook voor jou werkt). Leave benadrukte steeds hoe Britten de controle over hun land weer terug kunnen krijgen, nadat die is afgepakt door ‘Brusselse bureaucraten’ en immigranten. Remain wees op de grote economische gevolgen van een vertrek en wat Britten zouden kwijtraken aan welvaart en voorspoed.Het grote verschil: mensen konden de immigratie wél al elke dag zien, op straat en op televisie, terwijl de economische gevolgen voor de meesten ver weg zijn. Daarnaast zijn angstscenario’s over de economie vooral effectief in tijden van recessie, aldus gedragswetenschapper Joseph Marks in een interview met de Harvard Business Review:

      In the optimism literature, we’ve seen that people are generally optimistic about their own futures when the economy is good, so that’s maybe how the economic argument lost to something that feels more pressing to people. So ironically the very people who helped get our economy on track created an environment that makes it harder to communicate their message of potential negative impacts of leaving the EU. The health of the economy created a good economic environment that had a disproportionate influence over decision making at that moment.

    4. Zorg voor een geloofwaardige boodschapper. Aristoteles noemde ethos al één van de drie cruciale voorwaarden om te overtuigen. En geloofwaardig, dat waren veel kopmannen van Remain beslist niet. Premier David Cameron stond jarenlang vooraan bij het “Brusselbashen” en was nu ineens een groot voorstander van de Europese Unie. Labour-leider Jeremy Corbyn staat al jaren bekend als een EU-scepticus. In de campagne was hij grotendeels onzichtbaar en veel kiezers wisten zelfs niet of Labour nu voor of tegen Brexit was. Dat maakt je natuurlijk niet echt geloofwaardig. (Lees hier hoe jij jouw geloofwaardigheid vergroot.)
    5. Herhaal, herhaal, herhaal. De boodschap van Leave was verrassend simpel en werd eindeloos herhaald. Tot het irritante af. Tijdens televisiedebatten werd “take back control” minimaal dertig keer herhaald. Maar ja, de meeste mensen kijken zulke debatten niet van begin tot eind. En in elk televisiefragment kwam hun belangrijkste boodschap wel terug. Dat het loont om je boodschap vaak te herhalen, wisten we al. Een les voor iedereen die in de politiek zit. Maar ook in verandertrajecten gaat het vaak mis: daar komt het veranderverhaal gemiddeld terug in slechts 0,58% van de interne communicatie.
Het perfecte stappenplan om mensen woedend te maken bleek inderdaad effectief.
  1. Blijf onze overtuigtips goed lezen. 😉  (Of meld je nu aan!) Dan had je een jaar geleden al geweten wat het perfecte stappenplan is om mensen woedend te maken. Het Leave-kamp paste elk van de drie stappen geraffineerd toe. Stap 1: Britten zijn de controle over hun land kwijtgeraakt (daarom ook de boodschap: “take back control”). Stap 2: ze zijn de controle over hun land niet zomaar kwijtgeraakt, deze is van hen afgepakt. En stap 3: de immigranten hebben het gedaan. En de Brusselse bureaucraten. Het bleek inderdaad effectief.
  2. Een lesje beeldregie: zorg altijd voor de juiste achtergrond. Ook bij het Leave-kamp ging het nodige mis. Nigel Farage moest de ochtend na het referendum toegeven dat ze de kiezers belazerd hebben. Een paar uur eerder gaf hij z’n overwinningstoespraak. En waar ga je dan staan, op wat misschien wel de meest memorabele speech uit je loopbaan moet worden? Voor een wc:Nigel Farage staat voor de wc

    (Hier vind je nog zeven pijnlijke blunders met beeldregie — en wat jij ervan kunt leren.)

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Reageer op dit artikel

  1. Marjolein schreef:

    Dus ‘ eerlijkheid’ is en blijft echt belangrijk!

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Inspirerende en praktische training waarin ik veel nieuwe tools en inzichten heb verkregen.
Ine van Gerwen
Coördinerend secretaresse / Quartz
Deze training was dusdanig inspirerend dat ik het jammer vind dat ik mijn werk als kabinetsmedewerker heb verruild voor dat van communicatieadviseur - minder speeches te schrijven.. ;-)
Sietske Nagelkerke
Communicatieadviseur / Gemeente Tholen
Hele goede opbouw naar het te behalen doel in deze training!
Rinaldo Koppen
Regio directeur midden Limburg / Home Instead
Ik vond de training goed gebalanceerd: conceptuele uitleg, leuke casus, veel voorbeelden en praktische tips!
Hein Fleuren
CTO / BlueRock Logistics
Alsof ik voor een spiegel stond en feedback terug kreeg!
Manon van Voskuilen
Junior Klantcoördinator / Home Instead Thuisservice


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving