Overtuigtip #446 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Storytelling: Gedrag beïnvloed je niet met feiten, maar met verhalen

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 26 januari 2017 (Overtuigtips)

Bij het overtuigen spelen de harde cijfers altijd een belangrijke rol. Wanneer we mensen helpen om deze cijfers te presenteren komen we vaak in een discussie over het belang van storytelling versus statistieken. Vooral in tijd waarin fact-checking en fake-news zo in de belangstelling staan is het goed om te weten wat er nu sterker is: feiten of verhalen?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Onderzoek over storytelling versus statistieken

In 2009 deden onderzoekers van de Carnegy Mellon Universiteit een vergelijking tussen hoe ons gedrag wordt beïnvloed door abstracte feiten en een concreet verhaal. Het team bood studenten 5 dollar om enquêtes in te vullen over verschillende gadgets. Natuurlijk ging het de onderzoekers helemaal niet om de gadgets. Het ging hen om wat er gebeurde na het onderzoek met de ontvangen 5 dollar. De studenten kregen namelijk een pamflet voor een goed doel met de vraag of zij hun 5 losse dollars wilden doneren.

Één van de pamfletten zat vol met cijfers en statistieken over de effecten van droogte en mislukte oogsten. De andere pamflet vertelde een persoonlijk verhaal over ‘Rokia’: een meisje van 7 jaar oud die in Malawi in extreme armoede leeft. Het effect? De studenten die het ‘statistieken pamflet’ lazen gaven gemiddeld $1.14. De studenten die het Rokia-pamflet lazen gaven $2.38. Dat is meer dan twee keer zoveel. Al eerder zagen we hoe emotie het wint van de feiten

En de combinatie van storytelling en feiten?

Nu zou je verwachten dat een combinatie van emotie en ratio het nóg beter zou doen. De onderzoekers gaven daarom aan een derde groep beide pamfletten. Maar gek genoeg werd er door deze groep een stuk minder gedoneerd (bijna een dollar minder) dan de groep met enkel het emotionele verhaal van Rokia.

Betekenis geven aan feiten

Dat laatste resultaat is wat teleurstellend maar dat heeft vooral te maken met het gegeven dat de feiten en het verhaal niet als één geheel samenkwamen. Feiten zijn neutraal totdat mensen er betekenis aan geven. Wij nemen dus beslissingen op basis van wat de feiten voor ons betekenen. Wil je mensen overtuigen dan moet je ze dus niet perse nieuwe statistieken presenteren, maar vooral nieuwe verhalen.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. […] Gedrag beïnvloeden doe je niet met feiten, maar met emotie, is het credo van nu. En emotie roep je op met een verhaal, met een plot, met spanning, met helden en een gevecht. Mensen willen betrokken zijn bij iets groots, iets nobels, iets moois, bij het verbeteren van de wereld. Geef ze de kans om mee deel te nemen aan jouw strijd. Maak ze onderdeel van jouw verhaal. Geef ze een reden, een doel, een “purpose”. […]

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen