Overtuigtip #440 van 611   |   Toon willekeurige tip →

Pitchen: Start met vijf redenen om NIET te investeren

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 14 december 2016 (Overtuigtips)

In 2011 verkocht Rufus Grimson zijn bedrijf aan Disney voor 40 miljoen dollar. Hij gebruikte bij z’n pitch een ongebruikelijke openingstechniek. Een techniek die hij eveneens had toegepast toen hij twee jaar eerder succesvol 3,3 miljoen dollar aan investeringen binnenhaalde.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Pitch iets onverwachts

Toen Rufus in 2009 voor investeerders stond om hen te overtuigen om te investeren in zijn online magazine Babble, begon hij zijn pitch met een slide die de investeerders niet hadden verwacht. Normaal beginnen goede pitches vaak met een invoelbaar probleem dat direct de relevantie van een oplossing duidelijk maakt. (Slechte pitches beginnen meestal met een agendaslide.)

Rufus deed iets anders. Rufus liet de venture capitalists een slide zien met ‘de top 5 redenen om niet te investeren in Babble’.

Hoe nadelen jouw pitch sterker maken

Het voelt contra-intuïtief om te beginnen met de nadelen. Het lijkt logischer om vooral de voordelen te benadrukken. Toch is er een aantal redenen om niet alleen de nadelen te benoemen.

Mentale schilden

Bij het pitchen van een nieuw idee heb je vaak te maken met een sceptisch publiek. Uit onderzoek van marketingprofessoren Marian Fristad en Peter Wright blijkt dat wanneer mensen zich ervan bewust zijn dat iemand hen wil overtuigen, zij direct een mentaal schild opwerpen. Hun mentale staat wordt gericht op het zoeken naar gaten in jouw verhaal.

Door – onverwachts – te beginnen met de nadelen, verander je de sceptische toehoorder juist in medestanders. Je komt niet meer langs om iets te verkopen, maar je biedt juist een puzzel om op te lossen.

Je bent geloofwaardiger

Eerlijk zijn over de obstakels en risico’s die jouw bedrijf moet overwinnen, maakt jouw verhaal geloofwaardiger. Je komt over als bescheiden, realistisch en – bovenal – behulpzaam. Een belangrijk deel van het werk van een investeer is ontdekken wat er mis is aan het business model van het bedrijf. Door deze alvast te benoemen, neem je hen een stuk werk uit handen. Het maakt je betrouwbaar.

Extraatje: Je lijkt slimmer

In een interessant experiment liet Teresa Amabile testpersonen de intelligentie en expertise van boekrecensenten beoordelen. Bij het experiment werden recensies uit de New York Times aangepast op toon. Sommige waren louter positief, andere kritisch.

Wat bleek? De ‘kritische recensenten’ werden 14% vaker intelligent gevonden en zouden 16% meer literaire expertise hebben. Door de nadelen te benoemen lijk je kritischer en dus slimmer. 😉

Kortom, door het noemen van nadelen aan het begin van jouw pitch laat jij mentale schilden verdwijnen, word jij en jouw idee geloofwaardiger en lijk jij slimmer. Geen slecht begin van jouw presentatie toch? Mits je daarna natuurlijk niet vergeet te vertellen hoe geweldig de rest van jouw plan is.

Leestip

M’n collega Lars schreef gisteren in NRC Handelsblad hoe de NOS en andere media zich afgelopen week voor het karretje van Wilders lieten spannen. Redenen om het niet te lezen:

  1. Het gaat over media en politiek. (Gaap…)
  2. Het gaat over Wilders.
  3. Er staan rare termen in: “dog-whistle politics” (?) en “knikkendeknieënjournalistiek”.
  4. Het is geschreven door Lars. (Sorry, Lars)
  5. Vanavond om 18:30 gaat hij er op Radio 1 live over in discussie met NOS hoofdredacteur Marcel Gelauff (je kunt dus ook gewoon luisteren).

Het artikel staat op de site van NRC. Loop je tegen de paywall aan, lees het stuk dan op twitter of hier.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


I am working as the Head of Communication for the corporate learning department of the European Commission in Brussels. Our learning community comprises 30.000 colleagues from 28 different nationalities and very good academic/professional background. Our staff is very knowledgeable and skilled, yet often the Commission is criticized as not being able to connect with citizens and other stakeholders. We have hence often worked with many communication consultants.

But the impact has never been greater than with Lars Duursma who has prepped many colleagues including Senior managers to understand their audience, their needs and how to adjust their message so that one can inform and inspire. I have witnessed real transformations in the delivery styles of colleagues preparing talks for big corporate events with courses such as 'TED like talks', 'communicate and inspire' and 'influencing and advocacy skills'. The feedback in both events (with audiences of more than 1000 people) was excellent, Lars being rated in both cases as best speaker.

Since then I have been approached by various services and institutions to give his contact details. I can recommend him without the slightest doubt for anyone looking for someone to transform the way an organization communicates: it works and it is immediately applicable!

Ana Yturriaga Saldanha
Head of Communication / European Commission
Inspirerend, interactief, nuttig en leuk!
Zaïra van de Gronden
Relatiemanager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Inspirerend, niet alleen leerzaam maar bracht me ook op een hoop andere ideeën (dan het besprokene). Mijn creativiteit kwam weer los.
Annette Cornelisse
Hoofd Communicatie, Kabinet & Participatie / Gemeente Amstelveen en Gemeente Aalsmeer
It was a great training and it improved my presentation skills!
Rekaa Sekar
Commercial Finance Analyst / Randstad UK
Erg genoten van de training, en van een inspirerende trainer!
Margot Schreuders
medewerker kabinetszaken / Gemeente Zaltbommel


Volg direct een training!

30 maartRemote masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (op afstand)
1 aprilRemote training Online meetings leiden (op afstand)
7 apr.Remote masterclass Persoonlijke overtuigingskracht (op afstand)
9 aprilRemote training Online meetings leiden (op afstand)
3 juniMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
11 juniMasterclass Luisteren & Beinvloeden (Rotterdam)
16 juniMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
29 juniVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
2 juliSpeechwriting (Amsterdam)
6 juliTED-waardig Presenteren (Rotterdam)
3 augMasterclass Inspirerend Presenteren (Den Haag)

Overzicht in-house trainingen »

Grote vraag naar ondersteuning: Debatrix verruimt openingstijden

13/3 - Door grote vraag naar ondersteuning bij o.a. cruciale (video)boodschappen en effectieve communicatie rondom het nieuwe coronavirus, hebben we besloten onze openingstijden te verruimen. De komende weken staan we van 8:00...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

- De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

20/3Stakeholder-analyse: Op wie moet jij jouw verhaal richten?
5/3Framing: het coronavirus en de impact van taal
27/2Vlammen in het vragenvuur: Geen excuses, maar een niet-ontkennende ontkenning
20/2Voorzitten & Gespreksleiden: De kracht van een goede introductie