Overtuigtip #440 van 602   |   Toon willekeurige tip →

Pitchen: Start met vijf redenen om NIET te investeren

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 14 december 2016 (Overtuigtips)

In 2011 verkocht Rufus Grimson zijn bedrijf aan Disney voor 40 miljoen dollar. Hij gebruikte bij z’n pitch een ongebruikelijke openingstechniek. Een techniek die hij eveneens had toegepast toen hij twee jaar eerder succesvol 3,3 miljoen dollar aan investeringen binnenhaalde.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Pitch iets onverwachts

Toen Rufus in 2009 voor investeerders stond om hen te overtuigen om te investeren in zijn online magazine Babble, begon hij zijn pitch met een slide die de investeerders niet hadden verwacht. Normaal beginnen goede pitches vaak met een invoelbaar probleem dat direct de relevantie van een oplossing duidelijk maakt. (Slechte pitches beginnen meestal met een agendaslide.)

Rufus deed iets anders. Rufus liet de venture capitalists een slide zien met ‘de top 5 redenen om niet te investeren in Babble’.

Hoe nadelen jouw pitch sterker maken

Het voelt contra-intuïtief om te beginnen met de nadelen. Het lijkt logischer om vooral de voordelen te benadrukken. Toch is er een aantal redenen om niet alleen de nadelen te benoemen.

Mentale schilden

Bij het pitchen van een nieuw idee heb je vaak te maken met een sceptisch publiek. Uit onderzoek van marketingprofessoren Marian Fristad en Peter Wright blijkt dat wanneer mensen zich ervan bewust zijn dat iemand hen wil overtuigen, zij direct een mentaal schild opwerpen. Hun mentale staat wordt gericht op het zoeken naar gaten in jouw verhaal.

Door – onverwachts – te beginnen met de nadelen, verander je de sceptische toehoorder juist in medestanders. Je komt niet meer langs om iets te verkopen, maar je biedt juist een puzzel om op te lossen.

Je bent geloofwaardiger

Eerlijk zijn over de obstakels en risico’s die jouw bedrijf moet overwinnen, maakt jouw verhaal geloofwaardiger. Je komt over als bescheiden, realistisch en – bovenal – behulpzaam. Een belangrijk deel van het werk van een investeer is ontdekken wat er mis is aan het business model van het bedrijf. Door deze alvast te benoemen, neem je hen een stuk werk uit handen. Het maakt je betrouwbaar.

Extraatje: Je lijkt slimmer

In een interessant experiment liet Teresa Amabile testpersonen de intelligentie en expertise van boekrecensenten beoordelen. Bij het experiment werden recensies uit de New York Times aangepast op toon. Sommige waren louter positief, andere kritisch.

Wat bleek? De ‘kritische recensenten’ werden 14% vaker intelligent gevonden en zouden 16% meer literaire expertise hebben. Door de nadelen te benoemen lijk je kritischer en dus slimmer. 😉

Kortom, door het noemen van nadelen aan het begin van jouw pitch laat jij mentale schilden verdwijnen, word jij en jouw idee geloofwaardiger en lijk jij slimmer. Geen slecht begin van jouw presentatie toch? Mits je daarna natuurlijk niet vergeet te vertellen hoe geweldig de rest van jouw plan is.

Leestip

M’n collega Lars schreef gisteren in NRC Handelsblad hoe de NOS en andere media zich afgelopen week voor het karretje van Wilders lieten spannen. Redenen om het niet te lezen:

  1. Het gaat over media en politiek. (Gaap…)
  2. Het gaat over Wilders.
  3. Er staan rare termen in: “dog-whistle politics” (?) en “knikkendeknieënjournalistiek”.
  4. Het is geschreven door Lars. (Sorry, Lars)
  5. Vanavond om 18:30 gaat hij er op Radio 1 live over in discussie met NOS hoofdredacteur Marcel Gelauff (je kunt dus ook gewoon luisteren).

Het artikel staat op de site van NRC. Loop je tegen de paywall aan, lees het stuk dan op twitter of hier.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


De training was een echte eye-opener voor mij! Heel enthousiast en duidelijk.
Bas Korbee
Process Engineer / Nutricia
Verrassend! Je let op andere dingen dan waar je dagelijks mee bezig bent.
Fleur van den Heijkant
AIOS Urologie / Maastricht UMC
De training was erg inspirerend en interactief. Het geeft me goede eerste handvaten om met TED-waardig presenteren aan de slag te gaan.
Ad Lavrijsen
Supply Chain Management Consultant / Capgemini Consulting
Hele goeie training met een goede opbouw!
Leendert Lodder
Ambtenaar / Provincie Overijssel
Deze training geeft handvaten en energie om nieuwe uitdagingen op te pakken!
Chrétien Robben
Key Account Manager Market Access / Abbvie


Volg direct een training!

10 febr.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
2 mrt.Speechwriting (Den Haag)
4 mrt.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
6 mrt.TED-worthy Presentations (English) (Amsterdam)
12 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
17 mrt.Masterclass Inspirerend Presenteren (Rotterdam)
17 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
6 apr.TED-waardig Presenteren (Den Haag)
7 apr.Masterclass Onafhankelijk Denken (Amsterdam)
13 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Eindhoven)

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Oppassen met het schofferen van je doelgroepen? Adam Schiff geeft het voorbeeld

28/1 - De Volkskrant publiceerde deze week de overtuigtip van onze expert Lars Duursma. Deze bevatte een analyse over de emotionele speech van Adam Schiff en het effect van de geciteerde woorden “Stem...

Lees verder »

Overtuigtip: Hoe overtuigt de Russische premier Medvedev?

22/1 - Onze expert Lars Duursma schreef deze week in de Volkskrant over Dimitri Medvedev die het aftreden van de Russische regering bracht met een spiegel van non-verbale communicatie.   Dit artikel...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

14/1Niet alles hoeft op Instagram
8/1Waarom je buurman nu een huis vol vuurwerk heeft
1/1Dit zijn de beste overtuigtips van 2019
31/12Help The King’s Speech met fijne beelden