Overtuigtip #440 van 666   |   Toon willekeurige tip →

Pitchen: Start met vijf redenen om NIET te investeren

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 14 december 2016 (Overtuigtips)

In 2011 verkocht Rufus Grimson zijn bedrijf aan Disney voor 40 miljoen dollar. Hij gebruikte bij z’n pitch een ongebruikelijke openingstechniek. Een techniek die hij eveneens had toegepast toen hij twee jaar eerder succesvol 3,3 miljoen dollar aan investeringen binnenhaalde.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Pitch iets onverwachts

Toen Rufus in 2009 voor investeerders stond om hen te overtuigen om te investeren in zijn online magazine Babble, begon hij zijn pitch met een slide die de investeerders niet hadden verwacht. Normaal beginnen goede pitches vaak met een invoelbaar probleem dat direct de relevantie van een oplossing duidelijk maakt. (Slechte pitches beginnen meestal met een agendaslide.)

Rufus deed iets anders. Rufus liet de venture capitalists een slide zien met ‘de top 5 redenen om niet te investeren in Babble’.

Hoe nadelen jouw pitch sterker maken

Het voelt contra-intuïtief om te beginnen met de nadelen. Het lijkt logischer om vooral de voordelen te benadrukken. Toch is er een aantal redenen om niet alleen de nadelen te benoemen.

Mentale schilden

Bij het pitchen van een nieuw idee heb je vaak te maken met een sceptisch publiek. Uit onderzoek van marketingprofessoren Marian Fristad en Peter Wright blijkt dat wanneer mensen zich ervan bewust zijn dat iemand hen wil overtuigen, zij direct een mentaal schild opwerpen. Hun mentale staat wordt gericht op het zoeken naar gaten in jouw verhaal.

Door – onverwachts – te beginnen met de nadelen, verander je de sceptische toehoorder juist in medestanders. Je komt niet meer langs om iets te verkopen, maar je biedt juist een puzzel om op te lossen.

Je bent geloofwaardiger

Eerlijk zijn over de obstakels en risico’s die jouw bedrijf moet overwinnen, maakt jouw verhaal geloofwaardiger. Je komt over als bescheiden, realistisch en – bovenal – behulpzaam. Een belangrijk deel van het werk van een investeer is ontdekken wat er mis is aan het business model van het bedrijf. Door deze alvast te benoemen, neem je hen een stuk werk uit handen. Het maakt je betrouwbaar.

Extraatje: Je lijkt slimmer

In een interessant experiment liet Teresa Amabile testpersonen de intelligentie en expertise van boekrecensenten beoordelen. Bij het experiment werden recensies uit de New York Times aangepast op toon. Sommige waren louter positief, andere kritisch.

Wat bleek? De ‘kritische recensenten’ werden 14% vaker intelligent gevonden en zouden 16% meer literaire expertise hebben. Door de nadelen te benoemen lijk je kritischer en dus slimmer. 😉

Kortom, door het noemen van nadelen aan het begin van jouw pitch laat jij mentale schilden verdwijnen, word jij en jouw idee geloofwaardiger en lijk jij slimmer. Geen slecht begin van jouw presentatie toch? Mits je daarna natuurlijk niet vergeet te vertellen hoe geweldig de rest van jouw plan is.

Leestip

M’n collega Lars schreef gisteren in NRC Handelsblad hoe de NOS en andere media zich afgelopen week voor het karretje van Wilders lieten spannen. Redenen om het niet te lezen:

  1. Het gaat over media en politiek. (Gaap…)
  2. Het gaat over Wilders.
  3. Er staan rare termen in: “dog-whistle politics” (?) en “knikkendeknieënjournalistiek”.
  4. Het is geschreven door Lars. (Sorry, Lars)
  5. Vanavond om 18:30 gaat hij er op Radio 1 live over in discussie met NOS hoofdredacteur Marcel Gelauff (je kunt dus ook gewoon luisteren).

Het artikel staat op de site van NRC. Loop je tegen de paywall aan, lees het stuk dan op twitter of hier.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Ik kijk terug op een waardevolle online masterclass waarin er veel persoonlijke aandacht is besteed aan alle deelnemers in de groep! Niet alleen de praktische handvatten waren fijn, ook de ruimte om te oefenen en de persoonlijke feedback heb ik als positief ervaren. Ondanks dat je de online training vanaf één plek meemaakt, vond ik het juist door het beperkte aantal deelnemers enorm persoonlijk, productief en vol met leermomenten! Dus ik ben erg positief over de training, ondanks dat door het online werken de interactie met andere deelnemers beperkt was.
Bert Bakker
Rekenkamer
It was very clear. Very good examples of 'how-to' make a presentation!
Lilian Roder
Project Engineer / Nutricia
Ik vond de training heel informerend en inhoudelijk, met een goede balans tussen theorie en praktijk!
Ruud Stevens
Internal and External Communication Advisor / ASN Bank
Heel verhelderend en inspirerend!
Thomas Brink
Project Officer Diversity & Inclusion / ABN Amro
Een intense, leuke en vooral leerzame Masterclass!
Miguel Kooreman
Visual / UX Designer / UnitID


Volg direct een training!

30 aprOnline Inspireren (Online)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
12 meiOnline impact maken in MS Teams (Online)
26 meiOnline Meetings Leiden (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren
2 junSpeechwriting
9 junTED-waardig Presenteren
16 juniMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
25 junOnline Inspireren (Online)
30 junVoorzitten & Gespreksleiden

Overzicht alle trainingen »

Overtuigtip: Deze effectieve manier van leren was nooit eerder zo toegankelijk voor jou

14/4 - Er zijn maar weinig dingen zo vervelend als jezelf terugzien en horen op video. Tegelijkertijd is het een enorm krachtige tool voor reflectie en prestatieverbeteringen van jouw softskills. In deze...

Lees verder »

Overtuigtip: Beïnvloeden: Hebben is beter dan krijgen

7/4 - Waarom mag je in de Apple Store oneindig spelen met de nieuwste Apple spullen? De magie hierachter is dezelfde als het ‘Six months free return’ beleid van de e-retailer Zappos,...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

26/3Deze kleine verandering maakt een wereld van verschil wanneer jij presenteert in Teams
25/3Iets (laten) onthouden? Deze techniek is 50% effectiever dan de gebruikelijke technieken
17/3Het grote slotdebat en waarom je de olifant beter kunt benoemen
10/3Hoe jij makkelijker wegkomt met het maken van fouten (zoals Mark Rutte)