Overtuigtip #304 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Elk nadeel heb z’n voordeel

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 7 mei 2014 (Overtuigtips)

Als je naast alle voordelen van je voorstel, product of dienst ook een nadeel noemt, kom je geloofwaardiger over. Recent onderzoek[1] laat zien dat het noemen van kleine nadelen bovendien helpt om de ander over de streep te trekken. Logisch misschien? Bekijk eens je laatste propositie en kijk of je een nadeel kunt vinden.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Het (bijna) perfecte paar schoenen

Tijdens het onderzoek werd informatie gegeven over een paar wandelschoenen. Alle proefpersonen kregen een lijst met positieve eigenschappen van de schoenen te zien: namelijk dat ze orthopedisch verantwoord waren, dat er garantie op zat en dat ze waterdicht waren. De helft van de proefpersonen kreeg daarnaast ook een negatieve eigenschap te zien: de schoenen waren slechts in twee kleuren verkrijgbaar.

Het resultaat: de proefpersonen die ook de negatieve eigenschap van de schoenen hadden gezien, waren meer overtuigd en meer bereid tot het kopen van de schoenen dan de proefpersonen die alleen de positieve eigenschappen hadden gezien.

‘Bezoedelingseffect’

De onderzoekers noemen dit effect het bezoedelingseffect. Door een klein negatief element aan de positieve informatie toe te voegen, valt de positieve informatie meer op. Wij zien dit ook als een mix van geloofwaardigheid en contrast. Overigens blijkt uit het onderzoek dat het effect afneemt naarmate de beslissing belangrijker wordt. Dat ligt in lijn met het kopieermachine-onderzoek van Ellen Langer.

Dit is typisch een techniek die wij behandelen in de workshop Breinvriendelijk Beïnvloeden en in onze Overtuigscan waarbij wij jouw communicatie en marketing doorlopen op gemiste kansen.

Aan de slag!

Loop je website eens door en kijk eens waar je een klein nadeel kunt noemen om het geheel overtuigender te maken. Mocht je geen site hebben dan nodig ik je graag uit om eens wat kleine nadelen van onze producten naar mij te mailen, want — mea culpa — wij passen deze tip zelf ook nog niet vaak genoeg toe. 😉

[1] Ein-Gar, D., B. Shiv en Z. L. Tormala (2012). ‘When Blemishing Leads to Blossoming: The Positive Effect of Negative Information’. In: Journal of Consumer Research, Vol. 38, p. 846-859.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Marike van Doorn schreef:

    Ik heb niet gezocht op jouw/ jullie website, want het nadeel van die tip is dat ik dan eventueel wel de splinter in jullie ogen zou zien en de balk in mijn eigen ogen zou vergeten te zoeken.

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving