Overtuigtip #349 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Deskundigheid met een ‘mits en tenzij’

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 19 maart 2015 (Overtuigtips)

Het is ons altijd geleerd om zeker van je zaak te zijn als je iemand adviseert. Twijfel zou immers je deskundigheid – en dus je carrière – kunnen schaden. Maar klopt dat wel?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Deskundigheid is inderdaad een belangrijke voorwaarde om te overtuigen. Hoe goed je punt ook mag zijn, als jij niet geloofwaardig overkomt dan krijg je mensen niet mee. Het is daarom ook aantrekkelijk om te denken dat je beter maar zeker kan zijn van je zaak. Vooral aangezien twijfelaars vaak als onbetrouwbaar worden neergezet (denk aan Draaikont-Bos).

Onderzoekers zijn hierin gedoken met experimenten waarin ze mensen complexe situaties voorschotelden.(1) Bij hun beslissing werden ze daarbij geholpen met adviezen van niet-deskundigen, zekere-deskundigen en onzekere-deskundigen. Zoals te verwachten was werden de adviezen van deskundigen sneller opgevolgd dan die van niet-deskundigen. Maar hoe zit dit nu met de deskundigen onderling?

Overtuigen met nuance

Opvallend genoeg bleken juist de onzekere deskundigen overtuigender te zijn dan de zekere deskundigen. Wanneer iemand al als deskundige gezien wordt is het juist de nuance die ons intrigeert. Dit maakt een deskundige geloofwaardiger.

Kortom, als organisatieadviseur doe je er goed aan om kleine onzekerheden – of zelfs nadelen– in je voorstellen niet te verdoezelen, maar juist aan te stippen.

(1) Karmarkar, U.R., Tormala, Z.L. (2010) ‘Believe me, I have no idea what i’m talking about: The effects of source certainty on consumer involvement and persuasion.’ Journal of Consumer Research, vol. 36(6), p. 1033-1049.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving