Overtuigtip #-2010 van 602   |   Toon willekeurige tip →

Eerst tekenen… daarna vullen we de rest wel eerlijk in

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 4 februari 2015 (Overtuigtips)

Je kent ze wel: van die formulieren waar je helemaal aan het einde moet verklaren dat je alles waarheidsgetrouw hebt ingevuld. Het is namelijk de norm in communicatieland om dat vakje voor je handtekening onderaan het formulier te zetten. Terwijl we vanuit de gedragswetenschappen dus weten dat je mensen beter kunt laten tekenen voordat ze gegevens invullen.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Bij een grootschalig onderzoek1 naar autoverzekeringsaanvragen werd geëxperimenteerd met de plaats van de handtekening op het aanvraagformulier. Een deel van de 13.488 formulieren had de handtekening aan het begin en een deel de handtekening aan het einde.

3.907 kilometer aan eerlijkheid

Iedereen die zo’n formulier zelf heeft ingevuld, herkent het dilemma. Ergens wordt gevraagd naar het aantal kilometers dat je in een jaar zal rijden. Bij deze vraag is het lucratief om te ‘smokkelen’. Immers: hoe lager het aantal kilometers, hoe lager de premie. Dit onschuldige leugentje kost de verzekeringsmaatschappijen een stevige duit.

Uit het onderzoek bleek dat mensen gemiddeld 10% meer kilometers opgaven wanneer ze aan het begin moesten tekenen: een verschil van gemiddeld 3.907 kilometer per voertuig. Omgerekend naar de jaarlijkse verzekeringspremie was het verschil liefst 97 dollar per verzekerde.

Zo zie je maar: het combineren van het communicatievak met inzichten uit de gedragswetenschappen geeft stevige ROI.

Succes!
Job

PS: Het onderzoek gaat niet in op het aantal daadwerkelijk ingevulde formulieren. Op basis van eigen ervaring (ik heb afgelopen week een enorm uitgebreid AOV-formulier getekend als ondernemer) vermoed ik dat er ook een business case kan zijn voor deze communicatietechniek enkel omdat prospects meer geneigd zullen zijn het formulier daadwerkelijk helemaal in te vullen als zij zich eerst ‘committeren’ met hun handtekening.
_____
1Shu L, Gino F, Bazerman M et al (2011), When to Sign on the Dotted Line? Signing First Makes Ethics Salient and Decreases Dishonest Self-reports, Working Paper 11-117, Harvard Business School

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Netty Weijenberg schreef:

    Dat zou ik nooit doen, vooraf tekenen. Soms kom je onderweg vragen tegen waar je of niets mee kunt of denkt: oei, ik geloof dat ik dit formulier even niet moet ondertekenen. Overigens het woord zegt het al: ONDERtekenen!
    Even terzijde: ik kan me wel committeren aan, niet met…

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Hoe overtuigt de Russische premier Medvedev?

22/1 - Onze expert Lars Duursma schreef deze week in de Volkskrant over Dimitri Medvedev die het aftreden van de Russische regering bracht met een spiegel van non-verbale communicatie.   Dit artikel...

Lees verder »

Overtuigtip: Niet alles hoeft op Instagram

14/1 - Deze week schreef onze expert Lars Duursma in zijn wekelijkse rubriek in de Volkskrant over het grote nieuws van prins Harry en Meghan Markle.     Dit artikel verscheen eerder...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

8/1Waarom je buurman nu een huis vol vuurwerk heeft
1/1Dit zijn de beste overtuigtips van 2019
31/12Help The King’s Speech met fijne beelden
24/12Maak het begrijpelijk én door te vertellen