Overtuigtip #-2010 van 665   |   Toon willekeurige tip →

Hoe krijg je de gunfactor als je remote werkt?

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op vrijdag 29 mei 2020 (Overtuigtips)

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soms heb je ‘HET’ meteen – en soms totaal niet. In sales heeft het zelfs een mythische status die bepaalt wie wel en wie niet de deals weet binnen te halen. Maar ook voor het slagen van projecten is het essentieel. We hebben het over de ‘Gunfactor’. Mensen die ‘het’ hebben, bouwen dit vaak op door lang en gezellig met anderen op te trekken. Maar nu alle meetings ‘remote’ gaan is er een stuk minder tijd om deze gunfactor op te bouwen. Wat te doen?

Het principe van Liking

De gunfactor heeft haar basis in het principe dat beslissingen in eerste instantie op basis van gevoel worden genomen- en later worden gerationaliseerd. Voor velen klinkt “het creëren van een gunfactor wellicht wat zweverig en ontastbaar. Maar volgens overtuigingspsycholoog Prof. Cialdini, zijn er een reeks specifieke technieken die ervoor zorgen dat iemand je mag. ‘Liking’ zoals hij het noemt is één van de sterkste beïnvloedingstechnieken (Zo sterk overigens dat deze onverhoopt aan de basis ligt van veel diversiteits-issues). Cialdini¹ legt het Liking principe uit aan de hand van vijf elementen:

  1. Fysieke aantrekkelijkheid – een aantrekkelijk uiterlijk impliceert ook ander positieve karaktereigenschappen zoals betrouwbaarheid,
  2. Overeenkomsten – we vinden het fijn als mensen gelijkenissen met ons hebben,
  3. Complimenten – we vinden mensen aardiger die ons complimentjes geven. Het ontvangen van complimenten maakt ons namelijk blij & gelukkig,
  4. Contact & samenwerken – we zijn positiever over mensen met wie we nauw samenwerken en een vertrouwensband mee hebben,
  5. Conditioneren en verwantschap- we prefereren dingen die verband houden met iets wat we leuk vinden.

De bovenstaande lijst maakt direct duidelijk waarom het moeilijk is om bij een remote relatie aan de gunfactor te werken. Zo mis je het contact en zijn er door de grotere directheid in online gesprekken ook minder kansen om terloops overeenkomsten tussen elkaar te ontdekken en om iemand te complimenteren met hun mooie nieuwe kantoor. En wat denk je van dat bezoek aan de voetbalwedstrijd samen met je klant? Vroeger gaf dat instant verwantschap (mits je voor hetzelfde team was uiteraard).  

Hoe kan jij de gunfactor krijgen in een ‘remote’ relatie?

Nu we weten wat gunfactor veroorzaakt is het mogelijk om deze op de nieuwe situatie van remote relaties toe te passen. 

  • Zo doe je er goed aan om goed in beeld te verschijnen. Niet voor niets is een onverzorgd uiterlijk van collega’s bij Teams en Zoom-meetings één van de grootste ergernissen. 
  • Je kunt ook vooronderzoek doen naar jouw toekomstige gesprekspartner en actief op zoek gaan naar overeenkomsten. Zoek bijvoorbeeld naar overeenkomsten in woonplaats, studies, interesses en vooral gemeenschappelijke contacten. En geen smoesjes! Nu je toch geen reistijd meer hebt, kan je hier mooi extra tijd aan besteden😉.
  • Complimenten kan je natuurlijk terloops doen omdat dit in jouw natuurlijke aard ligt (want zo ben jij 😉, maar je kunt het toeval ook een beetje helpen. Zo kan je in jouw vooronderzoek misschien iets ontdekken over het bedrijf of de persoon in kwestie dat het complimenteren waard is. Hebben ze meegedaan met een actie voor een goed doel? Kudo’s!
  • Een manager van een investeringsfonds vertelde mij recent dat het hem nu twee keer zoveel tijd kostte om een relatie op te bouwen met mensen. Als het mogelijk is,  is het de moeite waard om je calls in meerdere sessies om te zetten. Dan heb je beide minder last van vermoeidheid en houden jullie beide een positiever gevoel over naar aanleiding van de sessie.
  • Die voetbalwedstrijd zit er misschien in een remote relatie nog niet in, maar misschien kunnen we leren van gamers die zonder problemen diepe relaties weten op te bouwen met mensen van wie ze niet eens weten hoe zij er in het echt uitzien en wat hun echte naam is. Dat klinkt misschien gek, maar er vergaderen al mensen in de game Red Dead Redemption 2. Wie weet gaan we straks relaties uitnodigen voor een potje FIFA op de Playstation. 😉

Kortom, het is mogelijk om de gunfactor in een remote wereld weer tot leven te wekken! Maar, je zal er bewuster mee aan de slag moeten. Wat vroeger een kwestie was van een onverklaarbare magische klik, is verworden tot een kwestie van goede bewuste voorbereiding en een beetje creativiteit.

¹Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


I am working as the Head of Communication for the corporate learning department of the European Commission in Brussels. Our learning community comprises 30.000 colleagues from 28 different nationalities and very good academic/professional background. Our staff is very knowledgeable and skilled, yet often the Commission is criticized as not being able to connect with citizens and other stakeholders. We have hence often worked with many communication consultants.

But the impact has never been greater than with Lars Duursma who has prepped many colleagues including Senior managers to understand their audience, their needs and how to adjust their message so that one can inform and inspire. I have witnessed real transformations in the delivery styles of colleagues preparing talks for big corporate events with courses such as 'TED like talks', 'communicate and inspire' and 'influencing and advocacy skills'. The feedback in both events (with audiences of more than 1000 people) was excellent, Lars being rated in both cases as best speaker.

Since then I have been approached by various services and institutions to give his contact details. I can recommend him without the slightest doubt for anyone looking for someone to transform the way an organization communicates: it works and it is immediately applicable!

Ana Yturriaga Saldanha
Head of Communication / European Commission
Kennis en informatie werd prettig gebracht. Het verhaal rondom TED-waardig presenteren is met enthousiasme gebracht! Goede afwisseling tussen verhaal, filmpjes en gesprek/interactie. Ook ruimte om zelf te werken. Erg tevreden!
Hielke
stichting!WOON
Hele prikkelende, structurerende en inspirerende training!
Jesse Habets
Radiology Resident / UMC Utrecht
De training was erg leerzaam en boeiend!
Rinze Boeijen
Business Analyst / ABN Amro
Ik vond de training heel informerend en inhoudelijk, met een goede balans tussen theorie en praktijk!
Ruud Stevens
Internal and External Communication Advisor / ASN Bank


Volg direct een training!

23 aprTraject Strategische Expertcommunicatie (Online)
30 aprOnline Inspireren (Online)
11 meiMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
12 meiOnline impact maken in MS Teams (Online)
26 meiOnline Meetings Leiden (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren
2 junSpeechwriting
9 junTED-waardig Presenteren
16 juniMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
25 junOnline Inspireren (Online)
30 junVoorzitten & Gespreksleiden

Overzicht alle trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: Beïnvloeden: Hebben is beter dan krijgen

7/4 - Waarom mag je in de Apple Store oneindig spelen met de nieuwste Apple spullen? De magie hierachter is dezelfde als het ‘Six months free return’ beleid van de e-retailer Zappos,...

Lees verder »

Overtuigtip: Deze kleine verandering maakt een wereld van verschil wanneer jij presenteert in Teams

26/3 - Bij Microsoft moeten ze er een beetje om huilen. Al tijden kunnen mensen in Teams op een betere manier hun presentaties delen. Toch blijft men dit op de verkeerde manier...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/3Iets (laten) onthouden? Deze techniek is 50% effectiever dan de gebruikelijke technieken
17/3Het grote slotdebat en waarom je de olifant beter kunt benoemen
10/3Hoe jij makkelijker wegkomt met het maken van fouten (zoals Mark Rutte)
5/3Hoe wij de top van Signify helpen om een inspirerende boodschap uit te dragen