Overtuigtip #-2010 van 637   |   Toon willekeurige tip →

Hoe krijg je de gunfactor als je remote werkt?

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op vrijdag 29 mei 2020 (Overtuigtips)

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Soms heb je ‘HET’ meteen – en soms totaal niet. In sales heeft het zelfs een mythische status die bepaalt wie wel en wie niet de deals weet binnen te halen. Maar ook voor het slagen van projecten is het essentieel. We hebben het over de ‘Gunfactor’. Mensen die ‘het’ hebben, bouwen dit vaak op door lang en gezellig met anderen op te trekken. Maar nu alle meetings ‘remote’ gaan is er een stuk minder tijd om deze gunfactor op te bouwen. Wat te doen?

Het principe van Liking

De gunfactor heeft haar basis in het principe dat beslissingen in eerste instantie op basis van gevoel worden genomen- en later worden gerationaliseerd. Voor velen klinkt “het creëren van een gunfactor wellicht wat zweverig en ontastbaar. Maar volgens overtuigingspsycholoog Prof. Cialdini, zijn er een reeks specifieke technieken die ervoor zorgen dat iemand je mag. ‘Liking’ zoals hij het noemt is één van de sterkste beïnvloedingstechnieken (Zo sterk overigens dat deze onverhoopt aan de basis ligt van veel diversiteits-issues). Cialdini¹ legt het Liking principe uit aan de hand van vijf elementen:

  1. Fysieke aantrekkelijkheid – een aantrekkelijk uiterlijk impliceert ook ander positieve karaktereigenschappen zoals betrouwbaarheid,
  2. Overeenkomsten – we vinden het fijn als mensen gelijkenissen met ons hebben,
  3. Complimenten – we vinden mensen aardiger die ons complimentjes geven. Het ontvangen van complimenten maakt ons namelijk blij & gelukkig,
  4. Contact & samenwerken – we zijn positiever over mensen met wie we nauw samenwerken en een vertrouwensband mee hebben,
  5. Conditioneren en verwantschap- we prefereren dingen die verband houden met iets wat we leuk vinden.

De bovenstaande lijst maakt direct duidelijk waarom het moeilijk is om bij een remote relatie aan de gunfactor te werken. Zo mis je het contact en zijn er door de grotere directheid in online gesprekken ook minder kansen om terloops overeenkomsten tussen elkaar te ontdekken en om iemand te complimenteren met hun mooie nieuwe kantoor. En wat denk je van dat bezoek aan de voetbalwedstrijd samen met je klant? Vroeger gaf dat instant verwantschap (mits je voor hetzelfde team was uiteraard).  

Hoe kan jij de gunfactor krijgen in een ‘remote’ relatie?

Nu we weten wat gunfactor veroorzaakt is het mogelijk om deze op de nieuwe situatie van remote relaties toe te passen. 

  • Zo doe je er goed aan om goed in beeld te verschijnen. Niet voor niets is een onverzorgd uiterlijk van collega’s bij Teams en Zoom-meetings één van de grootste ergernissen. 
  • Je kunt ook vooronderzoek doen naar jouw toekomstige gesprekspartner en actief op zoek gaan naar overeenkomsten. Zoek bijvoorbeeld naar overeenkomsten in woonplaats, studies, interesses en vooral gemeenschappelijke contacten. En geen smoesjes! Nu je toch geen reistijd meer hebt, kan je hier mooi extra tijd aan besteden😉.
  • Complimenten kan je natuurlijk terloops doen omdat dit in jouw natuurlijke aard ligt (want zo ben jij 😉, maar je kunt het toeval ook een beetje helpen. Zo kan je in jouw vooronderzoek misschien iets ontdekken over het bedrijf of de persoon in kwestie dat het complimenteren waard is. Hebben ze meegedaan met een actie voor een goed doel? Kudo’s!
  • Een manager van een investeringsfonds vertelde mij recent dat het hem nu twee keer zoveel tijd kostte om een relatie op te bouwen met mensen. Als het mogelijk is,  is het de moeite waard om je calls in meerdere sessies om te zetten. Dan heb je beide minder last van vermoeidheid en houden jullie beide een positiever gevoel over naar aanleiding van de sessie.
  • Die voetbalwedstrijd zit er misschien in een remote relatie nog niet in, maar misschien kunnen we leren van gamers die zonder problemen diepe relaties weten op te bouwen met mensen van wie ze niet eens weten hoe zij er in het echt uitzien en wat hun echte naam is. Dat klinkt misschien gek, maar er vergaderen al mensen in de game Red Dead Redemption 2. Wie weet gaan we straks relaties uitnodigen voor een potje FIFA op de Playstation. 😉

Kortom, het is mogelijk om de gunfactor in een remote wereld weer tot leven te wekken! Maar, je zal er bewuster mee aan de slag moeten. Wat vroeger een kwestie was van een onverklaarbare magische klik, is verworden tot een kwestie van goede bewuste voorbereiding en een beetje creativiteit.

¹Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


De training was erg inspirerend en interactief. Het geeft me goede eerste handvaten om met TED-waardig presenteren aan de slag te gaan.
Ad Lavrijsen
Supply Chain Management Consultant / Capgemini Consulting
Ik vond de training goed gebalanceerd: conceptuele uitleg, leuke casus, veel voorbeelden en praktische tips!
Hein Fleuren
CTO / BlueRock Logistics
"Door de online coaching van Debatrix heb ik mijn verhaal in een nieuw jasje kunnen steken. Door deze investering kan ik de komende jaren met mijn presentatie vooruit! Ik was eerst bang dat de online coaching saai zou zijn, maar het overtrof al mijn verwachtingen. Bedankt Maarten voor de leuke, effectieve en waardevolle coaching!"
Sharon Vassell
Marketing Trade Coordinator / Curaçao Tourist Board Europe
Op een speelse manier veel opgestoken dan wel opgefrist!
Tineke Klitsie
Statenlid / D66 provincie Noord-Brabant
Zeer tevreden over de manier van trainen (online) en de kennis & kunde van Lars!
Hans Schilders
Kasgroeit


Volg direct een training!

29 septRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
2 oktSpeechwriting (Rotterdam)
7 oktDebatrix Unlimited: Speechclub (Exclusief)
14 oktMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Den Haag)
14 oktDebatrix Unlimited: Storyclub (Exclusief)
20 oktRemote training TED-waardig presenteren (Online)
29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
1 decMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
5 febSpeechwriting (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren
3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld
13/8Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)