Overtuigtip #229 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Door een retorische truc bijna het Ja-woord gegeven

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 28 november 2012 (Overtuigtips)

De kracht van goede retorische vragen wordt veelal onderschat. Ze kunnen namelijk je gesprekspartner net dat duwtje in de goede richting geven en tegelijkertijd hem het gevoel te geven dat het zijn eigen idee was. Kortom, de gewezen vaardigheid voor elke manager van professionals en… mijn vriendin.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Bij retorische vragen denkt men vaak al snel aan opdringerige telefoonscripts waarbij je eerst gevraagd wordt of je “Graag geld zou willen besparen”. Wie niet? En of je “Inzicht zou willen hebben in de mogelijkheden voor een betere verzekering tegen lagere kosten?” Maar natuurlijk…

Zulke retorische vragen geven ons gevoel het dat we de controle van het gesprek kwijt zijn. Daarnaast heb ik zelf wel eens het gevoel dat ik in zo’n geval een beetje kinderachtig behandeld wordt.

Juist daar zit de oplossing. Professionals en managers die van retorische vragen gebruik maken richten zich niet op Ja of Nee antwoorden, maar op denkrichtingen. Zij draaien het gesprek om en laten hun collega’s zelf tot de conclusie komen die zij al lang gemaakt hadden. Daardoor heeft de ander het gevoel dat het zijn idee was, maar nog belangrijker er is een direct een psychologische commitment gecreëerd waardoor de ander minder snel op zijn besluit zal terugkeren en je samen sneller tot actie kan overgaan.

Voorbeeld : De slimme accountant en de sluwe vriendin 

Een succesvolle accountant die ik ken vertelde mij ooit hoe hij te werk ging om relaties over de streep te trekken. Hij vertelde “Als ik een goed gesprek met iemand had over een situatie waar hij mee zat dan stelde ik altijd rond het einde van het gesprek de volgende vraag: Wat moet ik doen om dit probleem voor jou op te lossen? Als je die vraag op een leuke manier stelt krijg je altijd een antwoord. Als ik daaraan kon voldoen dan had ik een nieuwe klant, zo niet… even goede vrienden. Ik weet dan in ieder geval of ik met een nieuwe klant praat of met een ander leuk iemand.” Deze accountant wist met één simpele retorische techniek nieuwe klanten voor zijn kantoor te winnen waar hem dat vroeger veel moeite kostte. Slimme mensen moet je zelf de redenen laten noemen waar zij wel of niet iets zouden doen.

Dat dit werkt in meerdere settings heb ik laatst ervaren tijdens een etentje met mijn vriendin. Toen de heerlijke gekonfijte eend op tafel kwam hadden wij het over de ‘toekomst’. Kortom, huis, carrière, kids en … het huwelijk. Nu deed zij over het laatste opeens erg laconiek. Zij zou er niet zo zwaar aan tillen, het hoefde allemaal niet zo groots en meeslepend te zijn. Waarna ze vroeg “Waarom wil jij het eigenlijk?” Voor ik het wist was ik aan het uitleggen waarom ik een huwelijk met haar wel zag zitten. Waarop ik daarna -uiteraard uit beleefdheid- vroeg: “Waarom wil jij met mij ….” Haar ogen twinkelden. Ik begon te lachen om haar slimme opmerking. Ze had me bijna beet. 😉

To be continued.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving