Overtuigtip #452 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Deze onderhandeltechniek is speciaal voor vrouwen (maar mannen hebben er ook wat aan)

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op woensdag 8 maart 2017 (Overtuigtips)

Raar eigenlijk: als een man vraagt om een loonsverhoging dan is het een kerel met zelfvertrouwen, maar als een vrouw hetzelfde doet wordt ze vaak gezien als ‘rupsje-nooitgenoeg’. Hoe doorbreek je dit?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Mentale hokjes

Het is een hardnekkig verschijnsel dat veroorzaakt wordt door zg. ‘gender norms’. Mentale hokjes over gepast gedrag voor mannen en vrouwen die er jarenlang zijn ingesleten en een (onbewuste) rol spelen bij het beoordelen van gedrag. Wanneer mannen bijvoorbeeld hun ego’s laten gelden en voor zichzelf opkomen in een onderhandeling dan past dit in ‘het plaatje’ van de ‘zelfverzekerde carrièretijger’. Vertoont een vrouw dit gedrag, dan wordt ze er op afgerekend en gezien als ‘kenau’ of als ‘furie’.

Buiten de hokjes kleuren

Volgens de gender norm is een vrouw zorgzaam en gericht op de groep. Jezelf niet gedragen volgens de ‘norm’ door voor jouw eigenbelang op te komen wordt dus afgestraft. Zowel door mannen ALS vrouwen. Het gebeurt onbewust, maar daar schiet jij dus niets mee op.

Jij hebt geen tijd om te wachten op meer diversiteitstrainingen en rolmodellen om de gender norms langzaam te veranderen. Sterker nog, jij BENT juist dat rolmodel!!!

Gelukkig blijkt er één techniek te zijn die goud waard is en die jij direct kunt toepassen. Het is een techniek die ook door topvrouw Sheryl Sandberg (COO Facebook) wordt gebruikt. Het is een techniek waarmee je hard mag onderhandelen zonder dat je als egoïstisch wordt bestempeld.

Onderhandel namens een ander

Het blijkt dat het onderhandeldilemma voor vrouwen helemaal verdwijnt wanneer zij niet namens zichzelf maar namens anderen onderhandelen. Denk aan advocaten die hun cliënt verdedigen of een dokter die het opneemt voor haar patiënt. Er is geen genderconflict hier. Onderhandelen voor een ander ‘past’ hier juist bij het zorgzame beeld dat bij vrouwen ‘hoort’.

Uit een uitgebreide meta-analyse van meer dan 10.000 proefpersonen (zowel studenten als executives) blijkt dat het onderhandelen namens je familie, de andere vrouwen in de organisatie of zelfs het belang van de organisatie zelf, een sterk effect heeft op de acceptatie om te onderhandelen(1). Wanneer je dus bijvoorbeeld zegt dat je meer geld wilt verdienen zodat je dit in een potje kunt stoppen voor de studie van je kinderen, zal je (aanstaande) bazin makkelijker meeveren en accepteren dat je -ondanks je vrouw zijn- het lef hebt om meer geld te vragen. Je vraagt immers geen loonsverhoging voor jezelf maar voor je kinderen. Wie durft daar nou nee tegen te zeggen?

Kortom, durf te onderhandelen! Onderhandel niet alleen op basis van jouw prestaties, maar vooral ook namens anderen. Vindt men dat vrouwen in dat zorgzame hokje moeten zitten? Nou, dan kunnen ze het krijgen ook!

Toegift: Be a #Girlboss!

Wil je niet naar de baas voor een loonsverhoging maar zelf de baas worden? Misschien raak je wel geïnspireerd door Sophia Amoruso. Zij startte op haar 22ste op Ebay een vintage kledingshop en wist dit in 8 jaar uit te bouwen tot een online business (Nasty Gal) met meer dan 100 miljoen omzet. Er komt binnenkort een Netflix-serie uit over haar verhaal. Van haar boek heb ik een animatie gemaakt.

Wat hebben mannen hier nu aan?

Nou, heel eerlijk… erg weinig. Uit de meta-analyse bleek dat mannen niet een ‘onderhandelboost’ kregen wanneer zij over ‘wij’ gingen spreken. Daarentegen heb jij wel baat bij een werkplek die het potentieel van alle collega’s volledig benut. Kortom, deel daarom deze overtuigtip gerust met collega’s.

(1) Mazei, et al., (2015), A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation
Outcomes and Their Moderators, Psychological Bulletin, Vol. 141: p. 85-104

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

  1. Marjolein van Vessem schreef:

    Gaat het om het bereiken van die salarisverhoging of om een andere manier van kijken naar gender? Jammer dat dit toch op een sexespecifieke manier aangepakt wordt!
    Van buiten de hokjes kleuren is zo geen sprake. Wel van gebruik maken van de vooroordelen die er bestaan en van jezelf en de ander bevestigen in die vooroordelen. Misschien helpt een decolleté of een korte rok ook.

  2. Job ten Bosch schreef:

    Beste Marjolein,
    Het punt is juist dat deze gender norms er nu eenmaal zijn en dat ze sterk aanwezig zijn bij zowel mannen ALS vrouwen. We hebben rolmodellen nodig om deze gender norms te doorbreken, maar dat kost tijd – veel tijd. Sites als http://www.B-Elle.nl doen hier bijvoorbeeld goed werk.

    Het punt van deze overtuigtip is dat het juist onrechtwaardig is voor vrouwen om hen te vragen te wachten totdat deze gender norms langzaam veranderen terwijl ze ondertussen al die jaren minder uit onderhandelingen halen. Deze techniek, overigens ook aangeraden door de hoofd HR van Havard University, lost niet het gender norms probleem op in de samenleving, maar helpt wel om harder te onderhandelen zonder er later op nagekeken te worden.

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Interessant en heel leerzaam.
Michel van der Koogh
Hoofd afdeling Beheer / Ministerie van Infrastructuur en Milieu
Ik vond het een zeer waardevolle training, een eye-opener en bovendien leuk!
Jacqueline Kok
Afdelingshoofd Handhaving / Gemeente Hengelo
Een training waar ik mee vooruit kan!!
Karin Michaëla Kolijn
Stemcoach / KKida
De concrete houvasten hebben mij erg geholpen
Stefan Sleutjes
Internet Marketeer / Yonego
Gewoonweg super!
A.W. Meijer
Wethouder


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving
15/11Storytelling: Hoe Intel een processor wist uit te leggen