Overtuigtip #6 van 372   |   Random tip →

Word ogenblikkelijk geloofwaardiger!

Gepubliceerd op woensdag 20 augustus 2008 (Overtuigtips)

Wekelijkse overtuigtipHet lijkt vanzelfsprekend: als je mensen ergens van wil overtuigen, dan moet je vooral voordelen noemen en geen nadelen. Maar iemand die ons actief probeert te overtuigen, wantrouwen we van nature. Je lijkt wel een verkoper. Hoe neem je onmiddellijk dat wantrouwen weg bij je doelgroep?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Noem voortaan niet alleen maar voordelen, maar geef ook één nadeel. Dit nadeel moet natuurlijk niet al te groot zijn. “Inderdaad, uitvoering van dit plan is niet goedkoop. MAAR… als we het invoeren, dan worden onze medewerkers veel productiever.” Koppel dus dit (kleine) nadeel direct aan een voordeel.

Waarom werkt dit?

Het benoemen van een nadeel stuurt een onmiskenbaar signaal. Namelijk: jij bent betrouwbaar en eerlijk. Het voordeel dat je vervolgens noemt, wordt als veel geloofwaardiger ervaren.

Hoe jij hier onmiddellijk van kan profiteren

Ga jij binnenkort solliciteren? Onderzoek in Amerika heeft uitgewezen dat sollicitanten die alleen maar sterke punten van zichzelf benoemen minder vaak worden uitgenodigd voor een gesprek. Noem dus een kleine zwakte van jezelf om het vertrouwen te winnen. Die vallen natuurlijk in het niet bij de grote pluspunten die je ernaast zet.

Wie dit met succes toepassen

Enkele slimme reclamemakers hebben deze strategie ook ontdekt. Dreft afwasmiddel is duurder dan de concurrenten. Daar hebben wij geen prijsvergelijkend onderzoek voor gedaan. De reclamespot van het afwasmiddel vertelt ons dat zelf: “Dreft gaat tot driemaal langer mee dan sommige afwasmiddelen die beweren goedkoper te zijn.” Een hogere prijs wordt door de meeste mensen als een nadeel gezien. Maar door te suggereren dat je hiervoor een beter product krijgt dat langer meegaat en dus uiteindelijk goedkoper is, brengen zij hun kernboodschap mooi over het voetlicht.

Deze truc wordt ook beschreven in het laatste boek van Robert Cialdini, Overtuigingskracht. Bestel het boek direct door op de link hieronder te klikken!


Overtuigingskracht
Goldstein, N., Robert B. Cialdini & S. Martin

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Reageer op dit artikel

  1. Richard Bakerson zegt:

    Leuke tip. Die Robert Cialdini zeg altijd wel zinnige dingen (net zoals de auteurs van Ik krijg altijd gelijk hoor).

  2. Will Vervloet zegt:

    Als veiligheidskundige onderschrijf ik deze methodiek, die ik vaak toepas bij het overtuigen van mensen toch maarwat na te denken over de eigen arbeidsomstandigheden en de rol die men daarin speelt. Het is een duidelijk verhaal met grote voordelen.

  3. Eric zegt:

    Los van allerlei psychologische signalen waar mensen zich al dan niet bewust van zijn; mensen zijn natuurlijk ook niet achterlijk. Geen bullshit verkopen als weldenkende mensen nadelen zelf ook kunnen bedenken. Het meest overtuigend blijf toch altijd een onweerlegbaar logisch verhaal!

  4. Lars Duursma zegt:

    Aptum, Eric. Sommige mensen laten zich het beste overtuigen met een goed argument. Dat zijn over het algemeen de mensen die een hoge betrokkenheid hebben en veel expertise hebben over datgene waarover ze een beslissing nemen.

    Ontken je dat bovenstaande strategie effectief zal zijn in alle andere gevallen? (En misschien zelfs ook deze.)

  5. Eric zegt:

    Absoluut niet, Lars. Mijn reactie is een aanvulling op Victor, en geen verbetering.

    Wel zou ik bij het behandelen van het onderwerp ‘geloofwaardigheid’ altijd eerst de nadruk leggen op ‘geloofwaardig zijn’ en dan pas op ‘geloofwaardig overkomen’.

    Overtuigen = informeren + beinvloeden. Het verkopen van absolute bullshit kan iemand eenmaal overtuigen, maar – en dit zul je met me eens zijn – geen twee keer. Voor mij is het vertellen van een nadeel dus een logisch gevolg van het feit dat er een reeel nadeel is – niet primair omdat ik het benader als een ‘trucje’ om ‘geloofwaardiger over te komen’.

    Ik geloof dat wanneer je het fundamentele belang van eerlijkheid onderkent, veel van dergelijke psychologische trucjes tamelijk zelf-evident worden. En ik geloof ook dat deze strategie met aptum weinig te maken heeft. Ik suggereer niet het gebruik van lange, complexe argumenten; alleen het gebruik van goede, eerlijke argumenten.

  6. […] Word ogenblikkelijk geloofwaardig! […]

Laat een reactie achter

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

  • Nieuws & publicaties
  • Gratis overtuigtips
mr-bean-200

Overtuigtip: Sta niet als een pipo!

16/7 - Veel sprekers — met name mannen — staan tijdens een presentatie met hun voeten iets naar buiten. Het voelt lekker ontspannen maar ziet er niet uit. Ons advies: sta niet...

Lees verder »

Job ten Bosch in Zuid-Korea

Overtuigtip: 7 tips voor het presenteren in Azië

13/5 - Twee weken geleden gaf ik op de K.E.Y. Conference in Zuid-Korea een talk over de opkomst van The Economic Internet. Tijdens de voorbereiding, uitvoering en evaluatie met collega-sprekers ontdekten we...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

27/8Donald Trump en de retoriek van razernij
20/8FILMPJE: Overtuigen? Begin met iets kleins!
13/8Wat jij kunt leren van dit nieuwe fragment van Martin Luther King
5/8Overtuigen met hoorbare gebaren

Ontvang gratis overtuigtips!

Meld u nu aan voor onze wekelijkse overtuigtips en ontvang elke woensdag een concrete strategie die u direct kunt toepassen om uw collega's, klanten of partner te overtuigen.

Zo'n 3.000 mensen ontvangen wekelijks onze beste overtuigtips. Zij leerden onder meer hoe je een controversieel voorstel verdedigt en hoe je slecht nieuws vertelt aan een goede relatie.

Meld u nu aan:

Ik ontvang graag elke week
een gratis overtuigtip!
(1x per week - afmelden is simpel)

Recente overtuigtips

27/8Donald Trump en de retoriek van razernij
20/8FILMPJE: Overtuigen? Begin met iets kleins!
13/8Wat jij kunt leren van dit nieuwe fragment van Martin Luther King
5/8Overtuigen met hoorbare gebaren
30/7Toon compassie en je krijgt dingen gedaan