Je kent het wel: een collega van je heeft net iets vervelends meegemaakt. Een gesprek dat niet lekker liep, een presentatie die anders ging dan verwacht, een opdracht die op het laatste moment tóch niet doorgaat… Je collega wil zijn smart graag met jou delen en jij wil hem helpen. Hoe doe je dat?

NIET door direct een advies te geven: “Misschien kun je de volgende keer…” Dat is waarschijnlijk heel goed bedoeld, maar het komt meestal compleet verkeerd over. Net alsof je collega iets doms heeft gedaan. Iets wat jou nooit zou zijn overkomen. Want jij weet het nu eenmaal beter.

Probeer in plaats daarvan eens goed te luisteren. Geef de ander de ruimte om zijn verhaal te doen. Voel aan of iemand op dit moment wel advies wil. Vaak is het beter om daarmee te wachten.

Kortom: wil je iemand écht helpen? Beperk je tot luisteren: toon interesse en begrip.

P.S. Dit was één van de goede tips die we haalden uit een luisterlezing van Harry van de Pol, schrijver van het boek “Harthorend”. Volg die man!

Een subtiel verschil in formulering zorgt ervoor dat jouw boodschap 300% overtuigender wordt. Benadruk niet de voordelen van jouw voorstel, maar wat je doelgroep mist zónder jouw plan.

Waarom werkt dit?

Mensen zijn gevoeliger voor mogelijk verlies dan voor mogelijke winst. Om deze reden stappen beginnende beleggers altijd te vroeg uit. Ze zijn bang om hun winst te verliezen!

Stop dus met zinnen als: “Hiermee kunnen we 1.000 euro per dag besparen”. Vervang dat door: “Iedere dag dat we dit niet doen, kost ons feitelijk 1.000 euro.”

Onderzoek

Hoe zorg je dat mensen energiebesparende maatregelen nemen? Dat wilden wetenschappers van de University of California wel eens weten.

Onderzoekers deden zich voor als vertegenwoordigers van het energiebedrijf. De ene onderzoeksgroep werd verteld dat ze 50 cent per dag kunnen besparen met de aanbevolen maatregelen. De andere groep kreeg te horen dat ze gemiddeld 50 cent per dag weggooien door de maatregelen NIET te nemen.

Economisch gezien is er geen verschil, maar psychologisch had het benadrukken van wat mensen zouden missen 300% meer effect!

P.S.: De tip van vorige week — Wanneer je als vrouw een beetje een soort van zeg maar overtuigt — leidde tot een levendige discussie op onze website. Lees hier alle reacties »

Ja, Steve Jobs was ongeëvenaard goed in productpresentaties. Maar zijn beste speech had niets met zijn producten te maken. Dat was de speech die hij  in 2005 gaf voor de afstuderende studenten van Stanford University.

Lees meer »

Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

Stel je voor: over een week heb jij een héél belangrijk gesprek. Een sollicitatie, beoordeling of een gesprek met een klant. Hoe bereid je dat voor?

Lees meer »

Debatrix-oprichter Lars Duursma was dinsdag een uur lang in de uitzending bij BNR Nieuwsradio. Vandaag werd hij aangehaald in een paginagroot artikel in NRC Handelsblad over nieuwjaarstoespraken. Hieronder vind je het artikel en radiofragmenten.

NRC Handelsblad

Een nieuwjaarstoespraak bevat als het even kan een plan. Om een goede rede te schrijven kun je hulp krijgen. Maar dat zal niemand toegeven. Want dat is net zoiets als zeggen dat je bij de psychiater loopt.

Lees meer »

Ga je voor het eerst langs bij een klant? Onthoud dan de volgende regel: om de klant het gevoel te geven dat hij ongeveer even lang aan het woord is als jij, moet je hem 75 procent van de tijd zelf laten spreken. Een klant heeft dus pas het gevoel dat jullie gesprek in balans is wanneer hij DRIE KEER ZO VEEL aan het woord is als jij.

Lees meer »

Laten we er niet omheen draaien: het is een economisch lastige tijd voor veel organisaties. Ook voor onze klanten. Veel organisaties zijn op zoek naar manieren om omzet te vergroten — of vast te houden.

We delen graag drie oplossingen waarmee we de laatste maanden veel organisaties hebben geholpen:

Lees meer »

Wetenschappers van de Universiteit van Michigan publiceerden deze week een onderzoek naar het effect van spreekstijl bij commerciële gesprekken. Wat waren hun belangrijkste conclusies?

Lees meer »

Wanneer je iets wilt hebben in een onderhandeling dat de ander niet wil geven, probeer het dan niet in een keer te grijpen maar beetje bij beetje. Dit heet de salami-techniek. Veel mensen willen te veel afpakken in één klap. Dat werkt vaak helemaal niet.

De techniek is weliswaar vernoemd naar Italiaanse worst maar hij komt oorspronkelijk uit Hongarije. Matyas Rakosis stond aan het hoofd van de communistische partij in Hongarije en wordt gezien als geestelijk vader van deze strategie. Hij beschreef hem als volgt: “Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”

Lees meer »

Conflicten komen nou eenmaal voor. Ze zijn normaal. Als je er goed mee omgaat, is conflict zelfs een goede manier om een meningsverschil te beslechten.

Maar niet iedereen gaat er even goed mee om. Sommige mensen graven zich volledig in en reageren defensief op elk verwijt dat ze krijgen. Het conflict escaleert dan en de kans dat ze (gedeeltelijk) gelijk krijgen, neemt alleen maar af. Hoe moet het dan wel?

Lees meer »

Een goed gesprek levert maar zelden de kans op om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Bij een presentatie lukt dat nog wel. Maar in een gesprek heeft een gesprekspartner vaak vragen of komt hij er tussendoor met opmerkingen. Die zorgen ervoor dat je soms moet afwijken van de manier waarop je iets wilde vertellen. Meestal is dat niet erg. Interactie kan goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nou eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

Wanneer we spreken namens een organisatie trappen we er allemaal in. We spreken namens ‘wij’ en ‘ons’ en merken al net zo gemakkelijk op dat ‘een collega’ er mee bezig is. Dit is vage taal die afstand creëert tussen de organisatie en met wie je praat. Het klinkt erg onpersoonlijk en het maakt het voor de klant moeilijker een relatie met de organisatie op te bouwen.

Lees meer »

Zowel feedback geven als feedback krijgen is erg belangrijk. Met de juiste feedback laat je een collega of ondergeschikte zien wat hij nog kan verbeteren en inspireer je hem om zijn prestaties aan te scherpen. Maar hoe geef je eigenlijk goede feedback?

Lees meer »

Je hebt het wellicht al vaker gehoord. Wie in een vergadering of discussie wil overtuigen, doet er goed aan om nauwkeurig te luisteren naar anderen. Alleen zo kan je met een adequate reactie komen. Maar luister niet alleen naar anderen wanneer ze reageren op jou. Luister extra nauwkeurig wanneer mensen reageren op andere plannen of ideeën.

Uit de reacties en tegenwerpingen op andere voorstellen kun je namelijk opmaken wat die mensen belangrijk vinden. Zo kun je de criteria destilleren waar op basis van zij zich laten overtuigen. En dat is enorm waardevol. Als je vervolgens kunt laten zien dat jouw voorstel er wél aan voldoet, is de kans dat je ze overtuigt aanzienlijk groter.

Lees meer »

If you pay peanuts, you get monkeys. Ofwel: als je weinig betaalt, dan kun je ook niet zoveel verwachten. En toch vragen veel organisaties om korting. Ik sprak deze week een aantal ZZP-ers die me vroegen hoe je daar het beste mee om kunt gaan.

Nu zijn er vele beproefde technieken om in te gaan op een klant die om korting vraagt. Maar vandaag een originele: ga niet serieus in op de korting, maar gebruik humor om de klant even op het verkeerde been te zetten.

Lees meer »

Gebruik cijfermateriaal altijd als ondersteuning van een argument niet als vervanging van een argument. Het is verleidelijk om tijdens een debat of presentatie gebruik te maken van cijfers zoals statistieken uit onderzoeken. Er gaat vaak heel wat tijd in zitten om de juiste cijfers te vinden. Als sprekers eindelijk iets goeds hebben gevonden zijn ze er zo trots op dat ze uit het oog verliezen dat het alleen maar dient ter ondersteuning.

Met cijfers leg je altijd uit waarom iets waar is maar dat zegt nog niks over hoe belangrijk het is. Dus als je tegen een bepaald plan bent, overtuig je mensen niet alleen door te zeggen dat het 20.000 euro kost. Pas als je uitlegt waarom dit geld het niet waard is en beter aan andere zaken besteed kan worden, overtuig je pas. Immers, de hervormingen in de gezondheidszorg van Obama kostte ook erg veel geld. Maar voor veel Amerikanen waren ze het wel waard.

Lees meer »

Op het eerste oog is het antwoord onbevredigend: het verschilt. Sommige mensen denken graag in termen van kansen. Ze doen iets niet omdat ze het moeten doen maar omdat ze iets te winnen hebben. Andere mensen denken graag in termen van noodzaak. Zij doen iets omdat het moet.

Maar hoe mensen doorgaans denken is voorspelbaar. Het is afhankelijk van hun zogenaamde metaprogramma. Dat is het patroon waarmee mensen informatie waarnemen en waarderen. Weten hoe jouw doelgroep denkt, helpt je om je argumenten aan te passen aan die doelgroep. En dus om overtuigender te zijn.

Lees meer »

In Groot-Brittannië hebben ze daar een simpele oplossing voor: zij maken hun argumenten SEXI!

Volgens dit model bestaat elk argument uit drie delen: State, EXplain, Illustrate. Aan het begin van jouw argument geef je een samenvatting van jouw argument (state). Probeer daarbij maximaal zeven woorden te gebruiken, zodat het voor anderen eenvoudiger wordt om de kern van jouw argument te onthouden. Lees meer »