Overtuigtip #621 van 636   |   Toon willekeurige tip →

Argumenteren: Hoe ga je om met een lastige vraag?

Gepubliceerd op woensdag 5 juni 2019 (Overtuigtips)

Na afloop van jouw pitch stelt de klant je de volgende vraag: “Je noemt dit een goede deal, maar je bent veel duurder dan de concurrent. Hoe zit dat?”. Wat antwoord jij? Met deze drie tips maak je van elke vervelende vraag jouw succesverhaal!

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Het eerste dat misschien in je opkomt is “Dat is helemaal niet waar” of “we zijn helemaal niet duur” of “Zij zijn goedkoop, maar ze hebben waardeloos spul”. Maar op deze manier geef je toe dat je duur bent, dat zij veel goedkoper zijn of het ergste van allemaal: je trekt de vragensteller in twijfel. Soms is dat volkomen terecht, maar vrienden maak je daar niet mee…

Jerry Weissman beschrijft in zijn boek ‘In The Line of Fire’ een aanpak om hiermee om te gaan. Allereerst: Bekijk het positief! Elke vraag geeft jou juist de kans om meer te overtuigen. En dat doe je zo:

Stap uit het frame

Luister eerst goed naar de vraag, zonder direct op de steller te schieten. Maak vervolgens een reframing van die zin. Vat de vraag samen, zonder dat je in het negatieve frame van de vragensteller stapt. Je begint dus aan jouw antwoord door te zeggen: “Ik begrijp dat je wil weten hoe onze prijzen zijn opgebouwd”. Op deze manier vermijd je het negatieve woord ‘duur’.

Vind de echte vraag

Stel je solliciteert op een leidinggevende functie waarbij je leiding moet geven aan een team met seniors, terwijl je zelf veel minder ervaring hebt. Vervolgens krijg je de volgende vraag voor je kiezen: “Je komt net kijken. Denk je dat onze seniors jou wel serieus nemen?”.

De verleiding is groot om te beginnen met: “Ik weet dat ik nog niet zo veel ervaring heb…”, maar daarmee bevestig je alleen maar hun twijfel. Begin dus niet over je leeftijd. Er wordt eigenlijk een andere vraag gesteld, namelijk: “Ben jij competent genoeg voor de functie?”. Reframe dat in jouw antwoord: “Ik begrijp dat je meer wil weten over mijn management skills”. Nu kun je uitweiden over jouw ervaringen met management skills. Zo stuur jij het gesprek direct naar waar het écht over gaat – en breng je die skills meteen in de praktijk 😉

Non-verbale communicatie

Onze trainer Alexandra Smith deelt tijdens de trainingen ook een simpele en zeer effectieve techniek die bijzonder vaak vergeten wordt:

“Let jij op non-verbale communicatie bij het beantwoorden van een vraag? Door naast het luisteren naar tekst en inhoud te kijken naar gezichtsuitdrukking van de vragensteller kun je jouw antwoord daar ook al op aanpassen. Knikt de vragensteller instemmend of enthousiast? Of staat er nog een frons op zijn gezicht?”. Je weet zo precies wat je te doen staat. Rond jij je verhaal af, pas je de toon aan of of kies je voor een extra argument?

Hoe helpt jou dit overtuigen? Je haalt niet alleen op indrukwekkende wijze het negatieve gevoel uit de vraag. Anders dan door te zeggen: ‘ik begrijp wat je zegt’, laat je dan zien dat je het ook écht begrijpt en dat je naar de klant luistert.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Nuttig en praktisch toepasbaar! Sluit aan op mijn vooraf gestelde persoonlijke leerdoelen.
Caspar Tijssen
Business Analist IT / ABN Amro
Geweldige speech die we mochten analyseren! Daarnaast was het leerzaam dat de speechwriter erbij was. Mooie diverse groep en leuke break out sessies!
Patrick
De volgorde van het presenteren, het creatief nadenken en op een bepaalde manier focus aanbrengen heeft mij het meeste geholpen bij deze trainig!
Ramon Kampman
Business Controller / Chiesi Pharmaceuticals
Easy going: zeer toegankelijke methodiek op een luchtige en zeer geschikte manier gebruikt. Bijzonder nuttig!
Wouter van Leeuwen
Principal Advisor / Randstad
In de toekomst zou ik nogmaals kiezen voor een online training! Door de remote Masterclass ben ik bewust geworden over mijn huidige aanpak van werken en hoe dit anders zou kunnen. De training heeft online plaatsgevonden en is een nieuwe ervaring omdat je elkaar bijvoorbeeld niet in de ogen aan kunt kijken. Daarentegen zal ik in de toekomst nogmaals kiezen voor een online training! Dit omdat de training erg persoonlijk en intensief was. Daarbij gaven de break-out rooms je de ruimte om persoonlijk aan de slag te kunnen met de vraagstukken en scheelt het enorm dat je geen reistijd hebt om naar de locatie te gaan. Al met al heb ik de de training als zeer positief en inzichtelijk ervaren!
Tineke Bredewold - Van den Berg
Van Bruggen Adviesgroep


Volg direct een training!

29 septRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
2 oktSpeechwriting (Rotterdam)
7 oktDebatrix Unlimited: Speechclub (Exclusief)
14 oktMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Den Haag)
14 oktDebatrix Unlimited: Storyclub (Exclusief)
20 oktRemote training TED-waardig presenteren (Online)
29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
1 decMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
5 febSpeechwriting (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld
13/8Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)
30/7Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)