Overtuigtip #569 van 593   |   Toon willekeurige tip →

Argumenteren: Hoe ga je om met een lastige vraag?

Door onze expert Karin van Solingen

Gepubliceerd op woensdag 5 juni 2019 (Overtuigtips)

Na afloop van jouw pitch stelt de klant je de volgende vraag: “Je noemt dit een goede deal, maar je bent veel duurder dan de concurrent. Hoe zit dat?”. Wat antwoord jij? Met deze drie tips maak je van elke vervelende vraag jouw succesverhaal!

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Het eerste dat misschien in je opkomt is “Dat is helemaal niet waar” of “we zijn helemaal niet duur” of “Zij zijn goedkoop, maar ze hebben waardeloos spul”. Maar op deze manier geef je toe dat je duur bent, dat zij veel goedkoper zijn of het ergste van allemaal: je trekt de vragensteller in twijfel. Soms is dat volkomen terecht, maar vrienden maak je daar niet mee…

Jerry Weissman beschrijft in zijn boek ‘In The Line of Fire’ een aanpak om hiermee om te gaan. Allereerst: Bekijk het positief! Elke vraag geeft jou juist de kans om meer te overtuigen. En dat doe je zo:

Stap uit het frame

Luister eerst goed naar de vraag, zonder direct op de steller te schieten. Maak vervolgens een reframing van die zin. Vat de vraag samen, zonder dat je in het negatieve frame van de vragensteller stapt. Je begint dus aan jouw antwoord door te zeggen: “Ik begrijp dat je wil weten hoe onze prijzen zijn opgebouwd”. Op deze manier vermijd je het negatieve woord ‘duur’.

Vind de echte vraag

Stel je solliciteert op een leidinggevende functie waarbij je leiding moet geven aan een team met seniors, terwijl je zelf veel minder ervaring hebt. Vervolgens krijg je de volgende vraag voor je kiezen: “Je komt net kijken. Denk je dat onze seniors jou wel serieus nemen?”.

De verleiding is groot om te beginnen met: “Ik weet dat ik nog niet zo veel ervaring heb…”, maar daarmee bevestig je alleen maar hun twijfel. Begin dus niet over je leeftijd. Er wordt eigenlijk een andere vraag gesteld, namelijk: “Ben jij competent genoeg voor de functie?”. Reframe dat in jouw antwoord: “Ik begrijp dat je meer wil weten over mijn management skills”. Nu kun je uitweiden over jouw ervaringen met management skills. Zo stuur jij het gesprek direct naar waar het écht over gaat – en breng je die skills meteen in de praktijk 😉

Non-verbale communicatie

Onze trainer Alexandra Smith deelt tijdens de trainingen ook een simpele en zeer effectieve techniek die bijzonder vaak vergeten wordt:

“Let jij op non-verbale communicatie bij het beantwoorden van een vraag? Door naast het luisteren naar tekst en inhoud te kijken naar gezichtsuitdrukking van de vragensteller kun je jouw antwoord daar ook al op aanpassen. Knikt de vragensteller instemmend of enthousiast? Of staat er nog een frons op zijn gezicht?”. Je weet zo precies wat je te doen staat. Rond jij je verhaal af, pas je de toon aan of of kies je voor een extra argument?

Hoe helpt jou dit overtuigen? Je haalt niet alleen op indrukwekkende wijze het negatieve gevoel uit de vraag. Anders dan door te zeggen: ‘ik begrijp wat je zegt’, laat je dan zien dat je het ook écht begrijpt en dat je naar de klant luistert.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


De training levert nieuwe inzichten. Ik ben dankzij deze training uit m'n comfortzone gestapt!
Pauline Kreeft
Manager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Een intense, leuke en vooral leerzame Masterclass!
Miguel Kooreman
Visual / UX Designer / UnitID
Een inspirerende en leerzame training!
Gwendolynn Grootaers
Trainee / TNO
Zeer prettig! Praktisch met goede feedback en voorbeelden.
Arne Weverling
Wethouder / Gemeente Westland
Enorme aanwinst om beter en overtuigender te spreken en tekst en boodschappen in het gewenste perspectief te 'framen' en om het frame van anderen te ontwijken. Aanrader!
Herbert Klinkvis
Marketing Data Analist / Monuta


Volg direct een training!

6 dec.TED-waardig Presenteren (Rotterdam)
14 jan.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
29 jan.Voorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
6 febr.TED-waardig Presenteren (Utrecht)
10 febr.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
2 mrt.Speechwriting (Den Haag)
4 mrt.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
6 mrt.TED-worthy Presentations (English) (Amsterdam)
12 mrt.Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
17 mrt.Masterclass Inspirerend Presenteren (Rotterdam)

Overzicht in-house trainingen »

Vacature: Relatiemanager Trainingen en Coaching

5/8 - We zoeken een commerciële communicatieheld die vanuit ons kleine team grote klanten adviseert bij alles wat hen helpt te inspireren en overtuigen. Of het nu gaat om klanten hier in...

Lees verder »

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

20/11Speechen: Zo onthoud je de belangrijkste elementen van jouw verhaal
13/11TED-waardig presenteren: Zet je publiek aan het werk
5/11Ontspannen Presenteren: Zo pak jij jouw ‘impostor syndrome’ aan
30/10Storytelling: De perfecte ‘happy ending’ is anders dan je denkt (blijkt uit onderzoek)