Overtuigtip #669 van 669   |   Toon willekeurige tip →

Argumenteren: Hoe ga je om met een lastige vraag?

Gepubliceerd op woensdag 5 juni 2019 (Overtuigtips)

Na afloop van jouw pitch stelt de klant je de volgende vraag: “Je noemt dit een goede deal, maar je bent veel duurder dan de concurrent. Hoe zit dat?”. Wat antwoord jij? Met deze drie tips maak je van elke vervelende vraag jouw succesverhaal!

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Het eerste dat misschien in je opkomt is “Dat is helemaal niet waar” of “we zijn helemaal niet duur” of “Zij zijn goedkoop, maar ze hebben waardeloos spul”. Maar op deze manier geef je toe dat je duur bent, dat zij veel goedkoper zijn of het ergste van allemaal: je trekt de vragensteller in twijfel. Soms is dat volkomen terecht, maar vrienden maak je daar niet mee…

Jerry Weissman beschrijft in zijn boek ‘In The Line of Fire’ een aanpak om hiermee om te gaan. Allereerst: Bekijk het positief! Elke vraag geeft jou juist de kans om meer te overtuigen. En dat doe je zo:

Stap uit het frame

Luister eerst goed naar de vraag, zonder direct op de steller te schieten. Maak vervolgens een reframing van die zin. Vat de vraag samen, zonder dat je in het negatieve frame van de vragensteller stapt. Je begint dus aan jouw antwoord door te zeggen: “Ik begrijp dat je wil weten hoe onze prijzen zijn opgebouwd”. Op deze manier vermijd je het negatieve woord ‘duur’.

Vind de echte vraag

Stel je solliciteert op een leidinggevende functie waarbij je leiding moet geven aan een team met seniors, terwijl je zelf veel minder ervaring hebt. Vervolgens krijg je de volgende vraag voor je kiezen: “Je komt net kijken. Denk je dat onze seniors jou wel serieus nemen?”.

De verleiding is groot om te beginnen met: “Ik weet dat ik nog niet zo veel ervaring heb…”, maar daarmee bevestig je alleen maar hun twijfel. Begin dus niet over je leeftijd. Er wordt eigenlijk een andere vraag gesteld, namelijk: “Ben jij competent genoeg voor de functie?”. Reframe dat in jouw antwoord: “Ik begrijp dat je meer wil weten over mijn management skills”. Nu kun je uitweiden over jouw ervaringen met management skills. Zo stuur jij het gesprek direct naar waar het écht over gaat – en breng je die skills meteen in de praktijk 😉

Non-verbale communicatie

Onze trainer Alexandra Smith deelt tijdens de trainingen ook een simpele en zeer effectieve techniek die bijzonder vaak vergeten wordt:

“Let jij op non-verbale communicatie bij het beantwoorden van een vraag? Door naast het luisteren naar tekst en inhoud te kijken naar gezichtsuitdrukking van de vragensteller kun je jouw antwoord daar ook al op aanpassen. Knikt de vragensteller instemmend of enthousiast? Of staat er nog een frons op zijn gezicht?”. Je weet zo precies wat je te doen staat. Rond jij je verhaal af, pas je de toon aan of of kies je voor een extra argument?

Hoe helpt jou dit overtuigen? Je haalt niet alleen op indrukwekkende wijze het negatieve gevoel uit de vraag. Anders dan door te zeggen: ‘ik begrijp wat je zegt’, laat je dan zien dat je het ook écht begrijpt en dat je naar de klant luistert.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


I am working as the Head of Communication for the corporate learning department of the European Commission in Brussels. Our learning community comprises 30.000 colleagues from 28 different nationalities and very good academic/professional background. Our staff is very knowledgeable and skilled, yet often the Commission is criticized as not being able to connect with citizens and other stakeholders. We have hence often worked with many communication consultants.

But the impact has never been greater than with Lars Duursma who has prepped many colleagues including Senior managers to understand their audience, their needs and how to adjust their message so that one can inform and inspire. I have witnessed real transformations in the delivery styles of colleagues preparing talks for big corporate events with courses such as 'TED like talks', 'communicate and inspire' and 'influencing and advocacy skills'. The feedback in both events (with audiences of more than 1000 people) was excellent, Lars being rated in both cases as best speaker.

Since then I have been approached by various services and institutions to give his contact details. I can recommend him without the slightest doubt for anyone looking for someone to transform the way an organization communicates: it works and it is immediately applicable!

Ana Yturriaga Saldanha
Head of Communication / European Commission
Verrassend! Je let op andere dingen dan waar je dagelijks mee bezig bent.
Fleur van den Heijkant
AIOS Urologie / Maastricht UMC
Ik kijk terug op een waardevolle online masterclass waarin er veel persoonlijke aandacht is besteed aan alle deelnemers in de groep! Niet alleen de praktische handvatten waren fijn, ook de ruimte om te oefenen en de persoonlijke feedback heb ik als positief ervaren. Ondanks dat je de online training vanaf één plek meemaakt, vond ik het juist door het beperkte aantal deelnemers enorm persoonlijk, productief en vol met leermomenten! Dus ik ben erg positief over de training, ondanks dat door het online werken de interactie met andere deelnemers beperkt was.
Bert Bakker
Rekenkamer
Ik vond de training heel informerend en inhoudelijk, met een goede balans tussen theorie en praktijk!
Ruud Stevens
Internal and External Communication Advisor / ASN Bank
Nuttig, leuk en effectief!
Fred Kerkhof
Fractievoorzitter / Gemeente Overijssel


Volg direct een training!

12 meiOnline impact maken in MS Teams (Online)
26 meiOnline Meetings Leiden (Online)
27 meiMasterclass Inspirerend Presenteren
2 junSpeechwriting
9 junTED-waardig Presenteren
18 juniMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
25 junOnline Inspireren (Online)
30 junVoorzitten & Gespreksleiden
9 sepMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht
17 sepTraject Strategische Expertcommunicatie
24 sepMasterclass Luisteren & Beïnvloeden
8 oktSpeechwriting
15 oktTED-waardig Presenteren

Overzicht alle trainingen »

Speech André van Duin 4 mei

Overtuigtip: Wat als André van Duin een PowerPoint-presentatie had gegeven op de Dam?

5/5 - Indringend en indrukwekkend, dat was de toespraak van André van Duin op de Dam. Hij raakte ons met zijn woorden, met zijn persoonlijke verhaal en met het kleine gebaar aan...

Lees verder »

Overtuigtip: Lachend overtuigen: hoe ook jij kunt scoren met humor

29/4 - Een goede verhalenverteller weet dat een serieus of juist verdrietig onderwerp ook af en toe onderbroken mag worden met wat luchtige humor. Anders zitten mensen te lang in één bepaalde...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

2/5Vacature: Community Support (Bijbaan in Marketing & Sales)
21/4Deze onderbelichte factor bepaalt voor 80% ons gedrag 
14/4Deze effectieve manier van leren was nooit eerder zo toegankelijk voor jou
7/4Beïnvloeden: Hebben is beter dan krijgen