Overtuigtip #541 van 613   |   Toon willekeurige tip →

Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving

Door onze expert Victor Vlam

Gepubliceerd op dinsdag 20 november 2018 (Overtuigtips)

The Washington Post houdt precies bij hoeveel onwaarheden Trump als president verkondigt. Exact één jaar na zijn inauguratie had Trump volgens hun telling het recordaantal van 2140 onjuiste of misleidende uitspraken gedaan. Uitspraken die hij herhaalt – tot soms wel veertig keer – tellen maar één keer mee. Dat betekent dus dat Trump elke dag zes nieuwe (!) onwaarheden verkondigt.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Waar rook is …

Trump ziet een beetje overdrijven als onschuldig. Mensen willen graag geloven dat iets het grootst en het best is. Het verdraaien van de waarheid is verrassend vaak effectief voor Trump. Zelfs als mensen sceptisch zijn over wat hij zegt, hebben ze niet altijd zin of tijd om de waarheid van een bepaalde uitspraak te achterhalen. Het kost veel mentale denkkracht om vast te stellen wat klopt en wat niet. Je moet erover nadenken en eventueel extra informatie verzamelen. Een overdrijving is binnen een paar seconden geponeerd, maar het kost soms uren om deze te ontmaskeren.

(Maar met de Masterclass Critical Thinking gaat dat wel iets sneller 😉)

Tenzij de belangen groot zijn, heb je hier niet altijd zin in. Zeker als iemand vaak overdrijft, kan de cognitieve belasting enorm worden. Mensen denken dan al snel: dit klopt niet helemaal, maar waar rook is, is vuur. Met andere woorden: er zal wel een kern van waarheid in zitten.

Daarom zie je dat in veel nieuwsartikelen waarin zijdelings wordt gerefereerd aan Trumps vermogen, vaak wordt gesproken over tien miljard dollar. Er staat dan bij dat dat zijn eigen schatting is (‘Trump, die zijn eigen vermogen schat op tien miljard dollar, zei gisteren…’). Daarmee is het stuk feitelijk correct. Als de journalist een ander bedrag zou noemen, moest hij kiezen welke van de verschillende onafhankelijke schattingen hij zou aanhalen. Bij eventuele kritiek achteraf zou hij zich voor die keuze moeten verantwoorden tegenover zijn baas en het publiek. Veel gedoe. Het gevolg is dus dat Trumps strategie om te overdrijven werkt. Het getal tien miljard zien mensen vaak langskomen in een beschrijving van zijn vermogen, dus dat blijft hangen.

Cruciaal voor deze strategie is dat je op zijn minst staande kunt houden dat jouw overdrijving waar zou kunnen zijn. Door twijfel te zaaien maak je het moeilijker voor mensen om vast te stellen hoe het echt zit. Het doel is om de cognitieve belasting zo groot mogelijk te maken zodat mensen het vinden van de waarheid opgeven.

Hoog van de Trump Tower blazen

Daar is Trump een meester in. Hoe groot zijn overdrijving ook is, hij weet een kruimel van waarheid te vinden die hij vol bravoure uitbouwt tot een enigszins plausibel klinkende verdediging. Hoe reageert Trump bijvoorbeeld als hij wordt geconfronteerd met het feit dat de Trump Tower maar 58 verdiepingen heeft? Hij voert dan aan dat de plafonds van de eerste verdiepingen bijzonder hoog zijn omdat het publieke ruimtes en kantoren zijn. Als dat gewoon woonappartementen waren geweest, kon je in een toren van 202 meter best 68 verdiepingen kwijt. Van andere wolkenkrabbers wordt zo ook het aantal verdiepingen vastgesteld. Alles wat hij hier aanvoert, is juist.

Dat neemt niet weg dat Trump Tower echt maar 58 verdiepingen heeft. Je kunt in de lift niet naar verdieping 20 of 21 of 22, want die bestaan niet. Toch is het moeilijker geworden om de overdrijving van Trump te veroordelen. Sommigen zullen hem zelfs het voordeel van de twijfel geven. Dit is kennelijk hoe het werkt in de wereld van wolkenkrabbers, redeneren zij. Zo profiteert Trump van zijn overdrijving.

Bronamnesie

Een favoriete techniek van Trump is om zijn overdrijvingen vaak te herhalen. In zijn speeches, boeken en interviews komen steeds dezelfde voorbeelden voorbij van zijn successen uit het verleden. Dat heeft een reden. Als je iets vaak herhaalt, wordt het op een gegeven moment aangenomen voor waar.

Dit is waarom wasmiddelreclames zo vaak op tv te zien zijn. Dat heeft te maken met een psychologisch fenomeen dat bronamnesie genoemd wordt. Mensen hebben de neiging om zich na verloop van tijd een uitspraak te herinneren, maar niet wie hem deed. Ze herinneren zich Trumps succesverhaal, maar niet dat Trump het zélf heeft verteld. De bron is uiteraard belangrijk. Vanwege zijn eigenbelang zouden mensen de boodschap kritischer benaderen als ze zich bewust zouden zijn van de bron. Het effect van bronamnesie is dus dat de overtuigingskracht van een boodschap op lange termijn wordt vergroot.

Dit artikel is gebaseerd op het boek Denken als Donald Trump door Debatrix trainer Victor Vlam.

Victor Vlam is spreker en communicatietrainer. Hij geeft lezingen op het gebied van overtuigingskracht en is een ervaren trainer op het gebied van debatteren, argumenteren en TED-waardig Presenteren.

Verder is Victor veelgevraagd Amerika-kenner voor radio en televisie. In 2008 en 2012 voerde Victor campagne voor Barack Obama. In 2018 kwam zijn eerste boek uit, ‘Denken als Donald Trump‘.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


De training levert nieuwe inzichten. Ik ben dankzij deze training uit m'n comfortzone gestapt!
Pauline Kreeft
Manager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Ik vond de training heel informerend en inhoudelijk, met een goede balans tussen theorie en praktijk!
Ruud Stevens
Internal and External Communication Advisor / ASN Bank

I am working as the Head of Communication for the corporate learning department of the European Commission in Brussels. Our learning community comprises 30.000 colleagues from 28 different nationalities and very good academic/professional background. Our staff is very knowledgeable and skilled, yet often the Commission is criticized as not being able to connect with citizens and other stakeholders. We have hence often worked with many communication consultants.

But the impact has never been greater than with Lars Duursma who has prepped many colleagues including Senior managers to understand their audience, their needs and how to adjust their message so that one can inform and inspire. I have witnessed real transformations in the delivery styles of colleagues preparing talks for big corporate events with courses such as 'TED like talks', 'communicate and inspire' and 'influencing and advocacy skills'. The feedback in both events (with audiences of more than 1000 people) was excellent, Lars being rated in both cases as best speaker.

Since then I have been approached by various services and institutions to give his contact details. I can recommend him without the slightest doubt for anyone looking for someone to transform the way an organization communicates: it works and it is immediately applicable!

Ana Yturriaga Saldanha
Head of Communication / European Commission
Een intense, leuke en vooral leerzame Masterclass!
Miguel Kooreman
Visual / UX Designer / UnitID
Leerzaam, praktisch, energiek en heel inspirerend!
Sanne Kosterman
Trainee / TNO


Volg direct een training!

9 aprilRemote training Online meetings leiden (op afstand)
24 aprilRemote training Online meetings leiden (op afstand)
27 aprilRemote masterclass Persoonlijke overtuigingskracht (op afstand)
6 meiRemote training Online meetings leiden (op afstand)
12 mei Remote masterclass Persoonlijke overtuigingskracht (op afstand)
3 juniMasterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
11 juniMasterclass Luisteren & Beinvloeden (Rotterdam)
16 juniMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Den Haag)
29 juniVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
2 juliSpeechwriting (Amsterdam)
6 juliTED-waardig Presenteren (Rotterdam)
3 augMasterclass Inspirerend Presenteren (Den Haag)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Grote vraag naar ondersteuning: Debatrix verruimt openingstijden

13/3 - Door grote vraag naar ondersteuning bij o.a. cruciale (video)boodschappen en effectieve communicatie rondom het nieuwe coronavirus, hebben we besloten onze openingstijden te verruimen. De komende weken staan we van 8:00...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

- De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

2/4Medialogica: goede slogan of niet? ‘Alleen samen krijgen we corona onder controle’
20/3Stakeholder-analyse: Op wie moet jij jouw verhaal richten?
5/3Framing: het coronavirus en de impact van taal
27/2Vlammen in het vragenvuur: Geen excuses, maar een niet-ontkennende ontkenning