Overtuigtip #541 van 637   |   Toon willekeurige tip →

Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving

Door onze expert Victor Vlam

Gepubliceerd op dinsdag 20 november 2018 (Overtuigtips)

The Washington Post houdt precies bij hoeveel onwaarheden Trump als president verkondigt. Exact één jaar na zijn inauguratie had Trump volgens hun telling het recordaantal van 2140 onjuiste of misleidende uitspraken gedaan. Uitspraken die hij herhaalt – tot soms wel veertig keer – tellen maar één keer mee. Dat betekent dus dat Trump elke dag zes nieuwe (!) onwaarheden verkondigt.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Waar rook is …

Trump ziet een beetje overdrijven als onschuldig. Mensen willen graag geloven dat iets het grootst en het best is. Het verdraaien van de waarheid is verrassend vaak effectief voor Trump. Zelfs als mensen sceptisch zijn over wat hij zegt, hebben ze niet altijd zin of tijd om de waarheid van een bepaalde uitspraak te achterhalen. Het kost veel mentale denkkracht om vast te stellen wat klopt en wat niet. Je moet erover nadenken en eventueel extra informatie verzamelen. Een overdrijving is binnen een paar seconden geponeerd, maar het kost soms uren om deze te ontmaskeren.

(Maar met de Masterclass Critical Thinking gaat dat wel iets sneller 😉)

Tenzij de belangen groot zijn, heb je hier niet altijd zin in. Zeker als iemand vaak overdrijft, kan de cognitieve belasting enorm worden. Mensen denken dan al snel: dit klopt niet helemaal, maar waar rook is, is vuur. Met andere woorden: er zal wel een kern van waarheid in zitten.

Daarom zie je dat in veel nieuwsartikelen waarin zijdelings wordt gerefereerd aan Trumps vermogen, vaak wordt gesproken over tien miljard dollar. Er staat dan bij dat dat zijn eigen schatting is (‘Trump, die zijn eigen vermogen schat op tien miljard dollar, zei gisteren…’). Daarmee is het stuk feitelijk correct. Als de journalist een ander bedrag zou noemen, moest hij kiezen welke van de verschillende onafhankelijke schattingen hij zou aanhalen. Bij eventuele kritiek achteraf zou hij zich voor die keuze moeten verantwoorden tegenover zijn baas en het publiek. Veel gedoe. Het gevolg is dus dat Trumps strategie om te overdrijven werkt. Het getal tien miljard zien mensen vaak langskomen in een beschrijving van zijn vermogen, dus dat blijft hangen.

Cruciaal voor deze strategie is dat je op zijn minst staande kunt houden dat jouw overdrijving waar zou kunnen zijn. Door twijfel te zaaien maak je het moeilijker voor mensen om vast te stellen hoe het echt zit. Het doel is om de cognitieve belasting zo groot mogelijk te maken zodat mensen het vinden van de waarheid opgeven.

Hoog van de Trump Tower blazen

Daar is Trump een meester in. Hoe groot zijn overdrijving ook is, hij weet een kruimel van waarheid te vinden die hij vol bravoure uitbouwt tot een enigszins plausibel klinkende verdediging. Hoe reageert Trump bijvoorbeeld als hij wordt geconfronteerd met het feit dat de Trump Tower maar 58 verdiepingen heeft? Hij voert dan aan dat de plafonds van de eerste verdiepingen bijzonder hoog zijn omdat het publieke ruimtes en kantoren zijn. Als dat gewoon woonappartementen waren geweest, kon je in een toren van 202 meter best 68 verdiepingen kwijt. Van andere wolkenkrabbers wordt zo ook het aantal verdiepingen vastgesteld. Alles wat hij hier aanvoert, is juist.

Dat neemt niet weg dat Trump Tower echt maar 58 verdiepingen heeft. Je kunt in de lift niet naar verdieping 20 of 21 of 22, want die bestaan niet. Toch is het moeilijker geworden om de overdrijving van Trump te veroordelen. Sommigen zullen hem zelfs het voordeel van de twijfel geven. Dit is kennelijk hoe het werkt in de wereld van wolkenkrabbers, redeneren zij. Zo profiteert Trump van zijn overdrijving.

Bronamnesie

Een favoriete techniek van Trump is om zijn overdrijvingen vaak te herhalen. In zijn speeches, boeken en interviews komen steeds dezelfde voorbeelden voorbij van zijn successen uit het verleden. Dat heeft een reden. Als je iets vaak herhaalt, wordt het op een gegeven moment aangenomen voor waar.

Dit is waarom wasmiddelreclames zo vaak op tv te zien zijn. Dat heeft te maken met een psychologisch fenomeen dat bronamnesie genoemd wordt. Mensen hebben de neiging om zich na verloop van tijd een uitspraak te herinneren, maar niet wie hem deed. Ze herinneren zich Trumps succesverhaal, maar niet dat Trump het zélf heeft verteld. De bron is uiteraard belangrijk. Vanwege zijn eigenbelang zouden mensen de boodschap kritischer benaderen als ze zich bewust zouden zijn van de bron. Het effect van bronamnesie is dus dat de overtuigingskracht van een boodschap op lange termijn wordt vergroot.

Dit artikel is gebaseerd op het boek Denken als Donald Trump door Debatrix trainer Victor Vlam.

Victor Vlam is spreker en communicatietrainer. Hij geeft lezingen op het gebied van overtuigingskracht en is een ervaren trainer op het gebied van debatteren, argumenteren en TED-waardig Presenteren.

Verder is Victor veelgevraagd Amerika-kenner voor radio en televisie. In 2008 en 2012 voerde Victor campagne voor Barack Obama. In 2018 kwam zijn eerste boek uit, ‘Denken als Donald Trump‘.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Door de leerzame training aan de hand van herkenbare situaties is de bewustwording van de diverse technieken vergroot.
Léon Slegers
Negotiator / Cushman & Wakefield
Boeiende remote training TED-waardig presenteren gehad: goede tips en handvatten gekregen om een verhaal op te bouwen en aandacht vast te houden, daar kan ik wat mee!
Marjolein
Een inspirerende en leerzame training!
Gwendolynn Grootaers
Trainee / TNO
Zeer boeiende en leerzame training!
Riens van der Waals
Head of Office Agency / Cushman & Wakefield
Om het ijs te breken of een brug te bouwen tijdens een gesprek is een quote heel fijn. Debatrix inspireert mij dagelijks met historische weetjes. Echt Briljant!
Erik
Chief Operating Officer / Hotek Hospitality Group


Volg direct een training!

29 septRemote Masterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Online)
2 oktSpeechwriting (Rotterdam)
7 oktDebatrix Unlimited: Speechclub (Exclusief)
14 oktMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Den Haag)
14 oktDebatrix Unlimited: Storyclub (Exclusief)
20 oktRemote training TED-waardig presenteren (Online)
29 oktVoorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
6 novMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Amsterdam)
16 novTED-waardig presenteren (Den Haag)
1 decMasterclass Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
4 dec Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 decOnline Meetings Leiden (Online)
20 janVoorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)
5 febSpeechwriting (Utrecht)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren
3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld
13/8Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)