Complimenteus, maar niet heus

Door onze experts Lars Duursma en Job ten Bosch

Gepubliceerd op maandag 21 april 2008 in nrc.next

We schreven eerder over het op zoek gaan naar de oeps-vraag: die ene messcherpe vraag die ervoor zorgt dat je tegenstander vertwijfeld om zich heen kijkt en even geen tekst meer heeft. Maar daarmee is niet gezegd dat je met een paar welgeplaatste oeps-vragen automatisch het debat of de discussie wint. Want misschien vindt jouw doelgroep jou wel een onuitstaanbare betweter. Het gelijk moet afgedwongen worden – men moet het jou gunnen.

Al Gore

De voormalige Amerikaanse presidentskandidaat Al Gore ondervond dat aan den lijve, in het eerste verkiezingsdebat met George W. Bush. De latere Nobelprijswinnaar overtroefde zijn tegenstander inhoudelijk op alle fronten. Gore etaleerde een enorme dossierkennis, terwijl Bush wat moeilijk uit zijn woorden kwam. Maar Amerika is nu eenmaal geen land waar intellectuelen in hoog aanzien staan; in brede lagen van de Amerikaanse samenleving worden ze zelfs openlijk gewantrouwd. Veel televisiekijkers waren dan ook niet te spreken over de wat denigrerende wijze waarop Gore zijn tegenstander behandelde. Hij kwam vooral over als een wijsneus. Bush, daarentegen, werd door zijn campagneteam handig neergezet als de underdog. De meerderheid van het Amerikaanse electoraat kon zich veel gemakkelijker identificeren met de wat hakkelende Bush, dan met de kille en betweterige Gore. Hun sympathie ging uit naar de underdog.

Sympathie, daar gaat het om. Hoe kun je ervoor zorgen dat je scherpe kritiek uit en lastige vragen stelt, zonder dat jouw doelgroep de sympathie voor jou verliest? In de eerste plaats zul je je moeten afvragen hoe ver je kunt gaan zonder dat je doelgroep zich tegen je keert. Daarbij helpt het als je duidelijk bent over je motieven. Als jouw doelgroep begrijpt met welke reden je kritiek levert of een lastige vraag stelt, zal er ook veel meer begrip bestaan voor de harde toon die je aanslaat.

Stel je vraag namens de doelgroep

Nog beter is het om je motieven aan te passen bij de doelgroep. Bedenk allereerst een (voor jouw doelgroep!) goede reden die jouw lastige vraag rechtvaardigt. Vermeld die reden ook duidelijk, voordat je je vraag stelt. Een eerste manier is om aan te geven dat die vraag vroeg of laat toch wel komt, maar dat jij toevallig de eerste bent die hem stelt. Een tweede, nog betere manier, is te suggereren dat je de vraag namens je doelgroep stelt. Zo geeft menig politicus als rechtvaardiging: „…omdat de mensen in het land recht hebben op een antwoord op die vraag!” In een kleinere setting werkt dat ook: „…omdat we allemaal graag willen weten of deze investering zich wel terugverdient.”

Let wel op: deze strategie werkt alleen als jouw doelgroep daadwerkelijk een antwoord op jouw vraag wil horen. Anders werkt hij juist tegen je. Je kunt het daarom subtieler aanpakken: „Ik heb een vraag die volgens mij ook bij anderen speelt. Waarom…?” Het effect: je bent geen lastige collega, maar werpt je op als ambassadeur van de zwijgende massa. Vergeet verder ook niet om te benadrukken dat je lastige vragen stelt omdat je constructief meedenkt, in het algemeen belang.

Vermijd persoonlijke aanvallen

Ten slotte is het, om de sympathie van je doelgroep te winnen of te behouden, vaak verstandig om persoon en inhoud duidelijk te scheiden. Wees hard op de inhoud en zacht op de persoon. Vermijd harde confrontaties en persoonlijke aanvallen. Presenteer jezelf als de stem van de rede en de redelijkheid. Straal bovenal uit: don’t shoot the messenger! Jij kunt het immers ook niet helpen dat het voorstel van je collega niet deugt. En natuurlijk vind je het niet leuk om hem daarop te moeten wijzen, maar je kunt niet anders – omwille van het algemeen belang. Deze aanpak stelt je in staat om harde noten te kraken, zonder de sympathie van je doelgroep te verspelen.

Die aanpak werkt nog beter als je je collega eerst een compliment maakt, alvorens met je kritiek en je lastige vragen te komen. Je prijst hem uitvoerig om zijn inzet en om de goede ideeën die hij normaal gesproken heeft. Op die manier komt jouw kritiek heel wat oprechter over dan wanneer je er direct mee zou komen.

Vals compliment

Complimenten laten zich bovendien uitstekend combineren met persoonlijke aanvallen. Een vals compliment noemen we dat: een opmerking die op het eerste gehoor complimenteus klinkt, maar die een zeer venijnige ondertoon heeft. Met name de Britten zijn daar grootmeesters in, zo’n backhanded compliment. Met een vriendelijke glimlach geven ze je een compliment, en pas veel later dringt het tot je door dat je publiekelijk te kijk bent gezet…

Door die dubbele bodem zijn we ons er vaak niet van bewust dat een dergelijk compliment in werkelijkheid allesbehalve complimenteus is. En soms zal het compliment ook oprecht zijn en het onderliggende venijn onbedoeld. Denk aan opmerkingen als „Jeetje, wat zie jij er fantastisch uit vandaag – ik herkende je bijna niet!” Of: „Als ik oud ben, wil ik net zo worden als jij…”

Zoals gezegd, de dubbele bodem zal er bij dit soort complimenten niet altijd bewust in worden gestopt. Maar daar zou je natuurlijk wél naar moeten streven. Het kan bijzonder effectief zijn om je tegenstander te prijzen met een talent waar hij waarschijnlijk niet zo trots op is. Zo roemde Ruud Lubbers in 1994 de Partij van de Arbeid wegens „het talent om zaken over de verkiezingen heen te tillen.” Zelf werd Lubbers door journalist John Jansen van Galen geprezen om zijn dubieuze vermogen „de taal zó [te] manipuleren dat hij niet zegt wat hij zegt.”

Niet zeggen wat je zegt; dat is in feite waar het bij valse complimenten om draait. Het kan ook zo: „Wat ik zo aan Peter bewonder, is dat hij zo enorm consistent is. Hij heeft een ge-wel-dig talent om tijdens vergaderingen steeds hetzelfde te zeggen.” Je stelt hiermee een nare eigenschap van je tegenstander aan de orde, zonder dat je je erover beklaagt. In de vorm van een compliment komt de boodschap vaak veel sympathieker over. Het effect blijft hetzelfde: je tegenstander voelt zich minder op zijn gemak – en je doelgroep zal extra alert worden. En dat zonder dat je jouw sympathie hebt verspeeld.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Heel praktisch, en geeft een nuttige structuur!
Maurice Smedts
Commercial Manager / Docdata
Inspirerend, interactief, nuttig en leuk!
Zaïra van de Gronden
Relatiemanager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Hele prikkelende, structurerende en inspirerende training!
Jesse Habets
Radiology Resident / UMC Utrecht
Heel erg leerzaam, toepasbaar en vermakelijk!
Rob Schuitema
Directeur Concern Informatievoorziening / Ministerie van Infrastructuur en Milieu
Boeiend, dynamisch en een hele leuke training!
Sylvia Bruggenkamp
Ambtenaar / Provincie Overijssel


Volg direct een training!

14 meiPersoonlijke Overtuigingskracht (VOL)
23 meiMasterclass Luisteren & Beïnvloeden (Amsterdam)
5 jul.Persoonlijke Overtuigingskracht (Rotterdam)
8 jul.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Rotterdam)
11 jul.TED-waardig Presenteren (Amsterdam)
8 aug.Inspirerend Presenteren (Utrecht)
14 aug.Persoonlijke Overtuigingskracht (Utrecht)
23 aug.Masterclass Critical Thinking (Amsterdam)
2 sep.Voorzitten & Gespreksleiden (Amsterdam)

Overzicht in-house trainingen »

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

Overtuigtip: De beste overtuigtips uit 2018!

2/1 - Happy New Year! Ben je al bezig met het voorbereiden van jouw nieuwjaarsspeech? Bekijk dan eens deze tip😉. Of neem eens een kijkje bij de Top-10 overtuigtips van 2018! Begin december vroegen...

Lees verder »

Overtuigtip: Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving

20/11 - The Washington Post houdt precies bij hoeveel onwaarheden Trump als president verkondigt. Exact één jaar na zijn inauguratie had Trump volgens hun telling het recordaantal van 2140 onjuiste of misleidende uitspraken...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/4Beïnvloeden: Snel succes vereist heldere stappen
17/4Sloop je mission statement. Maak een mantra!
10/4Tool: De formule voor jouw persoonlijke pitch
3/4Presentatietechniek: Richt je op één persoon