Overtuigtip #-2010 van 665   |   Toon willekeurige tip →

Altijd beschikbaar? Nu even niet!

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 1 mei 2018 (Overtuigtips)

Colleen Sotz was een succesvolle schrijver van infomercials. Zo succesvol dat zij de verkooprecords brak op het gebied van homeshoppingprogramma’s van de afgelopen twintig jaar. Zij gebruikte alle standaardmethodes die we kennen van de tellsell-programma’s. Haar succes was daarentegen juist te danken aan het doorbreken van één van deze standaardmethodes. Het was één simpele aanpassing die een wereld van verschil maakte.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Altijd beschikbaar

Gewoonlijk wordt aan het einde van elke infomercialpitch afgesloten met “Bel (010) 414 8869. Wij zitten voor u klaar!“. Dat klinkt zo gek nog niet. Het straalt klantvriendelijk uit en geeft ook aan dat je gemakkelijk tot aankoop kunt overgaan.

Sotz veranderde die formulering. In plaats van bijvoorbeeld “Er staat altijd een expert voor je klaar“, zei ze nu “Als onze experts in gesprek zijn, probeert u dan later nog eens.”. Het effect? Een stevige stijging in verkopen.

Hoe werkt het?

Op het eerste oog lijkt deze verandering niet verstandig. Maar als we naar sociale invloed kijken, blijkt deze verandering toch niet heel gek. “Er staat altijd een expert voor je klaar” roept een beeld op van telefonisten die aan het niksen zijn, wachtend tot er een telefoon afgaat. “Probeert u het later nog eens” roept daarentegen het beeld op alsof er constant telefonisten keihard aan het werk zijn. Potentiële klanten krijgen het gevoel dat andere (anonieme) mensen ‘ook’ graag dit product willen. Het gevoel van schaarste werkt hier in jouw voordeel.

Wat jij hieraan hebt: Hoe bereikbaar ben jij?

Tel sell. Infomercials. Niet zo relevant voor mij zul je denken. Toch betrappen wij onszelf regelmatig op de neiging om ‘altijd bereikbaar’ te willen zijn. Dat verschillende experts op het vlak van persoonlijke effectiviteit dit juist met klem afraden lijkt ons niet tegen te houden. Een gevoel van dienstbaarheid aan de ene kant en de angst om dingen mis te lopen (FOMO) voedt onze neiging om ‘altijd aan’ te staan.

Vanaf nu heb jij een goede reden om dit te veranderen. Want blijkbaar is de kans groter dat je boeiende kansen misloopt wanneer je overkomt als altijd beschikbaar, dan wanneer jij jouw tijd en beschikbaarheid als wat schaarser profileert.

J. Martin, S., J. Goldstein, N., & B. Cialdini, R. (2008). Overtuigingskracht (Herz. ed.). Amsterdam, Nederland: Uitgeverij Nieuwezijds.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Elke week een tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Beïnvloeden: Hebben is beter dan krijgen

7/4 - Waarom mag je in de Apple Store oneindig spelen met de nieuwste Apple spullen? De magie hierachter is dezelfde als het ‘Six months free return’ beleid van de e-retailer Zappos,...

Lees verder »

Overtuigtip: Deze kleine verandering maakt een wereld van verschil wanneer jij presenteert in Teams

26/3 - Bij Microsoft moeten ze er een beetje om huilen. Al tijden kunnen mensen in Teams op een betere manier hun presentaties delen. Toch blijft men dit op de verkeerde manier...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/3Iets (laten) onthouden? Deze techniek is 50% effectiever dan de gebruikelijke technieken
17/3Het grote slotdebat en waarom je de olifant beter kunt benoemen
10/3Hoe jij makkelijker wegkomt met het maken van fouten (zoals Mark Rutte)
5/3Hoe wij de top van Signify helpen om een inspirerende boodschap uit te dragen