Overtuigtip #512 van 535   |   Toon willekeurige tip →

Altijd beschikbaar? Nu even niet!

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op dinsdag 1 mei 2018 (Overtuigtips)

Colleen Sotz was een succesvolle schrijver van infomercials. Zo succesvol dat zij de verkooprecords brak op het gebied van homeshoppingprogramma’s van de afgelopen twintig jaar. Zij gebruikte alle standaardmethodes die we kennen van de tellsell-programma’s. Haar succes was daarentegen juist te danken aan het doorbreken van één van deze standaardmethodes. Het was één simpele aanpassing die een wereld van verschil maakte.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Altijd beschikbaar

Gewoonlijk wordt aan het einde van elke infomercialpitch afgesloten met “Bel (010) 414 8869. Wij zitten voor u klaar!“. Dat klinkt zo gek nog niet. Het straalt klantvriendelijk uit en geeft ook aan dat je gemakkelijk tot aankoop kunt overgaan.

Sotz veranderde die formulering. In plaats van bijvoorbeeld “Er staat altijd een expert voor je klaar“, zei ze nu “Als onze experts in gesprek zijn, probeert u dan later nog eens.”. Het effect? Een stevige stijging in verkopen.

Hoe werkt het?

Op het eerste oog lijkt deze verandering niet verstandig. Maar als we naar sociale invloed kijken, blijkt deze verandering toch niet heel gek. “Er staat altijd een expert voor je klaar” roept een beeld op van telefonisten die aan het niksen zijn, wachtend tot er een telefoon afgaat. “Probeert u het later nog eens” roept daarentegen het beeld op alsof er constant telefonisten keihard aan het werk zijn. Potentiële klanten krijgen het gevoel dat andere (anonieme) mensen ‘ook’ graag dit product willen. Het gevoel van schaarste werkt hier in jouw voordeel.

Wat jij hieraan hebt: Hoe bereikbaar ben jij?

Tel sell. Infomercials. Niet zo relevant voor mij zul je denken. Toch betrappen wij onszelf regelmatig op de neiging om ‘altijd bereikbaar’ te willen zijn. Dat verschillende experts op het vlak van persoonlijke effectiviteit dit juist met klem afraden lijkt ons niet tegen te houden. Een gevoel van dienstbaarheid aan de ene kant en de angst om dingen mis te lopen (FOMO) voedt onze neiging om ‘altijd aan’ te staan.

Vanaf nu heb jij een goede reden om dit te veranderen. Want blijkbaar is de kans groter dat je boeiende kansen misloopt wanneer je overkomt als altijd beschikbaar, dan wanneer jij jouw tijd en beschikbaarheid als wat schaarser profileert.

J. Martin, S., J. Goldstein, N., & B. Cialdini, R. (2008). Overtuigingskracht (Herz. ed.). Amsterdam, Nederland: Uitgeverij Nieuwezijds.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Mis geen enkele tip

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

10/10Veilig gebruik van jeukwoorden bij presentaties
3/10Wat de wetenschap ons over humor vertelt (niet zo grappig, wel erg nuttig)
26/9Presenteren: Beperk jezelf en stimuleer jouw creativiteit
19/9Recensie Troonrede: Majesteit, zo overtuigt u natuurlijk niemand