4 stappen om met angst te overtuigen

Gepubliceerd op woensdag 20 maart 2013

Wie angst zaait, zal invloed oogsten. Angst is een uiterst effectieve manier om je overtuigingskracht te vergroten. Het zijn daarom ook bij uitstek politici die proberen ons bang te maken: voor islamisering, klimaatverandering, rampen en andere ellende. Als we maar bang genoeg zijn, kan ons niets overkomen. Gelukkig kun jij ook angst zaaien! Daarom hier 4 stappen die je helpen om te overtuigen met angst.

1. Zaai angst, maar wees zelf de redder in nood

Het inspelen op de angsten van een persoon of groep zorgt ervoor dat je direct de aandacht trekt. Daarbij zijn bange mensen gemakkelijker te overtuigen én nemen ze eerder irrationele beslissingen. Managementgoeroe Thomas H. Davenport raadt het daarom aan om niet logisch, maar juist biologisch te denken.

Het beste is om te dreigen met zaken waar jij zelf niks mee te maken hebt, maar die jij wél kunt voorkomen. Een goed voorbeeld hiervan is de verzekeringsadviseur. Hij stelt een echtpaar de volgende vraag: “Stelt u zich eens voor dat u gisteren plotseling was overleden. Zou uw vrouw dan voortaan in armoede moeten leven?” Daar heeft de man nog nooit over nagedacht…”Wat?!” roept zijn vrouw geschrokken. Gelukkig heeft de verzekeringsadviseur nog wel een levensverzekering voor de man. Hij kent het loon van de angst – én de bijbehorende tarieven.

2. Maak de angst concreet

Een tweede punt: de dreiging moet wel concreet zijn. We willen weten wat ons op dit moment bedreigt, en niet wat morgen misschien een gevaar zal zijn. Milieugroeperingen gaan hierbij vaak de fout in. Zij proberen al jaren de teelt van genetisch gemodificeerde gewassen tegen te gaan omdat “je nooit weet wat er allemaal fout kan gaan”. Dit gevaar is allesbehalve concreet en daarom niet overtuigend.

Vakbond FNV Bouw maakt haar dreiging wél concreet. Welomschreven horrorscenario’s over de herziening van het ontslagrecht vliegen de werknemers om de oren. Zo werd een groep bouwvakkers verteld dat werkgevers in dit nieuwe systeem het recht zouden krijgen om zieke werknemers met een maand opslagtermijn te ontslaan. Klinkklare onzin volgens experts in het NRC Handelsblad. Maar zouden die bouwvakkers dit  lezen én geloven?

3. Buit een bestaande angst uit

Maar alleen een concrete dreiging zorgt er niet voor dat we automatisch angstig worden. De doelgroep moet ook bevattelijk zijn voor de angst. Het is vele malen gemakkelijker om een bestaande angst uit te buiten, dan om een nieuw gevoel van angst te creëren. Dit kan het succes van Wilders verklaren: hij wakkert de natuurlijke angst voor het vreemde en onbekende aan, en buit deze optimaal uit. Ook de verzekeringsadviseur en FNV Bouw maken gebruik van deze bestaande angsten, en zijn daarom overtuigend.

4. Bied een geloofwaardige oplossing aan

Tot slot is het altijd belangrijk dat je een geloofwaardige oplossing biedt om het gevaar (en de angst) af te wenden. Want ondanks zijn electorale succes is ook Wilders niet volmaakt in zijn retoriek. Immers, een tsunami is door niemand te stoppen – zélfs niet door Geert Wilders. Kortom: je moet mensen dus niet teveel angst aanjagen, want voor je het weet ben je niet meer het antwoord op hun angst!

Ben je gemotiveerd geraakt om zelf ook beter te argumenteren en overtuigen? Meld je dan nu aan voor onze Argumentatietraining!

 

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Doelgericht Pitchen: Overtuig een volgende leidinggevende (beslisstijl)

30/7 -   Een ‘voorzichtige’ leidinggevende. Keuzes worden niet zomaar gemaakt, maar alleen als dit eerder succesvol doorgevoerd is. En met zo min mogelijk risico’s. Herken jij dit bij jouw leidinggevende? Grote...

Lees verder »

Overtuigtip: Werk je thuis? Hier de 5 grootste frustraties bij online vergaderingen (en hoe het wél moet)

13/3 - De komende weken werken veel mensen vanuit huis. Dat lijkt eenvoudiger dan het is, vooral als je veel samen afhankelijk bent van goede afstemming. Een online vergadering kan dan een uitkomst zijn, mits je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

16/7Wat kun jij leren van het racismedebat?
9/7Storytelling: Laat het schuren met een gezonde dosis imperfectie
25/6Een geloofwaardig verhaal neerzetten? Leer van leugenonderzoek
11/6TED-waardig presenteren: Stop met ‘snel door je verhaal lopen’