In ‘werkstad’ Rotterdam werd in het programma ‘Werk Loont’ van elke uitkeringsgerechtigde een tegenprestatie gevraagd. Het programma maakte heel wat los, omdat deelnemers van het programma, ongeacht opleiding of werkervaring, onder andere afval moesten prikken. Hoe kun je het beste omgaan met deze weerstand? In deze overtuigtip geven we je drie praktische technieken.
In de documentaire ‘De Tegenprestatie’ worden gesprekken gevolgd tussen ambtenaren van de Gemeente Rotterdam met uitkeringsgerechtigden. Makkelijk zijn ze niet:
Ambtenaar: “Iedereen moet iets doen voor een uitkering.”
Deelnemer: “Iedereen ‘moet’ iets doen? Ik moet helemaal niks. Dat komt niet in mijn boekje voor.”
Ambtenaar: “Misschien niet in uw boekje…”
Deelnemer: “Kijk, daarom ben ik altijd eigen baas geweest. Ik ken niet voor een baas werken. Als iemand tegen mij zegt ‘Je moet’ dan zeg ik ‘Arrivederci’. Dan ga ik weg. Ik moet helemaal niets.”
Wanneer we anderen beperken in hun vrijheid dan volgen er repercussies. Als iemand ons zegt dat we niet mogen telefoneren tijdens het rijden dan vinden we dat belerend – ook al weten we dat ze gelijk hebben. Als we het gevoel hebben dat onze autonomie wordt bedreigd dan gaan we direct vol in de weerstand. Om deze autonomie terug te pakken is het de makkelijkste manier om júíst datgene te doen wat niet mag. Bij kinderen en pubers is dit heel herkenbaar, maar volwassenen kunnen er ook wat van!
Het maakt overigens niet uit of je mensen iets verbiedt of ze juist iets gebiedt. Moeten of niet moeten, in beide gevallen raakt het ons gevoel om zelf ons gedrag te bepalen en roept het daarom (on)bewust een tegenreactie op.
In de psychologie heet dit fenomeen ‘reactance’. Dat is eigenlijk gewoon een duur woord voor ‘weerstand’. Het is uitgebreid onderzocht. Opvallend is dat het fenomeen zelfs optreedt wanneer het ‘gebod’ in iemands voordeel is.*
Het is dus zaak om deze reactie te vermijden of om het zelfs in jouw voordeel te gebruiken. Een aantal van deze technieken zijn:
*In meer directieve culturen treedt het effect overigens minder sterk op wanneer het gebod komt vanuit een autoriteit. Dit kan dus in landen, maar ook tussen organisaties en situaties verschillen.
Mediaoptreden: Hoe langer je spreekt, hoe groter de kans op ongelukken28 maart 2024 - 10:22
Overtuigen: met deze technieken vergroot je de kans om een ‘ja’ te krijgen op jouw verzoek!7 maart 2024 - 09:52
Storylistening: waarom managers moeten leren luisteren, voordat ze zelf verhalen vertellen27 februari 2024 - 15:15
De ANWB-paddenstoel: Een wegwijzer voor storytelling