In de rubriek ‘Debatrix laat zich overtuigen’ zijn de rollen omgedraaid. Dit keer laten wij ons overtuigen. Wij plaatsen een ingezonden overtuigtip die het verdient om gepubliceerd te worden. Dit keer heeft Sander van Geffen van Stolt-Nielsen ons overtuigd met zijn tip!
Als we iemand willen overtuigen doen we dat vaak omdat we willen dat deze persoon iets gaat doen: akkoord gaan met een voorstel, zich anders opstellen richting jou, actie ondernemen…. Kortom, we willen eigenlijk een (soms kortstondige) gedragsverandering. Nu hebben we veel kunnen lezen over hoe je een pitch kunt perfectioneren of hoe je bepaalde psychologische wetmatigheden kunt gebruiken om de kans op succes zo groot mogelijk te maken. Een aspect dat nog niet de revue is gepasseerd, is de kracht van de consequentie.
Gedrag wordt gedreven door zowel antecedenten (alles wat we doen in de hoop dat het juiste gedrag ontstaat) als consequenties (de effecten van het gedrag). Uit onderzoek blijkt dat managers 80% van hun tijd besteden aan antecedenten. Hierbij kun je denken aan werkvoorschriften, procedures, maar ook motiverende speeches. Een voorbeeld uit het dagelijks leven is een verkeersbord dat de maximumsnelheid aangeeft in de hoop dat je het gaspedaal wat laat vieren. De juiste antecedenten kunnen zeker helpen om het gedrag van iemand te beïnvloeden, maar het is niet de krachtigste manier.
Uit datzelfde onderzoek blijkt namelijk dat ons gedrag voor zeker 80% bepaald wordt door de consequenties van ons gedrag. En daarbij werken positieve consequenties sterker – en zeker duurzamer – dan negatieve consequenties. Denk aan de groene smiley in een woonwijk als je niet harder dan 30 km/uur rijdt. Dit is een beloning voor het laten zien van het gewenste gedrag. Iemand een compliment geven in het gezelschap van collega’s, is een goed voorbeeld voor managers.
De boodschap is helder: blijf zorgen voor de juiste antecedenten om gedrag te begeleiden en richting te geven, maar besteed als het even kan het grootste deel van je tijd om de juiste consequenties te koppelen aan het nieuwe gedrag.
Dit inzicht kun jij inzetten als je iemand wilt overtuigen om ander gedrag te laten zien. Bedenk eens wat de antecedenten en consequenties zijn van het huidige gedrag. En wat zijn de antecedenten en consequenties van het gedrag dat je juist wilt stimuleren? Probeer daarin veranderingen aan te brengen zodat het oude gedrag minder aantrekkelijk wordt en dat het nieuwe gedrag juist aantrekkelijker wordt. Of anders gezegd: wat is ‘de groene smiley’ voor het nieuwe gedrag? Je legt hiermee een stevige basis voor alle andere overtuigingstechnieken die je inmiddels kunt inzetten! Succes!
Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!
DebatrixLachend overtuigen: hoe ook jij kunt scoren met humor
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!