Beïnvloeden: Van abstract naar impact
Presenteer je een nieuw product bij een klant, dan wil je uiteraard dat jouw verhaal blijft hangen. Nu kun je op zo’n moment alle ingewikkelde functies van het product uitgebreid gaan toelichten, maar de kans is groot dat de klant dit snel weer vergeet. Hoe zorg je dat hij jouw verhaal wél onthoudt?
Benoem het échte voordeel
Als je op zoek bent naar een nieuwe telefoon, word je om de oren geslagen met de nieuwste features. Qualcomm Snapdragon 855 chipsets, 4,800mAh batterijen en een 6.39-inch AMOLED display… De telefoonverkoper staat het je dolenthousiast te vertellen. Maar wat heb je er eigenlijk aan? Stel jezelf diezelfde vraag als jij jouw voorstel uitlegt. Jouw klant heeft niets aan ingewikkelde details, maar wél aan het voordeel dat ze hem bieden. Begin daarom met het verschil dat jouw product of voorstel voor de klant maakt, de benefits.
- Dus niet “Qualcomm Snapdragon 855 chipset”, maar “door het grote werkgeheugen kun je eindeloos gamen”
- Geen “4,400mAh batterijen”, maar “je smartphone is binnen een kwartier volledig opgeladen”
- “6.39-inch AMOLED display”, maar “dit model ligt perfect in je hand”
Teken je onderwerp
Mensen onthouden afbeeldingen beter dan woorden. Onze trainer Jeroen Heun deelt daarom ook vaak een praktische oefening met de deelnemers: “Stel jezelf bij de voorbereiding van jouw pitch, speech of presentatie daarom de volgende vraag: ‘Het voordeel waar ik over praat, hoe ziet dat eruit?’ Teken het vervolgens. Waarom? Als je tekent waar je het over hebt, ga je zelf ook op een andere manier over jouw onderwerp denken. Het resultaat is een spreker die met woorden een afbeelding schildert van het product. Je verhaal wordt boeiender, leuker én overtuigender“.
Zorg dat jouw publiek het voor zich ziet
Hoe mooi sommige (vak)termen ook klinken, het brein is helaas niet gemaakt om abstracte begrippen te bevatten. Door te tekenen zet je een onderwerp al om in visuele informatie. Doe dat niet alleen voor de ingewikkelde concepten, maar probeer je taalgebruik sowieso zo helder mogelijk te houden. Vermijd vage en complexe concepten, maar verdiep je eens in metaforen en anekdotes.
Dus: Wil je met jouw volgende voorstel op een makkelijke manier meer impact maken? Help luisteraars het beeld in hun hoofd te creëren met jouw manier van vertellen. Verander de “features” in “benefits”, schets de situatie voor ze uit en gebruik beeldend taalgebruik. Zo weet je zeker dat jouw verhaal indruk op ze maakt én dat ze dit vervolgens ook haarfijn kunnen uitleggen aan hun collega’s!
Voordat je het ‘echte voordeel’ benoemt moet je natuurlijk eerst weten wat de klant belangrijk vindt en wat hij mogelijk als een ‘echt voordeel’ ervaart. Als je dat niet weet is het benoemen van een voordeel ook een slag in de lucht.
Dat klopt helemaal, Michel! Dankjewel voor deze nuttige toevoeging. Wij noemen dat stukje inlevingsvermogen altijd de WIIFY (What’s In It For You).