Zorg dat je aan je bewijslast voldoet
Wanneer je in een vergadering, pitch of presentatie een plan presenteert, is het van belang om je te realiseren dat er een bepaalde bewijslast is waar je altijd aan moet voldoen. Veel mensen zijn niet happig op verandering. Het kost tijd, moeite en energie, redeneren ze, en levert vaak toch niks op. Ze zitten met bepaalde bezwaren in hun hoofd die ze vaak zelfs niet eens letterlijk zullen benoemen. Maar ze zullen sceptisch zijn over je plan zolang je ze niet beantwoordt.
Je doet er goed aan om bij elk voorstel dat je presenteert, antwoord te geven op de volgende drie vragen:
- Wat is de noodzaak van mijn plan? Kaart direct een probleem aan in de huidige situatie. Dit moet uiteraard een probleem zijn dat je publiek erkent en dat wordt opgelost door jouw plan. Je wekt hiermee een behoefte op voor jouw voorstel.
- Waarom werkt mijn plan? Leg uit hoe jouw plan dit probleem oplost. Wat verandert er? Hoe gaat dat in zijn werk? Pas als mensen zich goed kunnen voorstellen hoe het in de praktijk werkt, ben je klaar met deze vraag te beantwoorden.
- Waarom is mijn plan wenselijk? Geef aan waarom mensen dit plan moeten willen. Mag het eigenlijk wel? En zijn de voordelen wel groter dan de nadelen? Waarom gaat een voor de hand liggend nadeel niet op?
Deze drie geschilpunten kun je letterlijk gebruiken als de drie argumenten voor je voorstel: “Ik wil u laten zien dat dit noodzakelijk, effectief en wenselijk is. Laat ik beginnen bij de noodzaak.”
Maar je kunt deze vragen ook gebruiken als je ergens tegen bent. Door deze vragen af te lopen, helpt het je om goed onder woorden te brengen waarin nou eigenlijk je grootste bezwaar is gelegen. Dan kun je adequater een voorstel bestrijden, mocht je dat willen.
Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingsstrategieën kan vergroten. Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!