Overtuig met mentale muren
Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je zou kunnen, zou je dan willen helpen om ervoor te zorgen dat dierenmishandeling stopt? Ja, je hebt zojuist gezegd dat dieren goed behandeld moeten worden. Je zou je kop in het zand steken als je er dan niets voor wilt doen. Dan volgt de laatste vraag: Wil je aan ons fonds doneren om dierenmishandeling te stoppen? Oeps. Durf nu nog maar eens nee te zeggen.
Commitment creëren rondom het onderwerp
Deze zogenaamde four-walls-technique wordt veel gebruikt door fondsenwervers. Zij beginnen met een algemene vraag waar je bijna geen nee op kunt zeggen. Wanneer je instemt met die eerste vraag, laat je commitment naar het issue zien (zoals dieren, maar ook kinderen, hongersnood of ziektes). De verzoeken worden steeds groter en raken steeds meer gerelateerd aan het einddoel: het geven van geld of het kopen van een product. Je kunt eigenlijk geen nee meer zeggen, want je hebt eerder al aangegeven hoe je over het onderwerp denkt.
Experimenteel onderzoek
Deze techniek wordt al jaren gebruikt, maar is maart 2013 pas experimenteel getest en gepubliceerd[1]. Proefpersonen kregen een aantal korte vragen over klusjes in het huis. Bij sommige proefpersonen werden die vragen zo gesteld dat bijna iedereen ‘ja’ zei (heb je wel eens een kastje in elkaar gezet?), bij anderen werden de vragen zo gesteld dat het antwoord bijna altijd ‘nee’ was (heb je wel eens zonnepanelen geïnstalleerd?). Mensen die op deze simpele vragen vaak ja zeiden, bleken daarna vaker ja te zeggen op de vraag of ze een uitgebreide survey wilden invullen over voedingsgewoontes dan degenen die op die eerdere vragen nee hadden gezegd.
Tip: Begin met een klein verzoek en ga steeds een stapje verder. Zo krijg je iets voor elkaar wat je anders waarschijnlijk niet voor elkaar zou krijgen!
[1] Guéguen, N., R. V. Joule, D. Courbet, S. Halimi-Falkowicz en M. Marchand (2013). ‘Repeating “yes” in a first request and compliance with a later request: the four walls technique’. In: Social Behavior and Personality: an international journal, Vol. 41 (2), p. 199-202.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!