Overtuigtip #635 van 637   |   Toon willekeurige tip →

Overtuig met mentale muren

Door onze expert Job ten Bosch

Gepubliceerd op donderdag 10 september 2020 (Overtuigtips)

vacature-200
Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je zou kunnen, zou je dan willen helpen om ervoor te zorgen dat dierenmishandeling stopt? Ja, je hebt zojuist gezegd dat dieren goed behandeld moeten worden. Je zou je kop in het zand steken als je er dan niets voor wilt doen. Dan volgt de laatste vraag: Wil je aan ons fonds doneren om dierenmishandeling te stoppen? Oeps. Durf nu nog maar eens nee te zeggen.

(Ontdek nu onze succesvolle remote masterclasses)

Commitment creëren rondom het onderwerp
Deze zogenaamde four-walls-technique wordt veel gebruikt door fondsenwervers. Zij beginnen met een algemene vraag waar je bijna geen nee op kunt zeggen. Wanneer je instemt met die eerste vraag, laat je commitment naar het issue zien (zoals dieren, maar ook kinderen, hongersnood of ziektes). De verzoeken worden steeds groter en raken steeds meer gerelateerd aan het einddoel: het geven van geld of het kopen van een product. Je kunt eigenlijk geen nee meer zeggen, want je hebt eerder al aangegeven hoe je over het onderwerp denkt.

Experimenteel onderzoek
Deze techniek wordt al jaren gebruikt, maar is maart 2013 pas experimenteel getest en gepubliceerd[1]. Proefpersonen kregen een aantal korte vragen over klusjes in het huis. Bij sommige proefpersonen werden die vragen zo gesteld dat bijna iedereen ‘ja’ zei (heb je wel eens een kastje in elkaar gezet?), bij anderen werden de vragen zo gesteld dat het antwoord bijna altijd ‘nee’ was (heb je wel eens zonnepanelen geïnstalleerd?). Mensen die op deze simpele vragen vaak ja zeiden, bleken daarna vaker ja te zeggen op de vraag of ze een uitgebreide survey wilden invullen over voedingsgewoontes dan degenen die op die eerdere vragen nee hadden gezegd.

Tip: Begin met een klein verzoek en ga steeds een stapje verder. Zo krijg je iets voor elkaar wat je anders waarschijnlijk niet voor elkaar zou krijgen!

[1] Guéguen, N., R. V. Joule, D. Courbet, S. Halimi-Falkowicz en M. Marchand (2013). ‘Repeating “yes” in a first request and compliance with a later request: the four walls technique’. In: Social Behavior and Personality: an international journal, Vol. 41 (2), p. 199-202.

Job ten Bosch is mede-eigenaar en directeur van Debatrix. Naast de dagelijkse leiding van Debatrix coacht hij ondernemers en specialisten met het aanscherpen van hun propositie en het vinden van De Rode Tesla in hun verhaal. Als ondernemer ontwikkelt hij bovendien nieuwe bedrijven als Blook.tv en de Infograaf.

Favoriete training van Job? De masterclass Luisteren & Beïnvloeden!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren
troonrede

Voor zijne Majesteit de Koning👑: drie tips voor een sterke troonrede

15/9 - Vandaag is het zover: Prinsjesdag 2020. Dit keer in een ander jasje dan dat we gewend zijn. Een andere locatie, ander vervoer en geen balkonscène. Gelukkig is er wel één...

Lees verder »

vacature-200

Overtuigtip: Overtuig met mentale muren

10/9 - Houd je van dieren? Ja, wie niet. Vind je het belangrijk dat dieren goed behandeld worden? Ja, natuurlijk vind je dat. Je houdt van dieren! De volgende vraag: Als je...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

25/9Ontspannen Presenteren: Famkes ‘freeze’ en wat jij daarvan kunt leren
3/9Vergroot jouw betrouwbaarheid: zeg eens sorry
25/8Ideeën presenteren: gebruik een voorbeeld
13/8Doelgericht Pitchen: De controller als leidinggevende (beslisstijl)