Ben je bang dat jouw verhaal ‘te commercieel’ is? Of maak jij je juist zorgen dat mensen aan het einde van jouw verhaal nog steeds geen ‘ja’ durven te zeggen op jouw voorstel? Vrees niet! Met dit Debatrix raamwerk weet je precies wat voor talk je wanneer moet geven.
Het issue: de juiste presentatie op het verkeerde moment…
Het gevoel dat jij een ‘te commerciële’ presentatie geeft heeft meer te maken met het moment en de setting van jouw presentatie dan met de inhoud. Voorbeeld: Een salesmanager die vaak succesvol presenteert voor boardrooms en beslissers, is gewend te presenteren aan mensen die al wat verder zitten in hun besluitvormingsproces. Dat publiek wil graag een overtuigend aanbod zien. Maar wanneer deze salesmanager ditzelfde verhaal deelt op het podium van een conferentie of congres dan lopen mensen de zaal uit. Deze mensen zitten helemaal niet te wachten op een commerciële pitch. Zij willen vooral geïnspireerd of geïnformeerd worden.
De les: Je gaat simpelweg veel te snel in de relatie met jouw publiek. Het is als proberen te zoenen voor het voorgerecht bij een eerste date. Je bent al bezig met de volgende stap terwijl jouw publiek daar nog helemaal niet voor open staat. Kortom je loopt veel te hard van stapel.
Andersom gebeurt overigens ook vaak. Jouw publiek weet heel goed wat het wil, is goed geïnformeerd en zoekt naar redenen en manieren om in actie te komen. Hou je dan een ‘inspirerende TED-talk’ dan sla je evengoed de plank mis. Gefrustreerd denkt jouw publiek: “Alleen maar woorden, maar geen daden.” Hier had je juist wel een overtuigende pitch moeten geven.
De vraag is dus: wanneer geef je wat voor soort presentatie? Daarvoor hebben wij het framework hiernaast!
Leer jezelf, een visie en/of een project te pitchen en vooral hoe je die pitch afstemt op verschillende doelgroepen.
Of doe deze training met jouw team!
Onze visie: zie een talk of keynote als een onderdeel van jouw content marketing of beïnvloedingsstrategie. Bij een goede contentstrategie is het gebruikelijk om specifieke content te maken voor de verschillende fasen in het beslisproces van jouw doelgroep. Vaak wordt hiervoor een parallel met een salesfunnel gemaakt. Zo wordt er onderscheid gemaakt tussen ‘Top of the Funnel’-, ‘Middle of the Funnel’- en ‘Bottom of the Funnel’-content (respectievelijk ‘ToFu-, MoFu- en BoFu-content’).
Aan de top van de funnel is jouw doelgroep nog onbekend met het probleem of jouw oplossing. In het midden van de funnel zit jouw doelgroep in een onderzoeksfase, terwijl ze aan het einde (bottom) vooral tot handelen willen overgaan.
Voor elke fase in het beslisproces is het dus belangrijk om content aan te bieden die inspeelt op de behoeften die op dat moment relevant zijn. Goede marketeers weten dit en spelen hierop in. Wanneer je een talk bekijkt vanuit de bril van contentmarketing, wordt duidelijk waar het misgaat bij vele sprekers. Zij geven simpelweg de verkeerde presentatie. Daarom hebben wij bovenstaand raamwerk ontwikkeld om jou te helpen de juiste talk, presentatie of pitch te geven op het juiste moment.
In deze fase van de relatie draait het om ‘bewustwording’. Jouw talk moet duidelijk maken dat er een probleem is, dat het probleem groot is en dat het probleem urgent is. Dit hoeft niet alleen drama te zijn. Je kunt mensen ook enthousiast maken over een betere toekomst.
Wat zit erin?
Waar eindig je mee?
In het midden van de salesfunnel is men weliswaar overtuigd van dat er een issue is, maar is men nog op zoek naar de juiste aanpak. Het is jouw taak om het evaluatie-proces van jouw doelgroep te vergemakkelijken.
Wat zit erin?
Waar eindig je jouw talk mee?
In het bescheiden Nederland wordt weleens vergeten om simpelweg om de deal te vragen. Daarnaast moet je dan ook duidelijk maken wat de ander concreet moet doen.
Wat zit erin?
Waar eindig je mee?
Bedenk dus goed wat precies het doel is van jouw “talk” en gebruik deze punten en dit raamwerk om zo sterk mogelijk over te komen.
Succes!
Hoe de grote torso van Michelangelo’s David jou overtuigender maakt
