Overtuigtip #340 van 544   |   Toon willekeurige tip →

Zorg dat mensen vanuit de juiste houding naar je luisteren

Door onze expert Lars Duursma

Gepubliceerd op woensdag 14 januari 2015 (Overtuigtips)

Vorige week schreven we hoe uit hersenscans blijkt dat het fysiek onmogelijk is om op hetzelfde moment empathisch én analytisch te denken. Dat is een belangrijk inzicht voor iedereen die beslissingen neemt of anderen wil overtuigen. Het artikel riep veel reacties op en ook praktische vragen, zoals: hoe kan ik hier rekening mee houden?

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Het effect van priming

Onderzoekers van de Carnegie Mellon universiteit ontdekten tien jaar geleden dat je de houding waarmee mensen naar jou luisteren kunt beïnvloeden (zie dit fragment uit bestseller De Plakfactor). Bij een experiment lieten ze één groep proefpersonen allerlei analytische vragen beantwoorden, zoals: “Als een voorwerp zich met vijf kilometer per uur verplaatst, hoeveel legt het volgens jouw berekeningen dan af in 360 seconden?” Een andere groep werd geconditioneerd om empathisch te denken met vragen als: “Schrijf in één woord op wat je voelt als je het woord ‘baby’ hoort.”

De proefpersonen kregen vijf dollar voor hun deelname aan het experiment. En ze ontvingen een brief met een emotioneel appèl om geld te doneren aan een goed doel. Wat bleek? De deelnemers die eerst allerlei analytische vraagstukken hadden beantwoord, doneerden significant minder dan degenen die geconditioneerd waren om empathisch te denken. Het bleek mogelijk om gevoelens van empathie te onderdrukken door analytische vaardigheden aan te spreken.

Concrete tips

Hier enkele concrete tips:

  1. Ga voor jezelf na welke modus – analytisch of emotioneel – jou de grootste kans geeft om de ander te overtuigen. Probeer je verhaal hierop aan te passen. En minstens zo belangrijk: kies een aandachttrekker die hierop aansluit. Een anekdote werkt goed om mensen in een emotionele modus te brengen (mits de anekdote aan deze vijf criteria voldoet). Met een raadsel of goede retorische vraag kun je juist een analytische houding oproepen.
  2. Wees ervoor beducht dat iemand in een bepaalde modus kan zitten door wat hij of zij net daarvoor deed. Als iemand net een uur in Excel heeft zitten klungelen, dan is-ie waarschijnlijk minder vatbaar voor een emotioneel appèl. Een ingewikkelde strategische analyse landt vaak niet zo goed als de ander net daarvoor een emotioneel gesprek voerde. Het kan heel functioneel zijn om aan het begin van het gesprek even over koetjes en kalfjes te spreken.
  3. Bedenk dat ook jouw eigen hersenen beïnvloed worden door wat je net daarvoor gedaan hebt. Kijk uit met het maken van belangrijke beslissingen als je nog in een bepaalde denkmodus zit. Ben je heel enthousiast over een huis waar je net een bezichtiging had? Zet dan gerust een half uur lang alle relevante data in een Excel-sheet. Misschien lukt het dan om er wat rationeler naar te kijken.

Dat laatste sluit mooi aan op het werk van Edward de Bono, zo schreef Netty Weijenberg in een reactie onder de vorige tip. De Bono laat onder meer zien hoe belangrijk het is om verschillende perspectieven na elkaar (en dus niet tegelijkertijd) op een probleem of standpunt los te laten.

Succes!

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Reageer op dit artikel

Laat een reactie achter

Vergroot je kennis

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Reacties op onze trainingen


Geweldig! Goed om handvatten te krijgen en je eigen presentaties te verbeteren.
Joep Kurstjens
Teamleider/Analist Specifieke Taken / Erasmus MC
Enorme aanwinst om beter en overtuigender te spreken en tekst en boodschappen in het gewenste perspectief te 'framen' en om het frame van anderen te ontwijken. Aanrader!
Herbert Klinkvis
Marketing Data Analist / Monuta
Inspirerend, interactief, nuttig en leuk!
Zaïra van de Gronden
Relatiemanager Healthcare / Van Lanschot Bankiers
Praktische handvatten op inspirerende wijze gebracht.
Diane Griffioen
Directeur / ASN Bank
Een goede training met inspirerende voorbeelden en Lars Duursma als een enthousiaste trainer.
Seth-Oscar Tromp
Scientist / Wageningen UR


Volg direct een training!

16 jan.Masterclass Overtuigingskracht (Utrecht)
25 jan.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
29 jan.Masterclass Kritisch Denken (Rotterdam)
4 feb.Masterclass Inspirerend Presenteren (Amsterdam)
5 feb.Voorzitten & Gespreksleiden (Utrecht)
4 maa.Masterclass Overtuigingskracht (Den Haag)
7 maa.Masterclass Inspirerend Presenteren (Utrecht)
12 maa.Masterclass Luisteren & Beïnvloeden (Utrecht)
12 apr.Persuasive Communication

Overzicht in-house trainingen »

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving